Верн Харниш - Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги

1. Первые два обращения – пробные.

2. С каждым разом вы будете совершенствовать свою презентацию.

3. Вы познакомитесь с разными людьми и опробуете различные подходы.

4. Вы вызовете у банкиров чувство соперничества и безотлагательности.

5. Вы получите лучшие расценки.

6. Вы получите лучшие процентные ставки.

7. Вы получите более мягкие ограничивающие условия.

8. Вы сможете избежать расходов на комиссионные и на сборы за банковские операции или минимизировать их.

9. Вы создадите рынок покупателя.

10. Вы поймете, как работают банки и как мыслят банкиры.

Благодаря поиску вы поставите себя в такое положение, при котором сможете быть разборчивым и выбрать тот банк, который вам нужен. Из десяти банков, в которые вы обратитесь, в лучшем случае как минимум три должны проявить к вам интерес и сделать вам предложение о кредите. Чем меньше будет банков, в которые вы обратитесь, тем меньше у вас шансов получить выгодные условия.

Недавно одна компания из Новой Англии, которая работает в сфере высоких технологий, рост которой превосходил все ее ожидания и составлял свыше 50 % ежегодно и которая приносила огромную прибыль, обратилась в семь банков. Семь – потому что в том округе больше банков не было. Шесть банков отказались сотрудничать с компанией. Банкиры просто не поняли или испугались отрасли, в которой работает компания. А в том банке, который предоставил компании кредит, так никогда и не узнали, что у них не было конкурентов, и в результате банк предложил компании хорошие договорные условия, в том числе и отмену личного поручительства. Мораль: нельзя заранее узнать, какой именно банк предложит вам в конце концов наиболее выгодные итоговые условия и установит с вами отношения делового сотрудничества.

Прежде чем устраивать презентации для представителей выбранных вами банков или же после двух первых пробных презентаций, вам следует определить все показатели риска, которые могут сработать против вас. Показатели риска – это все то, что негативно сказывается на восприятии вашей компании, например:

– спад в вашей отрасли;

– плохой кредитный рейтинг;

– возрастающая кредиторская задолженность;

– ухудшающийся балансовый отчет;

– параметры вашего бизнеса, резко отличающиеся от средних параметров по отрасли;

– новые конкуренты.

Как только вы определите эти показатели риска, вам следует взять инициативу в свои руки и обсудить их со своим банкиром, объяснив ему, что произошло, почему эти показатели риска возникли и что вы делаете, чтобы справиться с ними.

После обращения в банк, если банкир проявляет интерес, сообщите ему, что будете рассматривать все предложения в течение двух недель с момента последнего обращения. Прежде чем попросить эту двухнедельную отсрочку, вы должны быть уверены в том, что предоставили кредитному инспектору банка всю ту информацию, которая необходима для продвижения вперед. Подобный подход вызовет не только чувство соперничества, но и чувство безотлагательности.

Если банк заинтересуется, то он обычно направляет вам предложение в письменной форме. В предложении будут указаны условия и положения договора, рассматриваемые банком как приемлемые для себя. Однако предложение – это отнюдь не официальное письменное обязательство. В большинстве предложений указывается, что они представлены вам лишь с целью обсуждения и что в дальнейшем они могут подвергаться пересмотру. В них могут быть включены:

– формальное согласие банка на выдачу кредита;

– обзор ваших последних финансовых отчетов и вашего отчета о возрастной структуре дебиторской задолженности;

– ваше согласие оплачивать наличными текущие расходы, понесенные банком в связи с оформлением каких-либо документов о предоставлении кредита;

– отчет об удовлетворительных результатах выездной аудиторской проверки вашей дебиторской задолженности и вашей системы бухгалтерского учета, которую проводит третья сторона, одобренная банком;

– указание о дальнейшей должной проверке, проведение которой банк счел необходимым и обоснованным.

Во многих случаях условия и положения, указанные в письме о принятии обязательства, будут отличаться в худшую для вас сторону от того, что было указано в предложении банка.

Циник может прийти к заключению, что это обычная тактика «замани и подмени». Так ли это на самом деле или нет – неважно; если вы не обратились в другие банки, вам придется, видимо, принять не столь выгодные условия.

Компания, входившая в рейтинг Inc. 500, прошла через этот процесс и получила шесть великолепных предложений от различных банков. После согласия с предложением одного из банков компания получила от банка письмо о принятии им обязательства, в котором была указана сумма, на триста тысяч долларов меньше исходной. Несмотря на то что деньги были нужны компании срочно, руководство было так взбешено, что отказалось от сотрудничества с этим банком, отклонив присланное им обязательство, и обратилось к следующему банку в своем списке.

Руководитель компании объяснил представителю второго банка, что произошло, и сказал, что, если им вышлют письмо о принятии обязательства в тот же день и на тех же условиях, что были указаны в письменном предложении, компания будет сотрудничать с этим банком. В противном случае руководитель пригрозил обратиться к следующему по списку кредитору. Банк не только согласился работать на таких условиях, но и в течение 24 часов предоставил промежуточную ссуду в размере двухсот тысяч долларов.

В двух следующих таблицах показано, что прислали шесть банков владельцу компании в качестве своих предложений для обсуждения условий кредитной линии и срочной ссуды, вместе взятых, и что фактически было предложено в письмах о принятии обязательства.

Примечание: SBA (Small Business Administration) – Управление по делам малого бизнеса США.

Примечание: SBA (Small Business Administration) – Управление по делам малого бизнеса США.

Названия банков изменены. В своем письменном предложении для обсуждения банк Unity указал в целом наиболее выгодные условия. Однако в присланном им письме о принятии обязательства банк потребовал оформления кредита по схеме «Управления по делам малого бизнеса США» со значительными сборами. С другой стороны, банк увеличил денежную сумму, предоставляемую в качестве кредитной линии, с трехсот до четырехсот тысяч долларов и увеличил сроки выплаты срочной ссуды с трех до пяти лет. Кроме того, банк согласился отказаться от комиссионных, причитающихся кредитору за тот и другой заем.