Александр Ковалев - Арсенал оратора

Суд рассматривает дело старушки, потомственной почетной гражданки, которая украла жестяной чайник стоимостью 30 копеек. Прокурор, зная о том, что защищать ее будет Плевако, решил выбить почву у него из-под ног и сам живописал присяжным тяжелую жизнь подзащитной, заставившую ее пойти на такой шаг. Прокурор даже подчеркнул, что преступница вызывает жалость, а не негодование. Но частная собственность священна, на этом принципе зиждется мироустройство, так что если вы оправдаете эту бабку, то вам и революционеров тогда по логике надо оправдать. Присяжные согласно кивали головами, и тут свою речь начал Плевако. Он сказал: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь… Старушка украла старый чайник ценою в 30 копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно…»

Присяжные оправдали подсудимую.

Из коллекции техник и уловок Ксении Собчак. На телепередаче «Гордон Кихот» от 3 октября 2008 г. развернулась дискуссия между телеведущей и идеологом молодежного движения Евгением Насоновым.

Е. НАСОНОВ: Давайте посмотрим на Западную Европу, которая в деле расшатывания морально-нравственных норм шагнула дальше нас. У них уже легализована наркомания, проституция, бисексуализм, они скоро легализуют педофилию. Вы хотите, чтобы в России…

К. СОБЧАК: Подождите! А гомосексуализм – это тоже нарушение нравственных норм?..

Примеры прямо не связаны с предметом выступления, они направлены на дискредитацию человека, выдвинувшего тезис или аргумент, чтобы разрушить его позицию.

Что подвергается критике: личность, характер, опыт, профессионализм.

Прямая атака.«Что вы его слушаете? Его вариант бюджета на следующий год не заслуживает доверия. Он даже в Ехcеl считать не умеет!»

Несоответствие слов делу.Отец: «Курить вредно, этого нельзя делать ни в коем случае, иначе пагубная привычка приведет к серьезным заболеваниям, с которыми придется бороться всю жизнь».

Сын: «Зачем ты меня учишь, если сам куришь?»

Личная выгода.«Вы и вправду верите этому депутату, когда он говорит, что собирается разбить в нашем районе скверик? Да он же на этом строительстве столько денег наших кровных из бюджета сворует, что потом нам не только пенсии – ничего не видать. А у него благодаря скверу этому несчастному лишняя вилла появится. Ничего нам не надо!»

У вас руки дрожат.«Почему вы не смотрите на меня? Стыдно в глаза смотреть?», «Что вы глаз чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают: это верный знак, что человек врет! Вы врете?»

Все и всегда поддается улучшению. Так и любой пример можно усилить за счет использования ярких визуальных образов в виде слайдов, реальных предметов или словесного описания ситуаций.

В качестве примера блестящего построения линии аргументации мы настоятельно рекомендуем вам посмотреть выступление Дэна Ариэли на конференции TED в марте 2009 г. {15}В приложении книги есть текст с комментариями.

Основнаячасть выступления строится из аргументов, поддержек, связок и примеров.

Аргументымогут быть следующих видов:

● положение дел на сегодня;

● последствия бездействия;

● варианты действия;

● вероятные сложности;

● преимущества выбранного.

Использованиесвязок между аргументами позволяет выстраивать линию аргументации.

Отвечайтена главный вопрос аудитории: «Как это относится ко мне?»

Опирайтесьна моральные устои и ценности аудитории.

Ночь… Первобытное племя отправило своих лучших воинов за добычей. Было решено устроить засаду на тропе к водопою. Охотники уже два часа неподвижно сидят и ждут свою жертву. Ветер монотонно колышет листву, шорохи доносятся из разных частей леса. Люди не отрываясь следят за тропинкой, ничто не может отвлечь их внимание. Слева мимолетно мелькнула неясная тень – добыча близко! Охотники готовы и ждут свою опасную жертву во всеоружии… Сегодня воины племени придут с добычей…

Мы привыкли не реагировать на монотонное колыхание листвы деревьев, воды, но любое нестандартное движение даже на периферии нашего зрения сразу же привлекает внимание. Таков закон восприятия.

Так же и оратор, который говорит и двигается в одном ритме, не сможет долго удерживать внимание аудитории. Чтобы это сделать, у каждого из выступающих есть внушительный набор личных инструментов , присущих нам с рождения. К ним относятся:

● зрение;

● телодвижения;

● голос, интонация;

● речь.

Каждый из этих инструментов может стать мощным ресурсом для удержания внимания аудитории. Главное, чтобы мы использовали их не монотонно, а всегда неожиданно для слушателей.

Во время зрительного контакта устанавливается устойчивая связь между оратором и каждым зрителем. Для обеих сторон она служит важным источником информации. Если публика во все глаза смотрит на вас и нет ни одного зрителя, который бы опустил взгляд, – вы, без сомнения, интересны аудитории.

Ларри Кинг, телеведущий CNN: «Если вы действительно стараетесь прислушаться к тому, что вам говорят, то обнаружите, что делать это гораздо легче, когда смотришь собеседнику в глаза» [25].

Пример.На тренинге Валерии Устиновой «Публичные выступления» в 2009 г. был поставлен эксперимент: 20 участников попросили разбиться на пары и в течение одной минуты внимательно посмотреть в глаза партнеру по упражнению, после чего они должны были поделиться своими впечатлениями о замеченных чертах характера, привычках и особенностях друг с другом. Как только все участники в парах высказались, Устинова попросила поднять руки тех, кого очень точно описал их партнер. 18 человек (из 20) подняли руки.

80 % людей во время общения смотрят выступающему в глаза, даже если он далеко. Если оратор не встречается взглядом со зрителями, то у него на четверть меньше возможности передать свой настрой аудитории.

Для полноты картины сделаем краткий обзор современных технологий публичных выступлений.

Самый титулованный бизнес-тренер России Радислав Гандапас советует взглядом «словно подливать шампанского» каждому из гостей. Смотреть – и посылать заряд энергии. Когда, по вашим ощущениям, стакан слегка опустел, подлить еще» {16}.