Люк Уильямс - Переворот. Проверенная методика захвата рынка

Вернемся к примеру с машинами. Первая часть проникновения в суть — «в машине люди не просто ездят, в них происходят и многие другие вещи». Это проникновение в суть произошло в результате наблюдения о том, что современные водители во время езды проверяют почту, звонят по телефону, пользуются компьютером.

Представим, что автомобили используются не для езды; задайте себе вопрос, для чего еще может быть использован автомобиль, и вы придете к выводу: из машины можно сделать офис на колесах и таким образом повысить производительность .

— Гипотеза.А что, если автомобили использовались бы не для езды?

— Проникновение в суть.В машине люди не просто ездят, там происходит многое (проверка почты, телефонные звонки, работа с компьютером).

— Рыночная возможность.Обеспечить водителей [потребителей] условиями для повышения производительности [выгодой].

На следующем этапе нужно выяснить, какой пробел необходимо заполнить. Если пробел не очевиден с первого взгляда, вспомните, какие «моменты напряжения» вы наблюдали. При необходимости обратитесь к четырем категориям, подробно изложенным выше.

1. Обходные маневры.Приведет ли это к решению самой проблемы, а не только к устранению ее симптомов?

2. Ценности.Приведет ли это к изменению потребительских ценностей?

3. Инерция.Приведет ли это к нарушению привычного порядка?

4. Желаемое против должного.Приведет ли это к возможности превратить нужное в желаемое или желаемое в нужное?

В примере с автомобилями вторая часть проникновения в суть звучит так: «но машины не предназначены для других видов деятельности». Вывод этот был сделан на том основании, что водители в машинах все равно занимаются чем-то. Вот вам и пробел, какой следует заполнить: автомобили не предназначены для деятельности, которой в них занимаются современные люди. Таким образом, дополнительные функции, оптимизированные для безопасности водителя, направлены на пока еще не обеспеченные потребности.

Посмотрим, как данный пример вписывается в схему, с которой мы успели ознакомиться в первой и второй главах.

— Стереотип.Машины предназначены для езды.

— Гипотеза.А что, если бы машины были не для езды?

— Проникновение в суть.В машине люди не просто ездят, там происходит многое, но автомобили не предназначены для других видов деятельности (современные водители проверяют в машине почту, звонят по телефону, пользуются компьютером).

— Рыночная возможность.Помочь водителям [потребителям] повысить производительность [выгода] таким образом, чтобы это было и безопасно, и оптимально для езды [пробел, который нужно заполнить].

Помните, что маркетинговое исследование вы проводите для того, чтобы обнаружить новые рыночные возможности. Может, в итоге открывшиеся возможности будут отличаться от ваших гипотетических предположений. Тогда вам придется отказаться от первоначальной гипотезы или переформулировать ее так, чтобы она соответствовала сделанным вами выводам.

Это нормально. Рыночная возможность полностью зависит от контекста. Слишком часто, выдвигая гипотезу, мы считаем, что очень хорошо понимаем ситуацию и что все наши предположения верны. Однако, если исследование привело к проникновению в суть, перечеркнув первоначальную гипотезу, следуйте своим выводам. Новое направление может оказаться и верным, и эффективным, ведь теперь вы лучше знаете контекст. Чтобы определить рыночную возможность, иногда вам придется сделать пару шагов и назад, и в сторону.

Очень важно при формулировании рыночной возможности правильно подобрать слова, чтобы подчеркнуть неожиданное несоответствие желаемого и действительного, четко обозначить выгоду и точно описать потенциальных клиентов. Проникновение в суть должно быть ориентировано на потребителя.

Сформулировав рыночную возможность в одном предложении, подкрепите ее ключевыми наблюдениями и выводами, которые вы сделали в результате исследования. Если вернуться к примеру с машинами, то тут рыночную возможность «повысить производительность» команда исследователей подкрепила таким наблюдением: «Все водители считают, что разговаривать по телефону, сидя за рулем, нельзя, но все равно продолжают разговаривать. Постоянно».

В подтверждение были приведены и другие наблюдения: все водители считают, что время, проведенное в автомобиле, можно с пользой потратить на совершение телефонных звонков; при этом водитель здесь, как правило, один, он в привычной среде, и «ему нечем заняться» (если не считать управления машиной, конечно).

В заключение приведем пример с «сухими» моющими средствами Swiffer: [37] Этот пример адаптирован для иллюстрирования схемы, описанной в данной главе. Это не означает, что Continuum при работе над проектом использовала приведенную здесь терминологию или описанные процессы. Для подробной информации о проекте по разработке моющих средств Swiffer см. www.dcontinuum.com

— Стереотип.Люди используют для мытья полов швабру и воду.

— Гипотеза.А если бы появились швабры, которые моют без воды?

— Проникновение в суть.Невысокое качество мытья полов объясняется не недостатком воды, а ее избытком. (Вода только размазывает грязь.)

— Рыночная возможность.Предоставьте домохозяйкам [потребителям] более удобный способ уборки [выгода] без использования воды [пробел, который нужно заполнить].

И последнее, рыночная возможность — это еще не решение. Вы определили выгоду и пробел, который можно заполнить, но не способ претворения идеи в жизнь. На следующем этапе вам нужно придумать несколько идей по поводу того, как воспользоваться возможностью. Об этом пойдет речь в третьей главе.

ПРОРЫВНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ

Как я уже упоминал, очень важно погрузиться в мир потребителей, постараться взглянуть на вещи с их позиции. Именно так поступили Джона с партнерами. Их целевой аудиторией были девочки среднего школьного возраста (8-12 лет). Задавая ученицам вопросы и внимательно анализируя их ответы, исследователи сделали важные наблюдения, которые привели к проникновению в суть. Оказалось, девочки в этом возрасте считают себя уже не детьми, но еще и не взрослыми; они уверены в своей мудрости и зрелости, но при этом им хочется побаловаться и еще немного побыть детьми.

Именно эти выводы позволили увидеть рыночную возможность: есть носки детские, есть носки для взрослых, но ничего интересного не предлагается для подростков. А вот несочетающиеся носки — это возможность веселого самовыражения. Если еще такие несочетающиеся носки будут казаться «взрослыми» и по качеству относиться к премиум-классу, можно заполнить пробел на рынке.