Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Тут можно читать онлайн Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Малый бизнес, издательство Манн, Иванов и Фербер, год 2015. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Манн, Иванов и Фербер
  • Год:
    2015
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-00057-473-7
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам краткое содержание

По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам - описание и краткое содержание, автор Джон Янч, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это. Джон Янч в своей книге представляет простые стратегии, которые помогут и вам использовать силу рекомендаций для продвижения своего бизнеса: общайтесь со своими клиентами. Благодаря социальным сетям компании любого размера могут постоянно быть на связи с клиентами; специалисты по продажам — ключевая часть вашей команды. Именно они контактируют с покупателями, и они должны быть в курсе ваших планов по развитию сарафанного маркетинга; обучайте своих клиентов. Рекомендации полезны тогда, когда они адресуются вашей целевой аудитории. Вы должны стимулировать своих клиентов делиться рекомендациями именно с последней. Правильное понимание цикла рекомендаций, представленного автором (узнавание — интерес — доверие — проба — покупка — повторная покупка — рекомендация), поможет вам найти больше клиентов, которые, в свою очередь, будут рекомендовать вас еще большему кругу людей. Эта практичная книга пригодится всем компаниям, которые стремятся к росту, но не обладают значительным маркетинговым бюджетом. Для кого эта книга Для владельцев малого и среднего бизнеса и для маркетеров.

По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам - читать книгу онлайн бесплатно, автор Джон Янч
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Во-первых, вы должны разработать стартовый набор в дополнение к комплекту нового клиента. В зависимости от типа вашего бизнеса это может оказаться не сложнее, чем создать пробники продуктов и доставить их вместе с заказанным товаром. Консультант может включить бесплатные консультации для своих новых клиентов или предложить ознакомительный тренинг по другой теме.

Во-вторых, я посоветовал бы вам разработать к какому-либо направлению вашего бизнеса ежемесячный вводный курс и предложить эту информацию в нескольких форматах. Пара примеров — ежемесячная рассылка всей клиентской базе, «обеденный семинар» со своими реферальными источниками, открытый (очный или в режиме онлайн) мастер-класс, серия обучающих писем для подписчиков и постоянное размещение постов в блоге компании.

Поддерживать репутацию всех своих продуктов и услуг и быть самым часто вспоминаемым брендом — один из лучших способов взаимодействия с существующими клиентами и партнерами. Постройте такую обучающую систему, автоматизируйте ее и, возможно, услышите: «Рад, что вы предлагаете это!»

Как продать кому угодно что угодно

Есть особый секрет того, как продать практически что угодно кому угодно, однако он связан не с вашими продуктами или услугами — суть в том, чтобы помочь людям получить то, чего они хотят больше всего на свете.

Известно, что все гениальное просто, не так ли? Каждый профессиональный маркетолог, знающий свое дело, скажет вам, что преимущества важнее характеристик, а человеческие желания превыше описания продукции. Но даже такой ход мыслей не дотягивает до того, о чем я сейчас говорю, поскольку вы по-прежнему сосредоточены на себе и своем продукте. Лучше постарайтесь выяснить, что ваши клиенты и потенциальные покупатели хотят больше всего, а затем найдите способ помочь им, используя свой бизнес.

Продемонстрируем это на примере. Если вы занимаетесь продажей автомобилей, вам может казаться, что больше всего на свете люди мечтают о крутой новой машине. Не спорю, для некоторых это действительно главное — вероятно, кому-то нужна солидная машина для того, чтобы самоутвердиться. Но большинству людей, как мне кажется, просто нужно надежное и функциональное транспортное средство по достойной цене, которое, возможно, и отвечает их ценностным предпочтениям, но прежде всего выполняет свои функции.

Чаще всего люди больше всего хотят влюбиться, получить новую работу, чувствовать себя лучше, зарабатывать больше денег, иметь больше свободного времени и лучше контролировать свою жизнь. Черт возьми, это и есть человеческая натура! И что, если вместе с предложением надежного и функционального транспортного средства по достойной цене вы предложите людям занятия йогой, лайф-коучинг, мужские вечеринки, инструкции по работе с инвестициями, кулинарные уроки и заполнение налоговой декларации? И все это с целью помочь им получить то, чего они хотят больше всего, а при этом вы еще и выделитесь на фоне конкурентов.

