Сергей Белов - Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

Прежде чем начать, я расскажу свою историю. Коммерцией я занялся в 91-м году, и замысел моего бизнеса был неприлично прост: дефицит, нужно было просто сыграть на разнице цен – найти товар дешевле, и продать его подороже в другом месте.

Я со своими партнерами закупал товары в Москве и Львове, а затем, возвращаясь в свой город, просто умножали цену на два. Продавали мы, в основном, своим знакомым – выходить на открытый рынок было хлопотно и затратно.

Разумеется, тогда я не имел никакого понятия о техниках продаж. Кроме того, я был жутко стеснителен, что мешало мне заниматься бизнесом даже сильнее, чем некомпетентность в вопросах продаж.

Прошло время, и в 98-м году я впервые увидел книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». Понемногу изучив ее, я поставил себе цель, подчерпнул некоторые знания из книг по сетевому маркетингу – в общем, постепенно начал приобщаться к миру профессиональных продаж.

Надо отметить, что все это время я был так или иначе связан с продажами, но сам ими не занимался. В 98-м я, наконец, решился – устроился в компанию менеджером по продажам мягкой мебели. Сказать откровенно, мои результаты были плачевны.

Объехать за четыре дня весь город, провести порядка 30 переговоров и получить только одну продажу – таковы были мои результаты.

История повторилась, когда я ушел в «ТЕХНОНИКОЛЬ» – менеджером по продажам теплоизоляции. Продаж не было вообще – мне платили зарплату из бюджета компании, потому что план наш отдел в целом выполнял. Однако долго так продолжаться не могло.

И тут – в жизни все неслучайно – я попал хороший на тренинг по технологиям продаж, после которого у меня появилось огромное чувство уверенности в себе. Про себя я назвал это «мегауверенностью» – именно она и привела меня к значимым результатам. Хотя, если посмотреть с отвлеченных позиций, запомнить из этого тренинга мне удалось только две вещи: уточнять, удобно ли клиенту разговаривать и выявлять потребности, задавая вопросы.

Начав применять знания с тренинга на деле, я заметил – дело пошло! Конечно, я часто не задавал «правильные» вопросы, путался и спрашивал невопопад. Но у меня стало получаться!

Это вызвало такую внутреннюю уверенность, что я буквально летал. Мои знания о строительных материалах были близки к нулю, но теперь это ни капли меня не смущало. Любой товар, о характеристиках которого я даже не имел представления, теперь можно было продать. Покупатель сам знает, чего он хочет – мне нужно было только узнать у него, что именно.

Когда в 2009 году я с тал профессионально заниматься коучинговой деятельностью, то окончательно понял, что главное – это уверенность. Техника продажи вторична: на первом месте стоит «накачка» ресурсами, спокойствие, раскованность, позитив, игра, радость – эмоциональный аспект. Если располагать эти два элемента именно в таком порядке – сначала уверенность, затем технология – то из любого человека можно сделать по-настоящему профессионального продавца.

Расскажу о себе еще немного – как я «продавал» самого себя. В одной из компаний была открыта очень привлекательная вакансия, занять которую было для меня очень важно. Я страстно желал попасть туда – и не брали меня именно потому, что я очень этого хотел. Мой «избыточный потенциал», мое рвение и излишняя ответственность играли со мной злую шутку. Неуверенность, нервозность, сухость во рту – все это видно сразу же: в итоге, меня не взяли.

Но был и другой опыт. Однажды я пришел на собеседование с установкой «я не собираюсь у вас работать. Я пришел просто с вами поболтать, потому что мне нечего делать, или получить какой-то опыт собеседования». Как вы думаете, что произошло?

Меня брали – притом соглашаясь на мои откровенно завышенные условия. Я специально озвучивал зарплату, на которую никто из работодателей никогда не соглашался. Это срабатывало: я «продавал» себя, не «продавая» по сути. Я просто общался с людьми, и главным моим козырем была внутренняя уверенность.

Я изучал этот феномен и стал его использовать на своих авторских тренингах по продажам. Создание внутренней уверенности, позитивности, спокойствия – это первый и главный этап. После его окончания человек приходит в спокойное, уверенное состояние – и, находясь в нем, может продать что угодно.

На чем еще необходимо сосредоточить свое внимание, проводя продажу?

Каждая продажа – это коммуникация с клиентом. А самое важное при коммуникации – ваши позы, жесты, мимика лица, ваше настроение, то есть, все, что специалисты называют «невербаликой».

Ваше тело говорит без слов. Вы можете даже не успеть раскрыть рот, чтобы донести до человека информацию, а он уже определил – «свой-чужой», «нравится-не нравится». Именно поэтому шанса исправить первое впечатление у вас не будет никогда. Первые 30–50 секунд общения решают все – и если невербально вы клиенту не понравились, в дальнейшем с ним будет гораздо сложнее работать.

Распределение воздействия на человека в процессе коммуникации выглядит следующим образом:

55 % – «язык тела»;

38 % – голос;

7% – слова.

Повторюсь еще раз: важно не то, что вы говорите. Важно, как вы это делаете.

Итак, как мы выяснили, эффективная коммуникация – это залог успеха. Но для того, чтобы ее организовать, выстроить, необходимо знать определенные нюансы, связанные с установлением контакта.

1. Согласование регламента встречи.

Это очень важный момент, который подчеркнет ваш профессионализм и желание помочь клиенту решить его проблему. Предложите клиенту некий регламент: «сколько времени у нас есть? Отлично! Предлагаю выстроить нашу беседу таким образом: сначала я расскажу чуть-чуть о себе, потом вы также расскажете о себе, а затем мы поговорим и узнаем, как мы можем помочь друг другу полезными. Как вы к этому относитесь?». Разумеется, с вами согласятся – и тогда вы спокойно приступите к самопрезентации.

2. Попросите партнера рассказать о себе.

После того, как человека вас выслушал, узнайте больше о нем самом: «Теперь я хотел бы узнать, как у вас дела, чем вы занимаетесь. Какие у вас проекты, задачи, планы, цели? Расскажите о себе. Давно ли вы этим занимаетесь?» Спрашивайте любые вопросы, которые считаете нужными. И, разумеется, внимательно слушайте рассказ!

3. Подстройка.

На языке НЛП (нейролингвистическое программирование) это называется «раппорт». Раппорт – это эффективный прием для того, чтобы войти в доверие: «отзеркаливание» жестов, активное слушание, эхоповторение и т. д – более подробно я рассказываю об этом в другой главе.

Подстройка очень хорошо подтверждается невербаликой: копируйте поведение клиента, и это произведет на него необходимое впечатление. Поза на стуле, положение рук, закинутая на другую нога – человек автоматически фиксирует это, отмечая «он сидит так же, как и я». Проверить, успешной ли оказалась подстройка, очень легко. Для этого достаточно поменять позу, выйдя из той, в которой находится клиент – «попавшийся» автоматически поменяет и свою. Если это так, значит, вы сфокусировали на себе его внимание.