Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Вопрос 3. Какие инновационные изменения можно предложить для повышения эффективности работы будильника?

Как только участники дали свои ответы, мы попросили их вернуться на шаг назад и оценить каждое из решений с точки зрения возможностей практического применения и шансов на успех. Мы спросили, сколько времени и денег они были бы готовы потратить на практическое развитие своего предложения.

Вторую группу участников («не-создателей») мы попросили изучить тот же набор проблем, однако от них не требовалось придумать свое решение. Вместо этого мы попросили их оценить решения, предложенные мной, Стивеном и Рашелью, с точки зрения возможности практического применения и вероятности успеха. Мы также спросили, сколько времени и денег они были бы готовы потратить на практическое развитие каждого из предложений.

Во всех случаях участники оценили свои собственные решения как наиболее применимые с практической точки зрения, имеющие высокий потенциал успеха и т. д. Участники также сообщили, что они были бы готовы потратить значительно больше денег и времени на продвижение собственных идей, чем на продвижение идей, предложенных нами.

Нам было приятно получить еще одно подтверждение выдвинутой нами гипотезы Not-Invented-Here, однако оно никак не помогало понять, почему участники вели себя именно так. С одной стороны, мы допускали, что их идеи были объективно лучше наших. С другой — не исключали, что даже в случаях, когда идеи участников были ничем не лучше наших, им отдавалось предпочтение потому, что они в большей степени соответствовали представлениям участников эксперимента об окружающем мире. Это явление носит название «зацикленность на своем» (idiosyncratic fit). Пример (пусть и немного гипертрофированный) выглядит так: крайне религиозный человек, отвечая на вопрос «Каким образом отдельные граждане могут внести свою лепту в создание “валового национального счастья”?», предлагает ввести обязательное ежедневное посещение всеми гражданами церковной службы. А убежденный атеист может в этой же ситуации предложить вообще отказаться от религии и сконцентрироваться вместо нее на правильном питании и физических упражнениях. Каждый человек может предпочитать свои идеи чужим — не потому, что они принадлежат ему, а потому, что они наилучшим образом соответствуют его верованиям и внутренним предпочтениям.

Нам было ясно, что результаты первого эксперимента требуют продолжения исследований. Мы не знали, в какой степени рост энтузиазма среди участников был вызван объективным качеством самих идей, а в какой — их зацикленностью. Мы не понимали, в какой степени выбор тех или иных идей связан с тем, являются ли участники их авторами или нет. Для тестирования нашей гипотезы Not-Invented-Here нам требовалось создать ситуацию, при которой решение не определялось бы ни объективными качествами идеи, ни степенью зацикленности. (Конечно, это совершенно не означает, что две данные силы не действуют в условиях реального мира, — напротив, их роль крайне высока. Мы лишь хотели оценить, является ли Not-Invented-Here еще одной силой, способной исказить оценку.) Мы провели следующий эксперимент: попросили каждого из участников изучить и оценить шесть проблем — три из предложенных в ходе первого эксперимента и три дополнительные (список проблем и предлагаемых решений см. ниже). Но на этот раз мы не стали делить участников на «создателей» и «не-создателей»: каждый выступал в обеих ролях, оценивая три проблемы, а также предложенные нами решения (роль «не-создателя»); для остальных трех проблем мы попросили каждого участника придумать собственные решения, а затем оценить их так же, как и в предыдущем эксперименте (роль «создателя») [38] Набор проблем для каждой роли участника подбирался случайным образом. Прим. авт. .

До этого момента процедура была сходной с той, что использовалась в первом эксперименте. Но мы ввели новое условие, которое позволяло нам дать различные объяснения происходящему. Мы хотели, чтобы участники не просто создали свои решения, но и испытали ощущение владения ими, а кроме того, предложили именно те решения, которые придумали ранее мы сами (таким образом мы отсекали влияние объективно лучших идей и зацикленности участников). Каким образом это удалось сделать?

Перед тем как дать ответ, я прошу вас взглянуть на список из шести проблем и предложенных нами решений. Помните, что каждый участник видел предложенные нами решения лишь для трех из указанных ниже проблем, а для остальных трех должен был предложить свои:

Проблема 1. Каким образом общество может ограничить потребление используемой им воды без принятия жестких мер?

Предлагаемое решение. Полив лужаек водой из канализационных систем.

Проблема 2. Каким образом отдельные граждане могут внести свою лепту в создание «валового национального счастья»?

Предлагаемое решение. Добрые дела, которые можно делать на нерегулярной основе.

Проблема 3. Какие инновационные изменения можно предложить для повышения эффективности работы будильника?

Предлагаемое решение. После нажатия человеком кнопки, откладывающей сигнал на несколько минут, его коллеги получают электронное сообщение о том, что он проспал.

Проблема 4. Каким образом социальные сети могут обеспечить достаточный уровень конфиденциальности без ограничения информационных потоков?

Предлагаемое решение. Использование по умолчанию более жестких правил сохранения конфиденциальности с предоставлением пользователям возможности разблокировки тех или иных данных для публичного доступа.

Проблема 5. Каким образом общество может вернуть часть денег, «напрасно потраченных» в ходе политических кампаний?

Предлагаемое решение. Заставить кандидатов соотносить величины рекламных расходов с величинами отчислений на благотворительность.

Проблема 6. Каким единственным способом можно приучить американцев откладывать деньги на старость?

Предлагаемое решение. Неформальное общение с коллегами, например в курилке, о преимуществах пенсионных накоплений.

По каждой из трех проблем, для которых участники должны были придумать собственные решения, мы дали им список из 50 слов и попросили их при формулировании своего решения ограничиться лишь указанными в этом списке словами. Хитрость заключалась в том, что слова (в том числе синонимы) в каждом из списков буквально подталкивали участников к формулированию именно тех решений, которые были уже придуманы нами для каждой проблемы. Мы надеялись, что эта процедура позволит создать у участников ощущение авторства по отношению к идее и одновременно гарантирует сходство их ответов с нашими.