Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов

4. Практические советы:

Лучше быть слишком дерзким, чем слишком робким! Выдвигая ценовое предложение, желательно идти по верней границе разумного, но ничего страшного, если вы немного выйдете за пределы реалистичности. Этот совет применим в большинстве случаев, однако, есть ситуации, где более выгодным будет другое поведение.

Если вы продаете квартиру или дачу, то лучше изначально выставить цену немного меньше рыночной. Это привлечет спрос к объекту и значительно ускорит продажу. Более того, если на ваш объект одновременно заявится более двух покупателей, то вы можете поднять цену выше изначальной. Это позволит выиграть по срокам и не прогадать в цене. Обратная стратегия – начать с максимальной цены, в расчете снизить ее, если покупателей не найдется, менее эффективна. Во-первых, теряется время, во-вторых, цену потом действительно приходится понижать, а в-третьих, объект, длительное время выставленный на продажу, воспринимается как неликвид и теряет свою привлекательность в глазах покупателей.

Отдельно стоит рассмотреть Восточный базар, который живет по своим законам, сформировавшимся в течение столетий. Но данному вопросу нужно посвятить отдельную главу.

Материал любезно предоставлен главным редактором журнала «PlayDRIVE», путешественником, писателем, Алексеем Коткиным. Несмотря на то, что в данной главе описывается правильное поведение на рынках Азии, многие приемы можно взять и в российскую переговорную практику.

Итак, дорогие друзья, коллеги, читатели, предлагаю вашему вниманию несколько заметок или советов о том, как покупать на рынках Юго-Восточной Азии правильно. Правильно – это значит – получая удовольствие и экономя 70–90 % своих денег.

Рынки ЮВА, хоть потрясают и обескураживают одновременно, не сильно отличаются от рынков Вологодской области или Москвы. Те же приемы можно использовать и у нас, при покупке самых разных товаров и услуг, а также применять во время своих продаж или профессионально их нивелировать, обходить.

Итак, сегодня поговорим о двух самых основных ошибках при покупках на обычном рынке Китая, Индии, Вьетнама и пр.

1. Вы покупаете товар по той цене, которую называет продавец.

На первый взгляд не всегда понятно, почему бы вам не отдать за какую-нибудь красивую вазу 100 юаней, 200 тысяч донгов или 500 рупий, тем более что по европейским ценам это немного и очень даже выгодно. Да и улыбчивый продавец наверняка будет рад такому сговорчивому покупателю. Но это не всегда так. Скорее всего, продавец либо мысленно закатит глаза и подумает про себя что-то вроде пресловутого «понаехали», либо просто обидится. Всё потому, что покупать по оглашенной цене сразу, значит не уважать труд человека вещь эту сделавшего или продающего. Торг в ЮВА – очень часто признак хорошего тона. А человека, который хорошо торгуется, а точнее может тонко и умеючи поддержать эту игру под названием торг, не нарушая её правил, да и ещё обыграть в неё продавца – вызывает нескрываемое уважение. Так что, если после покупки продавец жмет вам руку, и все продавцы вокруг тоже, или они вашим спутникам показывают на вас и одобрительно поднимают вверх большой палец – это значит, ваша торговля покупка успешно, и вы можете записать себя в «Лигу людей умеющих покупать».

2. Есть категория людей, которые слышали о традиции завышения цен на рынках ЮВА, поэтому при оглашении первой цены они начинают орать на продавцов со словами «Какие?:?%*: 1000 рупий?! Давай за 10!!!» И ещё добавляют много чего на русском языке. Такой способ, иногда, работает и может даже имеет право на существование, так как многие из людей, ведущих переговоры в сфере бизнеса, ных сделок при таком подходе крайне мало, это раз. И, конечно, тут нельзя вести разговор об удовольствии от процесса, так как вы сваливаетесь на топкий путь базарной брани, это два.

В ЮВА торговаться можно везде. В гостиницах, магазинах, ресторанах, такси, полиции и т. д. Это часть жизни, а для кого-то – образ. В нашей стране можно делать точно также, только с некоторыми изменениями: если ты чувствуешь в себе силы или обладаешь должным умением, можно получить 20–30 %-ю скидку на понравившуюся плазму в магазине электроники, проведя грамотные переговоры с продавцом и администрацией магазина, либо просто дождавшись сезонной распродажи. И в том и в другом случае вы получите желаемый товар по более низкой цене. Но в этой главе мы будем рассматривать только рынки и методы торговли на них.

Итак, с чего начать? Тут никаких откровений не будет – первое, что надо сделать, это походить, приглядеться. Но здесь, самое главное, не попасть в ловушку одного из сотен продавцов на вашем пути и не включиться в процесс торга по его инициативе. Ведь вы сразу будете атакованы со всех сторон улыбками, взглядами, криками «Посмотли, посмотли! Хоросая цена!» и даже попытками силой затащить в лавку или магазин. А поддавшись, будет очень сложно отбиться и не сделать совершенно ненужную покупку. Поэтому, если не хотите покупать – не давайте надежду продавцам, держитесь немного отстраненно и используйте волшебные фразы: «May be later» и «No many» («мэй би лэтэ» и «ноу мани»).

Прогулка по рынку, особенно в первый раз, всегда интересна и увлекательна. Среди обычных на всех рынках мира товаров вы, как кладоискатель, можете наткнуться на вещи, о существовании которых даже не подозревали. Приятным подарком во время прогулки по рынку могут стать магазины «Fix price», где будут товары с фиксированной ценой, за которую не надо торговаться. Обычно, такие магазины расположены в дальних концах рынка и обнаруживаются уже после всех покупок, поэтому остается только сравнивать цену, заплаченную ранее, с истинной. И, если вы умеете торговаться, она будет идентична и даже меньше. Но, чаще, все наоборот, поэтому магазины/отделы/прилавки «Fix price» служат отличным местом для старта ваших торгов на рынке. И пусть в них не будут представлены все нужные вам товары, но понять порядок цен и стоимость распространенных товаров всегда очень полезно, это будет хорошим подспорьем в дальнейшем.

Для того чтобы вести успешные торги на рынке ЮВА, необходимо понять, во сколько раз продавцы завышают цены. И пусть это «средняя температура по больнице», но данная информация станет отправной точкой ваших торгов. Знание истиной стоимости является неоспоримым преимуществом. Однако, если перед покупкой, скажем, золотых украшений, вы можете выяснить стоимость грамма золота в данной стране и прекрасно понимать, что трех граммовое кольцо с фианитом стоит не 1200 долларов, которую просит продавец, а 60–100, то для большинства вещей истинную цену придется определять экспериментально.