Сергей Белов - Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

Все замечательно, и это действительно может быть правдой. А может и не быть – ведь вы «додумали» за клиента.

Часто клиенты могут преследовать неявные для вас, как для продавца, цели. Вполне возможно, что сидящий перед вами человек готов получать чуть меньше, но зато в течение большего периода времени. Это характерно, например, для инвесторов – растягивая денежный поток, они выбирают в большей степени стабильность денежного потока, нежели его размер.

Спрашивайте, а не додумывайте – это в разы увеличит вероятность успеха!

Ошибка № 2. Ваша необходимость. Вы нуждаетесь в этом человеке, его деньгах, ресурсах, в том, чтобы он с вами работал, сотрудничал, стал партнером и т. п.

Вспомните мой неудачный опыт с тендером – я очень нуждался в клиенте. Тому было много причин: надо выполнить план, потому что я отвечаю за продажи в своем регионе, моя зарплата зависит от результатов этой встречи и т. д.

То же самое и у вас – вы зациклены на необходимости получить положительный результат. Задумайтесь, что чувствуете при этом? Как вы себя ощущаете? Что происходит внутри?

Дайте я угадаю. Ваши вечные спутники в этом случае – волнение, беспокойство и мандраж. При одной только мысли об отказе клиента ваша душа уходит в пятки. Уверяю вас, вы получите то, о чем думаете – размышляя об отказе, вы получаете отказ.

Что нужно делать? Быть морально готовым к отказу и не делать из этого трагедии: «окунувшись» в самый негативный сценарий, вы можете спокойно идти к клиенту – я называю это «здоровым пофигизмом». Неважно, купит он или нет: вы должны расценивать это как игру и просто быть «на позитиве». О том, как входить в такое состояние и использовать его я рассказываю на своих тренингах – это слишком большая тема, чтобы стараться раскрыть ее в рамках одной главы.

Ошибка № 3. Вы хотите быть в порядке, чтобы чувствовать себя в комфорте и безопасности.

Вы всегда хотите, чтобы вам было комфортно, легко и удобно? Посмотрите, что это означает на самом деле и каковы ваши желания:

● вы всегда хотите быть правыми: все должно быть по-вашему;

● вы всегда хотите, чтоб вас услышали,

● вы всегда хотите, чтоб вас признали,

● вы очень хотите понравиться, чтобы построить комфортные, устраивающие вас отношения;

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если такой парень не понравился интересующей его девушке, как он будет себя чувствовать?

– А ЕСЛИ такому парню отказала девушка, как он будет себя чувствовать?

– А ЕСЛИ вы не понравились Вашему клиенту, партнеру?

Но вы же хотите комфорта? Хотите получить то, что вам надо?

Тогда вам приходится корчить из себя кого-то, кем вы на самом деле не являетесь. Но это неправильно – всегда надо быть самим собой.

«Будь проще и к тебе потянутся люди» – поговорка, отражающая реальную суть вещей. Нужно не стараться быть услышанным, а услышать, чего хочет другой человек. Людям нравится честность, открытость, а не те маски, которые они носят – это принесет вам признание.

Ошибка № 4. Вы не знаете своих потенциальных партнеров. Что у них «болит»? Где у них «боль»?

Приведу аналогию – пациент приходит к врачу, который его спрашивает:

– На что жалуетесь, что болит? Здесь болит?

– Нет.

– Здесь болит?

– Нет.

– Здесь болит?

– Да.

Врач, «попав пальцем в небо», проводит диагностику и выясняет, что, где и почему болит.

Разве это правильный подход?

То же самое регулярно происходит и с вами: вы делаете самую классную презентацию в мире, а вам отказывают! Почему?

Вы не узнали, чего хотят, в чем нуждаются ваши клиенты и партнеры. Что у них «болит», что они хотят решить, какую «боль» хотят устранить с помощью вашего продукта. Вы даже не поинтересовались этим – а к чему тогда вообще презентация?

И когда вам отказывают, как вы себя чувствуете?

Ошибка № 5. Вы хотите контролировать результат.

К сожалению – или к счастью – но контролировать все невозможно. Это закон жизни и существования, но вы упорно с ним боретесь, очень расстраиваясь, если что-то идет не так. В чем причина вашего недовольства?

● Вы хотите, чтоб весь процесс до результата, должен пройти в соответствии с вашими представлениями о его протекании. Клиент должен сделать это, потом это, а теперь – вот так;

● Вы пытаетесь вмешиваться во все этапы переговоров, действий вашего партнера, вы хотите, чтоб все было под вашим контролем;

● И, конечно, хотите, чтоб люди вели себя и делали то, что вам хочется.

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если что-то выходит из под контроля, как вы себя чувствуете?

О тех, кто все контролирует и о том, как научится справляться с неподконтрольными факторами, чувствовать себя при этом спокойно и уверенно, можно узнать из моих тренингов. Поделюсь я своим опытом и в этой книге – но чуть позже, в другой главе.

Ошибка № 6. Ожидание результатов.

«100 % верняк», «покупают железобетонно» и т. д. – каждый, кто когда-либо продавал, знает, о чем идет речь. Вы выстраиваете в своей голове уверенность в достижении результата и уже мысленно достигли успеха.

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если клиент изменил свое мнение – и не купил, сделав выбор в пользу конкурента? Как вы себя чувствуете?

Вы начинаете звонить клиенту, проявлять нетерпение, давить на него – словом, совершать массу ошибочных действий. Ваш партнер видит, что вы волнуетесь, беспокоитесь и делает вывод: с вами (а, вернее, с вашей фирмой) что-то не то. Лишние сомнения в отношениях покупателя и продавца совершенно ни к чему!

Ошибка № 7. Вы рассказываете о выгодах, а разговаривать нужно о вашем партнере – какие у него потребности?

Вспомните, о чем я говорил, приводя в качестве примера кейс с богатым дедушкой из Австралии. Если вы не знаете, чего хочет клиент, ваши попытки совершить успешную продажу стремятся к нулю – вам остается рассчитывать только на счастливую случайность.

Вот вопросы, ответы на которые вы должны выяснить у клиента в первую очередь:

● «Что для вас важно?», «почему это для вас важно?»;

● «По каким критериям вы работаете?» Попросите вашего партнера описать идеальный вариант решения имеющейся у него проблемы (выбор поставщика, услуги, проекта). Как он видит идеальную картину принятия решения, что важно при выборе?

● «Что вы в итоге хотите изменить, какие у вас цели, задачи?», «что будет идеальным результатом нашей работы?»

Задайте ему эти вопросы, вместо того, чтоб рассказывать о выгодах – уверяю вас, вы узнаете много нового и поймете, почему ваши предыдущие попытки продаж были безуспешны.

Мы с вами рассмотрели основные ошибки, которые совершает 95 % «продажников» – рекомендую вам еще раз проанализировать каждую, взглянуть на свои действия по-новому и постараться постепенно перейти на использование указанных рекомендаций. В этом могу помочь и я: на курсе «Как получать то, что хочется!» мы с командами моих учеников выстраиваем новую систему работы с клиентами и учимся внедрять и использовать массу эффективных «фишек» в продажах.