Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Затем если ваши клиенты все-таки рассказали о вас своим близким, то нужно закрепить это начинание, чтобы они и дальше продолжали так делать. Как вы заставляете своего ребенка делать то, что вам нужно? Вы дарите ему подарки, покупаете конфеты, говорите ему о том, что если он и дальше будет так делать, то он также будет получать все эти вкусности. Так почему бы то же самое не предложить своим клиентам?

Итак, первое, что вы должны сделать, – это показать выгоду клиентам, которые приведут к вам своим знакомых и друзей. Существует множество вариантов стимулирования клиентов на рекомендации. Вот некоторые из них:

– подарочные сертификаты на определенную сумму за каждого нового клиента;

– услуга в подарок;

– за пять пришедших клиентов стрижка бесплатно;

– за пять пришедших клиентов услуги парикмахерской бесплатно;

– шоколадки или конфеты за каждого нового клиента.

Важно поощрять любого клиента, который привел к вам своего знакомого! Именно тогда вы закрепите нужное вам поведение – рекомендовать вас всем своим знакомым. Если клиент получает подарок за свое действие – он продолжает его повторять. Идеально, чтобы это стало рефлексом… но это уже я так, к слову.

Но, увы, не все могут дарить подарочные сертификаты или оказывать бесплатные услуги – просто нет денег на это. Что делать в этом случае, как можно по ощрить своих клиентов? Тогда хотя бы просто позвоните и поблагодарите клиента за его рекомендацию! Или напишите ему благодарственное письмо. Поверьте, этого никто не делает, а клиенту будет очень приятно, когда его поблагодарят за такую (как ему кажется) мелочь. И клиент теперь уже осмысленно будет продолжать рекомендовать вас.

Второе, что вы можете сделать для увеличения потока клиентов по рекомендации, – показать выгоду, которую получат уже клиенты, которые пришли по рекомендации. Например, вы можете выдать клиенту купоны на бесплатный массаж (или на что-то с большой скидкой), которые он сам раздаст знакомым; написать на купоне имя клиента («Ирина Александровна дарит вам бесплатный макияж в нашей парикмахерской») – в этом случае вы знаете, от кого пришел новый клиент, и сможете поблагодарить клиента, который вас порекомендовал; дать «взятку», написав на купоне «Макияж за 99 руб.» (или бесплатно), установив большую скидку (но в течение ограниченного времени).

Нужно, чтобы у ваших клиентов было как можно больше причин для того, чтобы рассказывать о вас, и возможностей раздавать ваши подарки своим знакомым. Ведь они делают своим близким подарок и сами получают вознаграждение – все оказываются в выигрыше.

Величина подарков, которые вы будете дарить либо своим клиентам, либо новым, зависит от ваших показателей, а точнее, от величины средней суммы покупки нового клиента. Например, если вы знаете, что новый клиент при первом посещении приносит вам 500 руб. чистой прибыли, значит, вы можете делать подарки на эту сумму – давать соразмерные бонусы, скидки и др. Вы инвестируете в своих клиентов, привлекаете их своими предложениями; при первом их посещении вы рискуете выходить в ноль, ничего на них не зарабатывая, но зато после их второго и третьего визитов ваши инвестиции окупятся. Если вы используете принцип инвестирования в клиента, то у вас не будет конкурентов, ведь все ориентируются на выгоду «прямо сейчас», что обычно весьма нестабильно. Вы же можете работать на перспективу – привлекать больше клиентов в свою парикмахерскую за счет выгодных предложений и подарков и зарабатывать на них при следующих посещениях. Смотрите дальше, мыслите глубже!

Важный момент: все ваши клиенты должны знать о вашей программе стимулирования рекомендаций. Это означает, что вы сами должны рассказывать им обо всех преимуществах данной программы, у вас должны быть листовки или буклеты с ее описанием. Одним словом, каждый ваш клиент должен знать, что он получит много разных «вкусностей», если приведет к вам своих знакомых.

И еще одно замечание: некоторые клиенты задумаются, стоит ли приводить к вам своих друзей, из-за опасения того, что вы будете потом донимать их друзей, звонить им, впаривать и т. д. Поэтому сразу же расскажите своим клиентам, как вы намерены работать в будущем. Это сразу устранит барьер, после чего будут очевидны только плюсы в вашем предложении.

Помните, что клиенты, которые пришли к вам через «сарафанное радио», – это одни из лучших клиентов! Они доверяют вам и с легкостью будут принимать все ваши предложения.

Пример стимулирования «сарафанного радио» с помощью визитки.Практически в каждой парикмахерской есть визитки. Но они просто сообщают вашему клиенту о том, как с вами можно связаться. А почему бы не использовать их как инструмент продаж? Итак, давайте сделаем из обычной визитки продающую. Для этого достаточно поместить на ее обратной стороне «вкусное» предложение для клиента как вариант УТП своей парикмахерской. Напишите нечто подобное: «Вы получили эту визитку от _______________, который(ая) хочет подарить вам…», а дальше указываете свое предложение: «Получасовой массаж головы (обычная цена 500 руб.) БЕСПЛАТНО!» Указываете, что воспользоваться данным предложением можно при предъявлении этой визитки. Да, и не забудьте написать о своей гарантии. Например, если вашим клиентам больше всего не нравится ждать своей очереди, то можно написать: «Мы очень ценим ваше время, поэтому если мы заставим вас ждать своей услуги больше 5 минут, то она будет для вас абсолютно БЕСПЛАТНОЙ!» Вы, кстати, сами можете узнать о том, что не нравится вашим клиентам, с помощью анкетирования. И использовать эту информацию для создания своих гарантий. Вот что может получиться из обычной визитки – это ее обратная сторона.

Теперь вы можете раздавать эти визитки своим клиентам, чтобы они дарили их своим друзьям и знакомым.

Подробнее о стимулировании работы «сарафанного радио» можно узнать по адресу: http:/salonmarketing.ru/sarafannoeradio.

Давайте поговорим еще об одной интересной возможности получения новых клиентов. Бегать за каждым клиентом поодиночке, конечно, нужно, но лучше найти целую группу клиентов и пригласить их всех к себе в парикмахерскую. Чтобы «поймать» сразу много клиентов, необходимо организовать работу с компаниями (мелкими и средними), сотрудники которых и являются вашими потенциальными клиентами.

Кроме того, компании, сотрудники которых могут стать вашими клиентами, интересны и с точки зрения их партнеров, которые тоже могут стать вашими клиентами. Условно разделим эти компании на две группы: