Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Подобно многим другим аспектам интересной и любопытной человеческой сущности, склонность к излишне высокой оценке создаваемого нами продукта представляет собой своего рода смесь хорошего и плохого. Наша задача состоит в том, чтобы вычислить, каким образом можно получить максимум хорошего и отказаться от плохого.

Если вы не против, попытайтесь составить из приведенных ниже слов предложение, а затем подумайте, насколько важной для себя вы считаете содержащуюся в нем идею:

основной важной частью и нас каждого иррациональность из является

Я считаю эту идею важной на_баллов по шкале от 0 (совершенно неважная) до 10 (крайне важная).

Эдмон Дантес, главный герой романа Александра Дюма «Граф Монте-Кристо» (1844), обвинен в преступлениях, которых не совершал, и проводит много лет в страданиях в тюрьме. В определенный момент он бежит из тюрьмы, и сокровище, оставленное ему товарищем по несчастью, совершенно изменяет его жизнь. Сменив свое имя на титул графа Монте-Кристо, он использует каждую унцию своего богатства и весь свой ум для того, чтобы манипулировать действиями предавших его людей, загнать их в ловушку и жестоко отомстить им самим и их семьям. В какой-то момент граф наконец понимает, что желание отомстить завело его слишком далеко.

Мы, люди, охотно жаждем мести и стремимся воспользоваться для этого множеством возможностей, хотя мало кто готов пойти так же далеко, как Дантес. Месть представляет собой один из наиболее глубоко сидящих в нас инстинктов. На протяжении всей истории человечества стремление поквитаться приводило к целым океанам крови и потере бесчисленного количества жизней — причем даже когда в результате сведения счетов не предполагалось как-то изменить ситуацию к лучшему.

Однако представьте себе такую картину: мы с вами живем в пустыне две тысячи лет назад, и у меня есть чудный ослик, которого вы хотите стащить. Если бы вы были человеком, склонным принимать рациональные решения, то могли бы сказать себе: «Дэну Ариэли потребовалось вкалывать на протяжении целых десяти дней, чтобы заработать на покупку этого прекрасного животного. Если я украду его и успею убежать достаточно далеко, то Дэн может посчитать погоню за мной напрасной тратой времени. Вместо этого он просто спишет эти расходы и займется зарабатыванием денег для того, чтобы купить себе нового ослика». Однако предположим, вы знаете, что я далеко не всегда рационален. Представьте, что я являюсь злобным и мстительным типом, способным преследовать вас во всех уголках света, а найдя, забрать не только своего ослика, но и всех ваших коз, к тому же избить вас до полусмерти. Неужели вы все равно решитесь украсть моего ослика? Думаю, вряд ли.

Несмотря на всю опасность мести (все, кто переживал разрыв с деловыми партнерами или развод, знает, о чем я говорю), я бы предположил, что угроза мести — пусть даже и во вред обеим сторонам — может служить эффективным механизмом сдерживания, позволяющим выстроить социальное сотрудничество и порядок. Хотя я вряд ли могу порекомендовать следовать принципу «око за око, зуб за зуб», мне представляется, что в целом угроза мести может быть эффективной [43] В целом месть является хорошей метафорой для поведенческой экономики. Инстинкты могут не быть рациональными, они связаны с чувствами, что иногда даже полезно. Прим. авт. .

Когда человечество начало организовываться в первобытные сообщества, людям потребовались механизмы сдерживания. Однако само по себе наличие законов еще не приводит к быстрому изменению человеческой природы. (Поэтому сейчас у нас существуют в том числе законы, строго запрещающие людям брать решение некоторых вопросов в свои собственные руки.)

В чем же заключаются механизмы и мотивы, лежащие в основе такой первобытной эмоции, как месть? При каких обстоятельствах люди хотят мстить? Что заставляет нас тратить время, деньги и энергию на то, чтобы заставить другого человека страдать? Что может произойти в деловом мире, если потребители всерьез разозлятся на производителей? А что будет, когда жажда мести охватит самих производителей?

Чтобы понять, насколько глубоко кроется в человеке желание отомстить, я приглашаю вас ознакомиться с исследованием, проведенным группой швейцарских ученых во главе с Эрнстом Фером. Ученые изучили вопрос мести с помощью экспериментальной игры под названием «игра в доверие».

Правила ее таковы. Участники действуют в парах. При этом вы и ваши предполагаемые партнеры находитесь в разных комнатах и не представляете, с кем именно составляете пару. Экспериментатор выдает каждому из вас по 10 долларов. Вы должны сделать первый ход, то есть принять решение о том, отправить ли деньги своему партнеру или оставить их себе. Если вы решите оставить деньги себе, то каждый участник получает по 10 долларов и игра заканчивается. Однако если вы решите отправить деньги второму участнику, то экспериментатор увеличит посылаемую вами сумму в четыре раза: иными словами, второй игрок оставит у себя свои 10 долларов, а также получит еще 40 (10 х 4). Теперь у него появляется выбор: а) оставить себе все 50 долларов, а вас — с пустыми руками или б) отправить половину денег вам, чтобы у каждого из вас в итоге оказалось по 25 долларов [44] У этой игры есть множество разновидностей с различными правилами и суммами, однако принцип остается неизменным. Прим. авт. .

Разумеется, основной вопрос в данной ситуации заключается в том, насколько вы доверяете второму участнику. Пошлете ли вы ему деньги — возможно, пожертвовав своим денежным выигрышем? Оправдает ли этот человек ваше доверие, в свою очередь, поделившись с вами выигрышем? Рациональная экономика отвечает на этот вопрос однозначно: никто и никогда не отдаст половину своих 50 долларов. А так как этот факт очевиден, то никто не поделится и своими изначально полученными 10 долларами.

Как показывает практика, в данном случае стандартная экономическая теория является неточной. Люди склонны в большей степени доверять друг другу и делиться, чем предполагают рациональные экономисты, — и это хорошая новость. Многие предпочитают делиться своими 10 долларами, а их партнеры нередко делают ответный шаг и возвращают 25 долларов.

В этом заключается суть базовой игры в доверие, однако швейцарская версия содержала еще один интересный шаг: если ваш партнер предпочел оставить всю сумму в 50 долларов себе, вы могли наказать его с помощью своих собственных денег. За каждый собственный доллар, заработанный нелегким трудом, который вы передавали экспериментатору, ваш жадный партнер лишался 2 долларов. Это означает, что если вы решите потратить 2 доллара из собственных денег, то ваш партнер потеряет 4. Если же вы решите пожертвовать 25 долларами, то ваш партнер потеряет весь свой выигрыш. Если бы вы играли в эту игру, а ваш партнер предал ваше доверие, стали бы вы мстить ему, тратя свои собственные деньги? Готовы ли вы жертвовать своими деньгами для того, чтобы заставить другого игрока страдать?