Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Компьютерный консультант предлагал сложную услугу, которую удобнее всего было предоставлять вместе с модернизацией оборудования. Вступив в отраслевую ассоциацию, он рекламировал свои услуги исключительно как бонус к модернизации аппаратных средств. Поскольку услуги были очень специализированными, многие члены ассоциации были рады посоветовать его, чтобы самим не заниматься этим. Таким образом, консультант тратил все свое время на продвижение рекомендаций своих услуг и расширение бизнеса, вместо того чтобы искать конечных потребителей.

Массажист. Каждый раз, когда новый клиент покупал пакет из шести массажей, он получал три карточки рекомендаций на бесплатный массаж. Клиенты отдавали карточки друзьям и членам семей. Первый из таких рекомендованных клиентов, который использовал эту рекомендацию, получал бесплатный массаж.

Компания по ремонту компьютеров просто-напросто просила рекомендации каждый раз, когда рекламировала услуги или общалась с клиентами по любому вопросу. В компании изготовили большую резиновую печать с надписью «Мы мечтаем о рекомендациях» и начали ставить ее на каждое исходящее отправление: накладные, маркетинговые материалы, новостную рассылку, руководства, рабочие задания — всего не перечислить. Благодаря тому что клиенты постоянно читали это сообщение, компания получала рекомендации из множества разных источников.

При продаже специалисты по системам отопления и кондиционированияиспользовали отзывы довольных клиентов и интересовались у новичков, не хотят ли те оставить такой же отзыв, если работа их устраивает. Договорившись о цене, специалист выполнял свою работу, а затем, прежде чем получить оплату, предлагал 50 долларов скидки за то, что клиент сразу напишет отзыв. И каждый раз это срабатывало.

Ипотечная компания получала списки сотрудников местных частных школ, а затем искала среди них клиентов, предлагая бесплатные услуги каждому заемщику, который соглашался отправить всем родителям учеников школы письма с рекламой их компании. Расходы компании составили около тысячи долларов, но в большинстве случаев она моментально получала как минимум десять новых клиентов, а ее владелец в этих дружных коллективах стал известен как надежный человек. Этот план срабатывал и в религиозных сообществах, ассоциациях и клубах.

Маляр. Чтобы получить крупный заказ на малярные работы, нужно больше, чем удача. Усердно работая над получением рекомендаций, маляр отправлял записку с благодарностью, к которой прилагал лотерейный билет, тому, кто посоветовал его друзьям. Акция распространилась на сотни миль в округе, что с лихвой окупило все его затраты.

Компания по компьютерному обучению сотрудничала с компаниями из смежных областей в проведении учебных занятий. Например, местная типография печатала различные визитки, брошюры, бланки с незамысловатым дизайном. Поэтому партнеры договорились о том, что типография будет предлагать своим клиентам уроки графического дизайна. Со временем сотрудничество расширилось до совместных маркетинговых программ и различных дополнений по веб-дизайну. Главный секрет — искать такие компании, которым предлагать свои продукты или услуги логично.

Уход за лужайками. Несколько человек — садовник, сантехник, специалист по отоплению и кондиционированию, мойщик окон, горничная, специалист по ремонту дорожек и мастер по мелкому домашнему ремонту — создали группу для рекомендаций. Каждый из этих специалистов рекламировал всех остальных членов группы, раздавая своим клиентам купоны со скидками.

После того как первоклассный специалист по ремонту завершал работу над проектом, он предлагал устроить открытую вечеринку для друзей и соседей владельца дома. Тот приглашал всех «зайти и посмотреть, из-за чего был весь этот шум» и оценить его новый дом. Специалист по ремонту проводил небольшую презентацию и раздавал визитки. Эффективность идеи повысилась, когда в мероприятие включили дегустацию сигар, вина и просмотр игры в гольф. Разумеется, он фотографировал хозяина дома, довольного ремонтом, и рассылал фотографии по округе.

Тренер по продажам предлагал полностью оплаченную поездку в Канкун тому, кто с помощью рекомендаций за год приведет ему максимальное количество клиентов. Конкурсы проводятся постоянно, потому что они работают. Было подготовлено множество разных призов. А еще тренер делал небольшие презенты за рекомендации, даже если человек, обратившийся по рекомендации, не становился клиентом компании.

Специалист по ремонту рассылал письма владельцам коттеджей, проживающим рядом с домом, в котором он работал. Так он давал возможность соседям заблаговременно узнать, что рядом с ними будет проводиться ремонт, делился контактной информацией и обещал поддерживать чистоту. На самом же деле он отправлял всем мощный маркетинговый посыл с подтекстом: «Смотрите, как хорошо мы заботимся о своих клиентах». После ремонта он отправлял еще одну серию писем, включавших фотографию выполненной работы с отзывом счастливого клиента.

Электрик платил менеджерам по продажам 20 долларов за каждую рекомендацию. Они развешивали купоны на дверные ручки с десятка домов в округе. Если кто-то пользовался одним из купонов, снятым с дверной ручки, торговый агент получал 20 долларов. На каждом купоне был указан адрес клиента и было написано что-то вроде: «Сегодня мы работаем в доме 1233 по улице Мокингберд Лейн и подумали, что вам пригодится скидочный купон на 20 долларов на любые услуги электрика». Персональный подход сделал эту стратегию эффективной.

Компания, предлагающая услуги горничных, отправляла скидочные купоны на 100 долларов в качестве подарка на день Святого Валентина всем своим клиентам с разрешением дарить их любому. Компания получала новых клиентов, а ее заказчики были рады предложить близким такой ценный подарок.

Компания по мойке окон. Большинство клиентов были так рады чистым окнам, что чувствовали необходимость рассказать о компании всем на свете. В этом случае бригадир вручал клиенту три открытки с просьбой написать на них адрес того человека, кому он рекомендует их компанию, и отзыв о ее работе. Затем этот специалист отправлял карточки по указанному адресу. Одна из трех обязательно возвращалась вместе с новым клиентом.

Тренинговая компания давала клиенту возможность бесплатно поучаствовать еще в одном семинаре, если он приведет одного платного клиента. Компания зарабатывала на том, что учила продавать, поэтому знала, что такое предложение в первую очередь помогает заинтересовать людей покупкой.