Верн Харниш - Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги

Всего за пять лет компания XYZ стала одним из наиболее крупных и наиболее высоко уважаемых поставщиков услуг компьютеризованного обучения в своей рыночной нише. Объемы продаж компании возросли с 805 141 доллара в 1997 году до 2 812 322 долларов в 2000 году, при этом рост чистой прибыли составил 13 %.

Мы прогнозируем, что валовой объем продаж в 2001 году приблизится к 4 000 000 долларов, при этом прогнозируемая чистая прибыль превысит 700 000 долларов. Указанный рост полностью осуществляется за счет собственных финансовых ресурсов благодаря первоклассному управлению налогами в нашей компании.

У компании XYZ есть обширная клиентская база, в которую входят компании, работающие в таких отраслях, как нефтепереработка, химическое производство, целлюлознобумажное производство, производство электроэнергии и фармацевтическое производство. Наши клиенты представлены более чем 15 000 производственных объектов в США и Канаде.

Главная сложность при написании раздела «Основные положения» пакета – избежать пересказа того, что содержится в других документах, но в то же время вызвать непосредственный интерес к вашей фирме и продемонстрировать банку или инвестору наличие благоприятных возможностей.

Не стоит предполагать, что банкиры знают хоть что-то о вашей отрасли. Ваша задача – рассказать о размере, росте и важности вашей отрасли, а также о вашей конкретной нише на рынке. В ваше исследование следует включить выдержки из авторитетных источников, например, из журнала Inc. и газеты The Wall Street Journal, а также материалы из других публикаций на деловые темы. Независимые исследования лишь повысят доверие к вам.

Ниже я привожу выдержки из раздела «Отрасль» пакета документов на предоставление кредита игорному заведению. Его владелец понял, что для преодоления негативного восприятия индустрии азартных игр следует описать ее масштабы и размах, а также продемонстрировать ее общенациональное признание.

Согласно данным компании Morgan Stanley Smith Barney, в 2009 году американцы сделали ставки на общую сумму около 297,3 миллиарда долларов в казино и около 394 миллиардов долларов во всех видах легальных азартных игр. В последние годы эта цифра увеличивается в среднем на 10 % в год.

Наоми Талиш, аналитик Morgan Stanley, полагает, что число плавучих казино и число операций в индустрии азартных игр (в том числе операций в индейских резервациях) в ближайшее время существенно возрастет.

Отрасль достигла той точки, в которой весьма крупные потенциальные покупатели заинтересовались компаниями, владеющими казино. Примером тому может служить согласие корпорации ITT, управляющей отелями и казино по всему миру, приобрести компанию Caesars World, Inc., как сообщается, за 1,7 миллиарда долларов через свою дочернюю компанию ITT Sheraton.

В трех абзацах владелец игрового заведения показал не только масштабы и размах отрасли, но и тот факт, что Уолл-стрит изучает ее и что крупнейшие корпорации активно вкладывают в нее деньги.

Для получения необходимой вам информации можно использовать следующие источники:

– статьи из деловых изданий – журнала Inc. и газеты The Wall Street Journal;

– интернет-ресурсы и онлайновые службы;

– привлечение к работе исследователя (можно из числа собственных сотрудников или стажеров);

– статьи о вашей компании;

– ссылки на вас и вашу компанию и рекомендательные письма;

– научные исследования;

– библиотеки колледжей;

– книги общенациональной ассоциации банковских кредитных экспертов и кредитных инспекторов Robert Morris Associates – в частности, книга Annual Statement Studies («Исследования ежегодной финансовой отчетности»), которая доступна в библиотеках деловой литературы и в которой приведена бесценная деловая статистика;

– годовые корпоративные отчеты;

– Центр развития малого бизнеса (Small Business Development Center, SDBC);

– Служба ветеранов управленческого корпуса (Service Corps of Retired Executives, SCORE);

– ассоциации в вашей отрасли;

– университетские профессора делового администрирования.

В этом разделе вам следует показать свои сильные стороны, а также относительную позицию, занимаемую вашей компанией на рынке. Ниже перечислены стандартные подразделы.

История и основные достижения

Для банков очень важна история вашей компании. Вам нужно показать не только то, что у вас есть опыт, но и то, что вы заняли прочное место на рынке. В этом разделе следует хвастаться своими достижениями.

Отделения, офисы, местоположение торговых и/или производственных объектов

Так вы покажете размер и масштабы вашей деятельности.

Рыночная ниша и конкуренты

Чем точнее вы сможете описать свою рыночную нишу, тем больший кредит доверия вы продемонстрируете.

Вам нужно четко и ясно продемонстрировать, что отличает вас от конкурентов. Столь же важно определить своих основных конкурентов и их рыночные преимущества. Эта информация покажет банкиру, что вы хорошо разбираетесь в ситуации и реалистично оцениваете рынок.

Маркетинговый план

Наилучшие планы и идеи не начнут действовать, если у вас нет точно отрегулированного маркетингового плана, чтобы заставить их работать. Банкиры и инвесторы знают, что хорошо продуманный маркетинговый план – основное условие существования компании. Ваши усилия в области продаж и маркетинга – это топливо, благодаря которому вся ваша машина работает.

Хороший маркетинговый план включает в себя описание методологии, которую вы будете использовать для достижения своего целевого рынка. В методологию могут войти:

– ваша база данных;

– источники сбора информации;

– информация о том, кто будет осуществлять маркетинг;

– определенные виды маркетинга, которые вы будете осуществлять;

– каков предполагаемый бюджет маркетинга;

– каковы прогнозируемые результаты;

– почему вы достигнете прогнозируемых вами результатов;

– как вы будете измерять результаты;

– что вы делаете в настоящий момент и почему это работает.

Ваш маркетинговый план можно выделить в самостоятельный раздел.

Клиенты

Список клиентов может произвести сильное впечатление благодаря разнообразию вашей клиентской базы, качеству и узнаваемости клиентов или же одному только размеру этого списка. Даже если вы приводите лишь список местных фирм – высоки шансы того, что в данное время одна из этих фирм может оказаться клиентом банка.

Планы роста

Если вы собираетесь брать деньги в кредит для обеспечения роста своей компании, вам следует в подробностях расписать свои планы расширения и показать, что они тщательно продуманы и достижимы. Помните: вас может радовать переход на общенациональный или глобальный уровень, а вот у банкиров это может вызывать беспокойство.