Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов

Ученные-ботаники заявят, что это просто признак высокого уровня тестостерона в крови. Как это связано с переговорами? Не торопитесь, связь обязательно будет найдена. Но высокий уровень тестостерона при переговорах с женщинами, мужчине-переговорщику точно не помешает.

Современники считали Колумба идиотом и неудачником, потому что они точно знали, что добраться до Индии, двигаясь с востока на запад невозможно, так как слишком далеко. И пытаться проделать такой путь – значит обрекать себя на смерть. Что не помешало

Колумбу вернуться домой победителем. С точки зрения обывателя, Колумб был «плохим парнем», так как мало того, что сам сбрендил, так еще и толпу людей за собой увел.

И таких примеров можно привести множество. Нам нравится смотреть боевики про плохих парней, нам нравится представлять себя плохим парнем, но в реальной жизни мы чаще ведем себя, как ботаники. Для того, что бы выиграть сложные переговоры важно уметь быть разным, в том числе и «плохим парнем».

Многое, в первую очередь страх, который является социальным регулятором. Как же защититься от привычного страха, «а что обо мне скажут другие, если я это сделаю»?

Первое, что нам поможет – это юмор. Что бы проверить серьезность безумной идеи, отнеситесь к ней на старте, как юмористической идее. Юмор резко обесценивает ситуацию, делает ее не серьезной. Юмор повышает ваш социальный статус, он делает вас более привлекательным и снижает осуждение со стороны других.

Но, если у вас с чувством юмора плохо, то лучше не рисковать.

Отнеситесь к ситуации, как к игре. Представьте, что вы просто участвуете, снимаетесь в игровом фильме, где вы главный герой и у вас есть право менять сценарий фильма. Если хотите пойти дальше, представьте, что вы вообще зритель, который сидит в пустом зрительном зале и смотрит современную комедию на производственную тему.

Если у вас плохо с воображением, и экран перед глазами не возникает, попробуйте перед началом переговоров вжиться в роль «плохого парня». Используйте метод Станиславского!

Выберите себе литературного или кинематографического переговорщика. Это может быть кардинал Ришелье, Шерлок Холмс или Остап Бендер. Закройте глаза, представьте, что вы и есть этот самый литературный герой. Ваш мозг находиться в теле Остапа Бендера. Мысленным взором пробегитесь по своему новому телу, представьте, во что вы одеты, как вам в этом, проговорите вслух ключевые фразы (это важно). Потом пройдитесь по комнате, оглядывая привычные вещи взглядом Остапа. Произнесите несколько фраз из роли Остапа, прокричите несколько фраз из роли Остапа, почувствуйте реальность, как ее чувствовал Остап Бендер. Конечно, же, вжиться в роль гораздо проще на тренинге, где это делает тренер, но если вы напряжетесь, то вы сможете на какое-то время почувствовать себя «плохим парнем». Попробуйте запомнить это состояние на уровне телесных ощущений, ваше тело должно запомнить осанку, голос, манеру воображаемого героя. Ваша задача, вспомнить это состояние, когда вы сядете за стол переговоров.

Сделать это можно, вернувшись в ощущения тела или произнеся кодовую фразу с интонацией, манерой Остапа Бендера: «Лед тронулся, господа присяжные заседатели. Командовать парадом буду я.»

А дальше, не думайте о целях и задачах переговоров, отпустите свое тело, свое подсознание, и оно все сделает в лучшем виде.

Но главное – это конечно внутренние установки, внутренние барьеры, именно они – основное препятствие для достижения цели, но все можно поменять, если не бояться рисковать, пробовать и анализировать. Любая задача любой сложности имеет решение, в основе которого лежит главное правило – «НАРУШАЙ ПРАВИЛА». Мы часто не можем решить задачу, так как привыкли действовать шаблонно, опираясь на свой или чужой опыт, из-за этого мы все глубже вязнем в «колее», которая не дает нам шансов действовать непредсказуемо и эффективно. Хорошо путешествовать по Европе, где проложены тысячи дорог, и все, что от тебя требуется – это включить круиз-контроль и наслаждаться пейзажами за окном. Совсем другое дело, когда ты решил срезать путь по бездорожью. Если мы попадаем в сложные переговоры – это значит, что мы попали в «Терра инкогнито», где выживает быстрейший, тот, кто первым сможет принять правильное решение, на которое наш противник не успеет отреагировать. И главное препятствие к решению проблемы – это мы сами, наши привычки, устои, иллюзии, традиции, наработанные годами техники, приемы. Все то, что можно назвать одним словосочетанием – шаблоны поведения. Можно и главное, нужно ли их ломать? С одной стороны они помогают нам экономить силы, с другой стороны, они превращают нашу жизнь в ад. Из-за стереотипности событий рушатся браки, люди бросают работу и заканчивают жизнь самоубийством и… проигрывают важные переговоры.

Вы никогда не сможете выиграть, просто стараясь играть лучше, точнее сможете, но, сколько на это уйдет времени? А вы готовы ждать, живя по принципу «копейка рубль бережет» и откладывая по крупицам на счастливую старость? Если это вам не интересно, способ только один – выходите за границы общепринятого, нарушайте правила. Гений Эйнштейна проявлялся только в первые 20 лет его научной деятельности, пока он был новичок в научной среде, пока он был изолирован от научной среды, пока он был бунтарем от науки. Получив признание своей гениальности, и узнав имеющиеся горизонты познания, он разучился творить и видеть вселенную не так, как все. Парадокс: знаний у Эйнштейна становилось с каждым годом все больше, а способностей творить – все меньше.

Вы только познаете переговорную науку, вы еще новичок в ней и это здорово, потому что вы можете легко нарушать все те правила, которые вы узнаете. И первое, чему вам нужно научиться – это серьезно разрабатывать варианты поведения в переговорах, варианты, которые противоречат здравому смыслу и вашему прошлому опыту, ну и опыту других людей. Но, как это сделать?! – Воскликнет пытливый читатель.

Я предложу вам очень простую схему, в ней мы выделим четыре этапа.

Первый этап– это постановка задачи. Даже будучи гением, невозможно решить задачу, сформулированную с большим количеством ограничений. Например, перед переговорами, вы ставите перед собой цель встречи: «Нужно, чтобы моим партнерам по переговорам понравилось наше коммерческое предложение, они захотели с нами сотрудничать и заключили с нами контракт на миллион долларов».

Посчитайте количество заявленных ограничений. Более конструктивной была бы постановка задачи в таком варианте: «Они должны захотеть стать нашими партнерами». Кто-то тут же вспомнит про постановку цели по СМАРТу, что мол первый вариант более правильный, так он более детализирован. С точки зрения руководителя, отправляющего человека на переговоры и желающего контролировать процесс, – да, с точки зрения креативного поведения – нет.