Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов

8. Когда вам хочется как можно скорее достичь цели, но все обстоятельства против вас, и разум подсказывает, что победа в переговорах на настоящий момент практически не возможна, остыньте. Сильное желание, нужда – плохие помощники в этом деле. Дайте ситуации сложиться в вашу пользу. Всему свое время и место. Все что происходит – происходит вовремя.

Итак, дорогой друг, у тебя завтра важная встреча, при чем, она будет проходить в чужом офисе, на территории противника, против тебя будет несколько человек, а позиции твои не самые сильные. Давай разберем ряд практических рекомендаций, которые помогут тебе не слить переговоры в первые три минуты.

Итак, во сколько приходить на встречу? Луше появится в офисе оппонентов минут за восемь до начала встречи. Ваши оппоненты еще заняты своими делами, а вы уже активно изучаете их офис. Первое, что ищем – стенд с объявлениями, нас интересует все, что касается жизни организации, дни рождения, праздники, найм персонала и т. д. Эта та информация, которая возможно пригодится на переговорах. Второй фокус внимания – секретари, обычно это молодые девушки, которые занимают в иерархии компании не самую высокую должность, но они находятся на пересечении информационных потоков, они знают все про всех и им некуда бежать с ресепшена. Плюс, они обычно страдают от нехватки внимания. Познакомиться с ними, сказать несколько комплиментов, взять к себе в союзники – вот наша задача.

Вы вошли в переговорную комнату. Что нужно сделать в первую очередь, дорогой друг? Поискать камеры наблюдения, это нам потом потребуется, что бы правильно выбрать месторасположение по отношению к оппонентам. Ну и не дай бог, сесть под камеру, а если таки заставят, через пяти минут после начала разговора «увидеть» ее и в течение минуты молча на нее смотреть, наблюдая, как ваши оппоненты будут себя вести. Если они постараются не заметить ваше разглядывание элемента интерьера, потребовать переноса переговоров в другое помещение.

Посмотрите как расположена мебель, где находятся окна, как падает свет, как расставлены стулья, где вам будет удобнее сидеть в ходе переговоров.

Входит секретарь и предлагает вам чашечку кофе? Что делать? Не соглашаться. Понятно, что вы не Григорий Распутин и цианистый калий вам в чашку сыпать не будут, дело не в этом. Чашка привязывает вас к конкретному посадочному месту. Вы уже не сможете быстро выбрать другой стул, а оппоненты смогут наиболее оптимальным для себя образом рассесться вокруг тебя. Так что же делать? Никуда не садиться, от кофе отказываться, ждать своих будущих партнеров.

И вот они заходят. Наша задача быстро определить, кто из команды оппонента главный. Обычно он заходит последний, и если встреча важная и первая, он будет молчалив. Главный переговорщик не будет выдавать себя раньше времени. Итак, находим главного и садимся наискосок от него, с левой стороны, что бы по ходу беседы он не мог от вас отгораживаться правой рукой, что затрудняет коммуникацию. Это мелочь, но мелочь важная.

Беседа началась, попробуйте сразу перехватить инициативу и задать тон беседе. Если в интерьере помещения есть за что зацепиться взглядом (картина, цветок, дорогая мебель и т. д.), сделайте это. Задайте вопрос по предмету, заинтересовавшему вас, пусть ваши оппоненты немного раскроются, начнут рассказывать вам что-то, уже играя по вашему сценарию. А потом можно будет перейти и к теме вашей встречи. Подойдет стандартная фраза: «Коллеги, сколько у нас есть времени?». В зависимости от полученного ответа, предложите план беседы. Например: «Хорошо, у нас с вами есть 50 минут, давайте тогда я сначала расскажу о себе, потом познакомимся с вами, вы расскажите о своих пожеланиях, а я расскажу, как могу быть вам полезен». Если люди согласятся с вами – это первая победа!

Допустим, они говорят не так, а например: «У вас есть 10 минут, что бы рассказать нам о своем предложении». Такое бывает редко, но бывает! А у вас заготовлена речь нобелевского лауреата на полтора часа без учета на аплодисменты публики. Что делать? Переносить встречу, пытаться ускорить свою презентацию или что-то еще? Первое, забудьте о своем первоначальном плане, пора импровизировать. Максимально четко сформулируйте предполагаемую потребность собеседника, покажите, какие потери он несет каждый день, в связи с тем, что данная проблема не решена, покажите решение этой проблемы с помощью вашего предложения, предложите отказаться от продолжения диалога, если вашему оппоненту данная тема не интересна. По идее, должны уложиться минут в пять. Если все сделано правильно, ваш собеседник предложит продолжить общение.

Но, предположим, он говорит вам «до свидания», значит ли это, что битва проиграна, и пора выбрасываться в ближайшее окошко? Ну, это на ваше усмотрение. А мы вам предлагаем вернуть контроль над ситуацией. Не дайте ему сделать негативный вывод, не дайте сказать «спасибо, нам это не надо», опередите. Скажите что-то типа: «Для того, что вы могли принять взвешенное решение, давайте я сразу после нашего диалога вышлю резюме встречи, в котором письменно покажу, как можно решить вашу ситуацию, а через пару дней еще раз созвонимся, чтобы обговорить детали, идет?» В большинстве случаев, даже если люди приняли решение никогда вас больше не видеть, они дадут формальное согласие на такое развитие событий. А значит, у вас появляется маленький, но шанс, переломить ситуацию в свою пользу.

Если вы чувствуете, что ваши позиции трещат по швам, что противник прижал вас к стенке, и есть шанс, что вы сейчас согласитесь на невыгодное для вас предложение, смело просите минутную паузу для небольшой разминки. Сошлитесь на застарелый остеохондроз, встаньте из-за стола, пройдитесь по переговорной, покрутите шею, потянитесь вверх несколько раз, ведите на чужой территории себя, как дома. Это собьет наступательный пыл ваших оппонентов. Вы говорите, что будете испытывать неловкость, чушь! Неловко штаны через голову снимать, и «сливать» важные переговоры. Если вы хотите научиться договариваться на ваших условиях – умейте ломать чужие сценарии беседы.

Не секрет, что переговоры часто сравнивают с боевым поединком, поединком из бокса, айкидо и т. д. Мы сравним переговоры с поединком фехтовальщиков и рассмотрим, как законы фехтования могут помочь при отстаивании своих позиций. Что же общего между двумя такими разными дисциплинами? Чем похожи искусство владения шпагой и искусство ведения переговоров? С законами фехтования меня познакомил удивительный человек – Сергей Мишенев – президент Международной Академии Фехтовальных Искусств, старший преподаватель Санкт-Петербургского государственного университета.