Маркус Бакингем - К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны

К счастью, несмотря на легкое головокружение после выступления, мне хватило самообладания довести до конца разговор о Маньят. Нельзя ли организовать нам встречу? Мог бы я побеседовать с ней?

На оба вопроса был получен утвердительный ответ, и три месяца спустя я вошел в служебное помещение магазина компании Walgreens номер 842 в Сан-Хосе, Калифорния, чтобы встретиться с удивительной Маньят Каур.

Я выяснил, что Маньят родилась и жила в Пенджабе в Индии, а три с половиной года назад иммигрировала вместе в мужем в Соединенные Штаты. На родине она получила диплом программиста, но в Америке он был недействителен, поэтому она посещала местный технический колледж и работала в Walgreens, чтобы оплачивать свое обучение.

Во время разговора я узнал, что это было не единственное выигранное Маньят соревнование. Из 13 конкурсов, проведенных компанией, она победила в шести. Каким бы ни был рекламный товар месяца – дезодорант, одноразовая камера или зубная паста, батарейки или низкокалорийные карамельные батончики, – Маньят продавала его лучше всех. Хотя у Маньят, как у всякой звезды, бывали пики эффективности – однажды она продала 500 дезодорантов Gillette за один день, – ее истинный талант заключался в стабильности ее достижений.

Самым удивительным открытием для меня стало то, что Маньят работает в ночную смену – с 00.30 до 8.30, что связано с расписанием занятий в колледже. Не знаю, как вы, но если бы мне пришлось принимать участие в подобном соревновании, то я, возможно, воспользовался бы отговоркой типа «Я не могу участвовать, потому что работаю в ночную смену и не имею возможности общаться с большим количеством покупателей». Маньят никакие отговорки не нужны. Хотя она обслуживает значительно меньше покупателей, чем коллеги из дневной смены, ей каким-то образом удается убедить большинство из них приобрести предлагаемый ею товар.

Она, вне всякого сомнения, любит свою работу. Маньят пока еще не очень свободно владеет английским языком. На первый взгляд она производит впечатление стеснительного человека, но стоит задать ей вопрос, как ее лицо озаряет широкая улыбка, и она начинает буквально сыпать словами. Я спросил ее о том, будет ли она работать программистом после окончания учебы.

«Я прихожу сюда и чувствую себя счастливой. Мой муж говорит: “Walgreens – это магазин, а не твой дом”. Но я говорю: “Это неважно”. Я здесь, и я счастлива. Я могла бы изучать фармацевтику и стать фармацевтом… возможно. Это вполне вероятно. Но не думаю, что мне бы это понравилось. Мне нравится моя нынешняя работа. Да».

Естественно, я не мог не спросить Маньят о ее секрете.

«Маньят, вы постоянно продаете в пять раз больше товаров, чем другие продавцы Walgreens. Как вам это удается?»

Снова широкая улыбка. «Не знаю. Просто мне это нравится. А я нравлюсь покупателям. Я знаю их всех по именам. Я знаю всех, и все знают меня. Я все время хожу по магазину вдоль стеллажей с товарами. Когда покупатель видит меня, он спрашивает: “Итак, Маньят, что ты предложишь мне сегодня?” И я говорю: “Вот – дезодорант или шоколадный батончик – попробуйте, просто попробуйте. Если вам не понравится, принесете обратно. Просто попробуйте”.»

«А покупателям не кажется, что вы на них давите?» – спросил я.

«Нет, что вы. Совсем нет. Они меня любят. Моя сила – в улыбке. Я ездила на три недели в Индию, чтобы повидать свекровь, а когда вернулась, люди спрашивали меня: “Где ты была? Мы скучали по тебе”. Я нравлюсь людям. Моя сила – в улыбке».

И это действительно так. Как я ни старался выведать секрет Маньят, мне пришлось, к своему глубокому сожалению, признать, что она не владеет никаким особым методом продаж, который можно проанализировать, систематизировать и использовать для обучения всех продавцов Walgreens. Она просто невероятно обаятельный человек и остается такой изо дня в день.

Тем не менее один момент меня заинтересовал: Маньят не всегда была столь успешна. Она работала в Walgreens уже более трех лет, но только в последнее время ее работа стала привлекать всеобщее внимание.

«Что же произошло?» – спросил я.

«Пришел мистер К. Он очень дружелюбный и позитивный человек. С его появлением здесь все изменилось».

Оказалось, что мистер К. – это Джим Кавасима, менеджер магазина, в котором работает Маньят. Похоже, что у этого скромного, но четко излагающего свои мысли молодого человека вошло в привычку возвращать к жизни проблемные магазины. Магазин Маньят был его третьей историей успешного воскрешения торговых точек за последние четыре года.

Хотя не Джим нанимал Маньят на работу, но, по ее словам, именно благодаря ему она начала добиваться стабильных успехов. Он обратил внимание на некоторые ее особенности и сразу же понял, как их можно использовать в работе.

Например, Маньят очень любит цифры. Можно даже сказать, что она на них помешана. В Индии она занималась атлетикой – бегом и, подумать только, поднятием тяжестей – и всегда с удовольствием принимала участие в соревнованиях, позволяющих продемонстрировать свои достижения. Джим каким-то образом узнал об этом, и сейчас стены служебного помещения магазина завешаны диаграммами и таблицами, демонстрирующими показатели продаж Маньят в сравнении с результатами работы ее коллег на уровне магазина, региона и всей сети Walgreens. Ее показатели, которые всегда занимают верхние строки, обведены красным фломастером.

Маньят прекрасно об этом знает. На самом деле, в день нашего знакомства чуть ли не первое, что я от нее услышал, было: «В субботу я продала 343 низкокалорийных батончика. В воскресенье – 367. Вчера – 110, а сегодня – 105».

«Вы всегда знаете свои результаты?» – спрашиваю я.

«Да. Каждый день я проверяю таблицы мистера К. Даже в свой выходной я стараюсь зайти в магазин и посмотреть свои показатели».

Еще одна особенность Маньят – это тяга к общественному признанию. Большинство людей с удовольствием слушают похвалу со стороны начальника, но мало кому она нужна так, как Маньят.

«Я – местная знаменитость, – сообщает она мне. – Менеджеры часто говорят другим сотрудникам: “Почему вы не можете быть такими, как Маньят?”» Она рассказывает об этом радостно и оживленно.

В подобной ситуации некоторые руководители стараются обуздать самолюбие своего работника, чтобы позволить и другим побыть в центре внимания. Однако Джим поощряет тягу Маньят к признанию и направляет ее в нужное русло. Помимо таблиц на стенах служебного помещения развешено множество фотографий. На всех этих фотографиях, за исключением одной, изображены Маньят и серебряные призеры ежемесячных соревнований, которые широко улыбаются, стоя в проходе рядом с товарной выкладкой. Я спрашиваю Джима о снимке, на котором нет Маньят.