Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов

Для начала можно совершить одну или две «контрольные закупки», стоимость которых не превышает 100–200 рублей. Последовательно сбрасывая цену в два, три, четыре и более раз вы определите «коэффициент», на который умножается, в среднем, истинная цена товаров на конкретном рынке.

Для азиатских рынков вполне нормально завышать цену в 20 раз и продавать браслет стоимостью 50 рупий за 1000. В среднем превышение реальной стоимости составляет 7–8 раз. На товары повседневного спроса накрутка может быть чуть поменьше – 200–300 %. И её почти нет на овощи и фрукты, хотя 20–30 % за них так же можно сбросить.

И ещё один важный момент. Для того, чтобы завышение цены продавцом не достигало астрономических пределов, вам надо сделать одну важную вещь, а именно – загореть. Потому что вид бледнолицего или свежеобгоревшего туриста приводит местных продавцов в финансовый экстаз от предвкушения сверхприбыли. Поэтому лучше не идти на шопинг в первые дни вашего отдыха. Ну, а если вы находитесь в Юго-Восточной Азии в северных широтах то, загар вам может заменить легкая небритость, взгляд бывалого путешественника, знание местного языка или что-то из местной одежды. Только покупая одежду, висящую в туристических лавках, вспоминайте наших иностранцев, которые щеголяют по Красной площади в фэйковых ушанках. Так что если вы хотите сойти за местного жителя, то приглядывайтесь именно к ним, а не ориентируйтесь на свои представления о том, как должен быть одет абориген.

Торг в Юго-Восточной Азии начинается не после выбора товара и вопроса «Хау мач?», а с момента захода в магазин или подхода к прилавку. Будьте готовы к тому, что хороший торг редко длится менее 30–40 минут. Так что если вы хотите сократить это время, воспользуйтесь несколькими простыми советами:

1. Обязательно выучите несколько фраз на местном языке. Хотя бы «Здравствуйте». Знание этого слова автоматически сбрасывает цену товара на 20–30 %.

2. Улыбайтесь. Приветливое поведение, улыбка и вежливость по-прежнему абсолютно ничего вам не стоит, но позволяет сэкономить кучу денег и времени.

3. Как следствие последнего совета – выбирайте продавца. Если он вам неприятен – идите дальше. Ассортимент товаров, обычно, одинаков у всех, а вести торг с неприятным человеком, вымучивая из себя улыбки, занятие неблагодарное, неприятное и, скорее всего, бесполезное. И уж точно не получится выполнить важное условие торга в ЮВА – получить удовольствие от процесса. А без этого весь процесс теряет свой смысл и очарование.

4. Интересуйтесь не только товаром, но и продавцом. Как минимум познакомьтесь с ним. Да и сам торг лучше вести в формате беседы. На форумах путешественников можно встретить очень много историй о том, как, начав торг с астрономических цен, через час-другой беседы, выяснения имен всех родственников и показа фотографий, продавец просто отдавал товар бесплатно, а покупатель, оценив по достоинству подобный жест, начинал предлагать деньги взамен, постепенно увеличивая сумму и упрашивая продавца её взять. Таким образом, торг разворачивался и шёл в абсолютно другом направлении. И этот пример отлично демонстрирует суть того, что происходит на рынках Юго-Восточной Азии.

Большая часть покупок на рынках ЮВА выглядит следующим образом: вы бродите по рядам, в какой-то момент один из продавцов правдами и неправдами, криками «Хорошая цена! Посмотли!» или просто силой заманивает вас в свою лавочку. Там он предлагает вам наперебой свой товар, расхваливает его с горячностью отца девяти дочерей на смотринах, распаковывает все тюки, вытаскивает платки и одеяла, раскладывает на прилавке сотни товаров, достаёт из пакетов старательно сложенные рубашки и платья, убеждает вас все померить, приносит откуда-то вещи других размеров и цветов. В итоге, вам становится как-то неудобно ничего не купить у такого старательного и внимательного человека, хотя ничего вам не понравилось, или просто не надо. Но через пару минут вы зачем-то отдаете деньги, и вот, в вашем чемодане в Россию уже летят пару пластиковых слонов, десять браслетов, непонятное пончо и бусы, купленные за 800 % своей стоимости.

Что же делать? Ничего. Тренируйте в себе искусство отказа и способность говорить «Нет». Помните, что вы в любой момент торга можете поблагодарить продавца и уйти. Если хотите – можете при этом сделать грустные глаза, взмахнуть с сожалением руками и извиниться. В этом случае продавцу не надо будет осыпать вас в спину проклятьями и гневными криками. Хотя не все продавцы злоупотребляют руганью в адрес «бестолковых туристов».

Ну, а если вы все-таки хотите что-то купить, то можно использовать точно такую же тактику: просите показать вам все, требуйте другие размеры, меняйте свои решения, указывайте на дефекты товара, раскладывайте на прилавках десятки вещей, чтобы просто взглянуть и т. п. В итоге продавец будет рад, если вы купите хоть что-то, даже за полцены.

С чего надо начинать торг? Самое первое, что надо сделать – это понять, какую цену вы готовы заплатить за понравившийся вам товар. Цена эта, в общем-то, складывается из качества товара, его необходимости и вашей эмоциональной оценки. Половина вещей, купленная на обычном рынке, по приезду домой признается негодной к употреблению. Так что, если вы понимаете, что эта юбка или футболка навряд ли переживет следующую стирку, то и цена её не должна превышать 100 рублей. Но если вам она нужна срочно и времени торговаться нет, то можно отдать и 200. Определение вашей «внутренней цены» и стратегии торга, обычно, происходит в то время, когда вы, уже поздоровавшись с продавцом, бродите со скучающим видом по его магазину, присматриваясь то к одной, то к другой вещи.

Определение «внутренней цены» достаточно сложный процесс, так как во время её выбора вы ведете внутренний торг с самим собой. А это всегда непросто. Но если вы сумели договориться, а ещё лучше переубедить продавца внутри себя, то во время торга с продавцом реальным у вас будет преимущество.

Следующее важное правило – не увеличивайте эту цену в процессе торга. Хотя соблазнов будет очень много. И если вы не дрогнете, то не будете испытывать разочарований от покупки. В крайнем случае, всегда можно отказаться от сделки и затем пересмотреть свою «внутреннюю цену» в более спокойной обстановке. А потом совершить повторный заход.

Хороший стимул держать свою «внутреннюю цену» – это реальная нехватка денег. Именно поэтому, торговля в последние дни отдыха более продуктивна.

Абсолютно ясно, что при отсутствии опыта ваша «внутренняя цена» может сильно отличаться от реальной. Но это не так важно, так как самое главное правило – получение удовольствия от процесса торга будет соблюдено, а моральное удовлетворение получено. А через 10–30 покупок вы с легкостью сможете «угадывать» цену с погрешностью 10–20 %.