Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Основная причина эффективности такого подхода заключается в том, что вы сами делаете всю работу и даже сами представляете идею. Иногда даже получается добиться внимания очень влиятельных партнеров, которые получают массу предложений о сотрудничестве или обмене рекомендациями. Предложив свою легкую в реализации стратегию, вы подниметесь на верхние строчки их внутреннего рейтинга.

Мастер-классы

Что касается активации стратегической системы связей с помощью некоторых видов образовательного контента, у вас есть возможность выбора из множества творческих подходов.

Первый подход напоминает тактику сотрудничества с участием в бесплатном докладе, но объектом совместного брендирования здесь будет мастер-класс или семинар. Мастер-классы — это просто еще одна форма контента, в которой присутствует личное взаимодействие с последующим укреплением доверия. Данный формат предлагает огромные преимущества, поскольку дает компании возможность выступить перед большими и маленькими группами с использованием высоких технологий.

Как я говорил в главе 6, каждая компания, независимо от сферы деятельности или выпускаемого продукта, должна разработать хотя бы одну сногсшибательную познавательную презентацию. Такую, которая будет предоставлять людям интересующие их данные и демонстрировать, что вашей компании есть чем поделиться. Не отказывайтесь от этой возможности, даже если не считаете себя хорошим оратором. Люди хотят узнавать новое. И если ваша информация ценная, все остальное уже неважно. С другой стороны, не стоит полагаться на свой ораторский талант, если маркетинговый призыв в вашем выступлении будет завуалирован слабо. Контент, имеющий ценность, должен стоять на первом месте.

Разработав и подкорректировав план мастер-класса, вы будете готовы показать его своим стратегическим партнерам и предложить им эту полезную информацию в качестве ценной услуги для их клиентов. Объясните, что это не рекламный призыв, а обмен невероятно интересной информацией. Возможно, вы запишете видео во время презентации. Продайте ценность своего контента, объяснив все его преимущества клиентам своих стратегических партнеров.

Совместный мастер-класс. Несколько других форм мастер-классов как элементов партнерской стратегии включают в себя работу с несколькими партнерами. Например, вы можете связаться с двумя партнерами и ради общей пользы предложить провести мастер-класс как совместную презентацию. Таким образом они смогут предложить очень ценный контент своим потребителям и познакомить их с потенциально новой компанией, а вы будете объявлены экспертом и завоюете внимание целой аудитории участников. Достойным партнерам всегда удается получить от этого существенную выгоду.

Еще один вариант использования мастер-классов заключается в проведении мероприятия тремя или четырьмя партнерами, включая вас. В данном случае каждый партнер рассказывает о своей сфере деятельности, а также отвечает за приглашение своих клиентов на это мероприятие, длящееся, как правило, полдня или целый день. Такие мастер-классы способствуют серьезному повышению ценности компании и эффективному росту числа рекомендаций для всех участников.

Создавайте контент сообща

Технологии значительно упростили создание мультимедийного контента. Вы можете привлечь партнеров к данному процессу, просто придумав и записав аудио- или видеоинтервью по теме, интересной для потенциальных и существующих клиентов. За двадцать минут вам удастся охватить суть решения проблем, с которыми периодически сталкиваются потребители. Вы можете систематически прорабатывать предполагаемые темы для всей стратегической сети и при этом получать очень ценную для вас информацию. Можете использовать приглашение дать интервью, чтобы заинтересовывать стратегическим партнерством, а конечный продукт — чтобы познакомить клиентов с вашими партнерами и укрепить свои позиции в их глазах.

Совместный маркетинг

Еще один эффективный способ привести в действие вашу систему связей — изобрести средства, которыми каждый партнер сможет рекламировать друг друга пассивным или активным образом.

К примеру, я одно время работал с подрядчиком по установке электрооборудования, который организовал совместный маркетинг с водопроводчиком и компанией по отоплению и кондиционированию воздуха. Каждый из трех партнеров распространял маркетинговые материалы друг друга и образцы продуктов при каждом служебном разговоре и в каждом письме.

Вы также можете предложить команде партнеров предоставить вам образцы или пробники, которые можно будет приложить к вашему основному продукту или услуге, чтобы выделить свое предложение среди других и сделать его более интересным. Сотни профессиональных партнеров с радостью ответят вам тем же. Приведу пример. Графический дизайнер может наладить сотрудничество с такими онлайн-типографиями, как UPrint или VistaPrint, и делать пятьсот бесплатных визиток для каждого клиента, заказывающего у него дизайн логотипа. Теперь у дизайнерской фирмы будет что добавить в свою маркетинговую кампанию. (Кроме того, она может построить партнерские отношения с типографией по дополнительным покупкам.) В этом примере типография оказывается в выигрыше, поскольку реальная себестоимость печати визиток очень невелика, да и разве компания не захочет затем получить новые канцелярские принадлежности и печатную продукцию со своим логотипом на ней?

Как вы построите стратегию, зависит от сферы деятельности и способа взаимодействия с клиентами и потенциальными потребителями. Задумайтесь об онлайн-модели. Многие компании предлагают бесплатно от 30 до 60 дней пробного использования. Применяйте ту же идею к компаниям в вашем сообществе и начинайте сразу предоставлять набор продуктов и услуг для привлечения внимания потенциальных клиентов.

Вот несколько идей для начинающих.

Станьте электриком, который предоставляет клиентам бесплатную проверку кондиционеров и одну бесплатную очистку канализации.

Станьте маркетинговым консультантом, который предлагает бесплатную экспертизу торговой марки, проводимую специалистом по интеллектуальной собственности.

Станьте бухгалтером, который предоставляет клиентам бесплатную проверку компьютерной и телефонной сети.

Станьте продавцом, который предоставляет десятиминутный массаж уставшим посетителям.

Вас уже начали посещать идеи относительно того, как все это воплотить в жизнь? Не останавливайтесь на одном варианте — ищите разные способы для обогащения и выделения своих продуктов и услуг, добавляйте реальную ценность для заинтересованных партнеров.