Иван Рыков - Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами

Конечно, бывает, что на самом деле у кого-то плохо с бюджетом, но они потом все равно платят. Но в основном тот, кто не платит, – это мошенник. К счастью, мы построили работу таким образом, что с недобросовестными должниками почти не сталкиваемся. Потому что, когда мы выбираем клиентов, мы всегда оцениваем возможность работы с ними».

В этой главе я рассмотрю психологические аспекты поведения должников в тех случаях, когда они уклоняются от погашения задолженности.

В тот момент, когда контрагент понимает, что должен вернуть деньги, сознание начинает подсказывать ему причины не делать этого. Человек так устроен, что в любой ситуации он будет искать себе оправдания, – это психология, и от этого никуда не уйдешь. Они могут быть, например, такими: «он сам мне не позвонил и не напомнил», «в кризис платит только трус», «мне сейчас деньги нужнее». То есть в этой ситуации должник зачастую находит себе какие-то оправдания. И начинает считать, будто не должен платить долг. Такие ситуации, конечно же, опасны.

Принцип этической подстройки действует во многих случаях. В процессе медиации очень часто возникает такая ситуация, когда одна сторона абсолютно убеждена в своей правоте и другая сторона также считает себя абсолютно правой. Почему? Как раз из-за принципа этической подстройки.

Именно по этой причине любой должник, который имеет субъективную причину для неоплаты долга, пытается выдать ее за объективную, чтобы показать, что он добросовестный. Потому что добросовестный должник не платит по объективным причинам, а недобросовестный – по субъективным.

МАРКИРОВКА ПРИЧИНЫ

Например, возьмем такую субъективную причину: «У меня нет денег. Еще немного, и я подам заявление о банкротстве, тогда можно будет вообще не платить» . Вслух же человек произносит: «У меня заболел бухгалтер, поэтому не смог оплатить счет» . То есть это попытка потянуть время и пока не отдавать долг. При этом человек уже понимает, что собирается подать заявление о банкротстве и таким образом уйти от погашения долга.

Это часто встречающаяся ситуация. Поэтому, когда вы ведете переговоры с должником и даже когда заключаете договоры, очень важно определить реальные мотивы, которые движут человеком, то есть не то, что он говорит, а то, что реально думает. До того, пока вы их не поймете, вы не сможете определить болевые точки, на которые нужно воздействовать. Допустим, одному должнику критично, что на него подадут в суд, а другому все равно. Кто-то заботится о своей репутации, а у кого-то ее просто нет. Поэтому нужно искать индивидуальные подходы к должникам.

«Нет денег»– классическая отговорка. Говорят, есть три стадии, когда нет денег: нет денег, совсем нет денег и нужно менять доллары. Поэтому фактически должник думает, что нет денег именно для вас. Такому должнику, естественно, не нужно верить. За фразой «нет денег» стоят реальные внутренние мотивы, которые заставляют его искать нелепые оправдания.

«Забыл оплатить».Иногда случается, что должник оказывается настолько забывчивым… Однако, наверное, когда ему кто-то должен, он об этом не забывает. Поэтому ссылка на память – это всего-навсего отговорка.

«Заболел бухгалтер».Классическая отговорка. Именно в этот день он вдруг заболел.

«Не работает банк-клиент».Конечно, такие ситуации случаются, и никто от этого не застрахован. Но когда платежное поручение на руках, его можно пойти и сдать в банк. То есть эта проблема вполне решаема.

«Проблемы в бизнесе».Это очень слабая отговорка, так как проблемы в бизнесе бывают у всех. Если проблемы очень серьезные, значит, надо ликвидировать компанию, а раз ее владелец этого не делает, значит, на что-то живет и какие-то деньги получает. Тогда зачем наживать себе дополнительные проблемы? Ведь неуплата долга – это увеличение количества проблем, и ваш должник именно так и должен понимать ситуацию.

«Скоро со мной должны рассчитаться».К сожалению, такие ситуации случаются, поэтому здесь нужно более глубоко разбираться в причинах. Это уже отдельная технология переговоров.

Александр Федоров, генеральный директор 000 «Быстрые судебные решения»:«Чаще всего должник говорит нам в качестве отмазки два простых слова: „Денег нет“. Мы пытаемся выяснить, на самом ли деле их нет или имеются какие-то более глубокие причины».

Владимир Ус, арбитражный управляющий:«Какое количество отговорок должников я слышал за свою жизнь! Их стоит, наверное, разбить на несколько групп. Первая и основная отговорка – это то, что деньги будут завтра или в крайнем случае послезавтра. Вторая – ссылка на здоровье либо загруженность руководителя той компании, которая эти деньги должна вернуть. Следующая причина – это действия контролирующих органов, мешающих работе со счетом, так называемое привлечение третьей силы. Четвертая причина – это простое нежелание платить и даже разговаривать на эту тему: люди просто уходят от общения любыми способами. И, пожалуй, последнее – это предложение каким-то образом заплатить, но не всю сумму, мотивируя тем, что если человек не согласится с данными условиями, то вообще ничего не получит».

Сергей Ангельчев, генеральный директор юридического центра «Апейрон»:«Причины невозврата долга могут быть абсолютно разными, от банальных „заболел бухгалтер“ до весьма необычных. Люди по-разному мотивируют свое нежелание платить, в устной форме мы можем принять любой аргумент, но смотрим объективно, и поскольку мы в первую очередь юристы, основным подтверждением для нас являются документы. Если лицо в ответ на официальное обращение нам пишет: „я не могу выплатить“, но не подтверждает это документами – это одно, а если должник разъясняет ситуацию с приложением подтверждающих документов, тогда мы можем вникнуть в ситуацию».

Сергей Павлов, генеральный директор юридической компании «Система»:«Отмазки от должников слышу от самых банальных, таких как „заболел бухгалтер, директор“, „некому в банк сходить“, до „позвоните завтра, день рабочий закончился“. Основной ответ должника – это ответ с неопределенной датой погашения долга.

Когда вы работаете с контрагентом уже давно и, общаясь непосредственно с лицом, принимающим решения, действительно понимаете, что у него адекватная причина, тогда выстраиваете вместе с ним конкретный план действий, определяющий, через какой срок вы сможете получить свои деньги. А когда все неопределенно, должник общение переводит на менеджера или бухгалтера, руководитель не хочет с вами разговаривать, не хочет нести ответственность, тогда становится понятно, что нужно принимать какие-то серьезные решения».