Давайте рассмотрим пример бизнеса для бизнеса (B2B), который мне очень близок. Если вы аудитор компаний малого бизнеса, вам нетрудно будет ответить на вопрос: чего же они хотят больше всего на свете? Возможно, они и хотят разобраться в бухгалтерском балансе, но большинство мечтает увеличить число клиентов и пораньше приходить домой по вечерам. Итак, вы выяснили, как подключить интернет и социальные сети для привлечения большего числа клиентов, и вам нравится применять эти новые средства. Так почему бы не помочь клиентам завести блог, научиться пользоваться Facebook или оптимизировать свой сайт для локализованного поиска? Или как насчет создания сообщества надежных советчиков, которые смогут помогать вашим клиентам на разных этапах развития бизнеса и которых можно периодически собирать вместе для проведения общих встреч?

Когда вы станете таким объединенным ресурсом для своих клиентов, когда будете помогать им в достижении и деловых, и личных целей, тогда сможете продавать что угодно кому угодно и сколько угодно. И самое главное, вам не придется ничего продавать.

Превосходите ожидания

Почти все люди любят сюрпризы. В принципе упаковочная бумага нужна как раз для того, чтобы раскрывать неизвестное и ценить неожиданное. Будет неплохо, если время от времени вы станете преподносить своим клиентам какие-нибудь сюрпризы. Вот когда непосредственное общение с клиентом послужит на славу, ведь единственный способ превзойти ожидания — это вначале узнать, каковы они, эти ожидания.

Опишу один из моих любимых методов. Когда клиент заказывает у вас продукт или услугу, добавьте в нее что-нибудь дополнительно. Это не обязательно должно повлечь за собой большие затраты — здесь важна лишь регулярность и полное отсутствие рекламы. Это один из самых легких способов превзойти ожидания.

Давайте рассмотрим их подробнее.

Если клиенты просят вас подготовить налоговую декларацию, дарите им удобную систему ведения учета доходов и расходов.

Если они заказывают у вас электронную книгу, отправляйте копию своего любимого бестселлера с Amazon.

Если они нанимают вас для разработки дизайна сайта, заводите для них блог.

Если они нанимают вас для перепланировки кухни, вымойте им окна.

Если они просят вас установить потолочный вентилятор, поменяйте батарейки в их пожарной сигнализации.

Предложите систему возврата товаров, как у компании Nordstrom: никаких ограничений по времени и безо всяких чеков.

Если они заказывают у вас дизайн логотипа, подарите им пятьсот визиток от своего стратегического партнера — типографии.

Было бы хорошо преподнести все как сюрприз (возможно, подарок), чтобы это воспринималось как сверх ожидаемого.

Удивительно, что б о льшая часть нашей жизни, и уж точно б о льшая доля работы по обслуживанию клиентов, связана с превышением или по крайней мере соответствием ожиданиям. Делая клиенту неожиданный подарок, вы создаете отличную возможность для подтверждения ценности всех предоставляемых вами услуг, включая и эти дополнительные мелочи. Иногда компания придумывает простой способ превысить чьи-то ожидания — и именно он и становится ее главным отличием. Компания Rent-A-Car выделилась среди конкурентов тем, что предложила забирать клиентов прямо из дома. Эта идея настолько выходит за рамки ожиданий клиентов, что сейчас уже стала основой рекламы компании.

Членство формирует лояльность

Кофейни знают это, закусочные знают это, даже автомастерские знают это.

Речь идет о членстве в клубах и программах лояльности для поощрения клиентов.

Практически любая компания может повысить свой рейтинг, предложив определенным членам клуба дополнительные возможности при покупке продуктов и услуг, спрос на которые есть постоянно. Необходимо придумать такое предложение, которое заставит клиента чаще покупать ваш продукт, предоставив ему скидку или удобные условия автоматической отправки заказа. Вспомните клубные программы магазинов книг и звукозаписей, предложения месяца по покупке цветов или фруктов. У магазина Men’s Wearhouse для «рубашки месяца» есть специальная программа для членов клуба под названием «Клуб свежей рубашки», которая позволяет каждому его члену ежемесячно получать подобранную по сезону рубашку или комплект из рубашки с галстуком по определенной цене — причем с доставкой на дом. Это отличное предложение и инновационный подход со стороны продавца одежды. Уверяю, благодаря этому рубашки у него раскупаются быстрее.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Джон Янч читать все книги автора по порядку

Джон Янч - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам отзывы


Отзывы читателей о книге По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам, автор: Джон Янч. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x