Верн Харниш - Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги

У меня была возможность наблюдать своими глазами рост и падение компаний, добившихся поставленной перед собой цели войти в рейтинг Inc. 500. Я открыл для себя, что продолжают существовать и процветают лишь те компании, которые ориентированы на будущее. У этих компаний, как правило, есть формализованный процесс планирования и детально проработанный маркетинговый план, а также имеется система сбора и анализа информации о рынке. Такой упреждающий процесс позволяет этим компаниям удачно пользоваться рыночными тенденциями и возможностями.

Если ваш пакет документов и презентация производят впечатление нацеленности вашей компании на будущее – вы, возможно, уже на полпути к успеху. И не только ваш банкир будет смотреть на вас как на провидца – вы и сами обнаружите, что действуете как провидец!

Идеальный пакет документов на предоставление кредита обязан обладать убедительной силой. Являясь вашим билетом на допуск к получению капитала, ваш пакет документов должен произвести впечатление и вдохновить все заинтересованные стороны в бизнесе, включая вас, ваших банкиров и ваших сотрудников. Пакет документов должен облегчить:

– понимание вашего будущего;

– описание истории вашей компании;

– описание текущего положения вашей компании;

– описание целей и направления движения вашей компании;

– рассмотрение потенциальных вызовов и стратегий;

– описание того, как вы будете действовать в неблагоприятной обстановке, если не достигнете заявленных вами целей.

Будучи убедительной заявкой на успех, ваш пакет документов на предоставление кредита может послужить и многим другим важным целям – например, он поможет вам договориться о более выгодных условиях с поставщиками, окажет содействие в приеме на работу высококачественных талантливых сотрудников, привлечет и удержит инвесторов и позволит создать стратегические партнерства.

«Потрясающий» пакет документов на предоставление кредита:

– определит вашу миссию или нишу на рынке;

– представит видение целей, которых может достичь ваша фирма в случае успеха;

– покажет, что вы умеете считать свои деньги;

– продемонстрирует, насколько хорошо вы продумали свои стратегии и насколько вы готовы справиться с непредвиденными обстоятельствами в случае их возникновения;

– обрисует в деталях, что вы собираетесь делать и как достигнете своих целей;

– определит ресурсы, которые вам потребуются, а также пути доступа к капиталу для приобретения этих ресурсов;

– даст прогноз положения вашей фирмы через три-пять лет и неопровержимо докажет, что вы предусмотрели дополнительные вызовы, с которыми вам придется столкнуться.

Банкиры – создания консервативные и склонные к анализу. Хорошо составленный пакет документов на предоставление кредита явится для них конкретным материалом, который они смогут усвоить и передать затем другим важным лицам, принимающим решение. В большинстве случаев кредитный инспектор обрабатывает заявки на получение кредита и дает рекомендации кредитному менеджеру и ссудному комитету. Кредитный инспектор обязан предоставить кредитному менеджеру предельно полную информацию. И если вы верно подготовили пакет документов – кредитный инспектор станет главным защитником ваших интересов перед теми, кто обладает полномочиями утвердить предоставление вам кредита.

Кредитный менеджер должен принять решение, основываясь на предоставленной вами информации. Как правило, его главная цель – тщательно изучить ваши финансовые показатели и определить, отвечают ли они критериям банка для предоставления кредита. Чем больше информации об отрасли в целом, о своей компании, ее высшем руководстве и вашем маркетинговом плане вы предоставите – тем вероятнее кредитный менеджер будет сотрудничать с вами и найдет способ заставить ваши показатели работать в вашу пользу. Короче говоря, ваша информация может убедительно представить ваш пакет документов таким людям, до которых вы иначе не сможете добраться и которые располагают властью сказать «да» или «нет».

Большинство владельцев бизнеса не предоставляют к рассмотрению цельный пакет документов. Сплошь и рядом бизнесмен просто приходит в банк и выражает свою просьбу в устной форме, заодно он приносит свои последние отчеты о прибылях и убытках в таком виде, что они могут скорее навредить, чем помочь.

Заранее подготовьте всю требуемую информацию. Если вы сможете предоставить сотрудникам банка полный «потрясающий» пакет документов, банк не будет обращаться к вам за дополнительной информацией, а значит, вам не придется тратить время и силы на ее сбор, обработку и представление. В противном случае банк утратит интерес к вашей заявке на получение кредита, и она затеряется среди других повседневных дел банкира.

Для вас важно понять, что пакет документов среднего качества – это вообще не пакет, это просто средний уровень, не больше. Конечно, содержание жизненно важно, но именно благодаря оформлению можно добиться положительного исхода. Оформление – это графики, диаграммы, исследования, статьи о вашей фирме, а также профессиональный внешний вид самих документов. Если вы не пожалеете времени и предоставите банкиру или инвестору более исчерпывающую и более имеющую отношение к делу информацию, нежели они ожидали получить или привыкли видеть, ваши шансы на успех значительно повысятся.

В целом можно сказать, что наш полный «потрясающий» пакет документов будет выделяться на фоне остальных, а банкиры, взглянувшие на него, поймут: это нечто такое, что стоит их рассмотрения. По словам кредитных инспекторов, с которыми мы общались, полный, согласованный пакет документов рассматривается в первую очередь.

Основные положения

Отрасль

Компания

Менеджмент и владельцы

Финансовая информация / прогнозы

Цель кредита / заявка на получение кредита

Приложения

Примеры пакета документов на предоставление кредита

Раздел «Основные положения» должен сразу произвести впечатление и оказать влияние. В нем следует изложить миссию вашей компании, четко указать возможности, которые вы видите для своей компании и отрасли в целом, а также то, как эти возможности приведут к увеличению дохода и прибыли. Объем данного раздела никогда не должен быть больше двух-трех страниц.

Ниже в качестве примера я привожу начало раздела «Основные положения» из кредитной заявки одной вымышленной компьютерной компании: