Верн Харниш - Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги

Основные предварительные расходы компании XYZ связаны с покупкой персональных компьютеров, которые являются неотъемлемой составной частью предложения XYZ в связи с тем, что на этих компьютерах работает наше программное обеспечение.

В зависимости от размера заказа компьютеры закупаются сразу же после получения от клиента твердой копии его заказа.

Обычное время доставки компьютеров составляет одну неделю, и компания XYZ обязана заплатить за них сразу же после доставки. От момента прибытия компьютеров до отправки их клиенту и составления счетафактуры, как правило, проходит две недели, требуемые на обработку заказа.

Срок получения платежей составляет обычно от 45 до 60 дней.

В этот раздел можно включить написанные о вашей компании статьи, рекомендательные письма от клиентов, дополнительные маркетинговые материалы, ссылки на вас и вашу компанию, награды, подходящие статьи о вашей отрасли, образцы ваших контрактов, полученные от ваших клиентов и стратегических партнеров, и прочую информацию, которая добавит веса и убедительности вашему пакету документов.

Как должен выглядеть пакет документов на предоставление кредита:

– профессиональное составление и соответствующий внешний вид;

– папка-регистратор с тремя кольцами, пластиковым покрытием для обложки и профессионально отпечатанными высечками между разделами;

– содержание;

– графические изображения (предпочтительно цветные) во всех надлежащих местах;

– все необходимые приложения;

– шрифт с кеглем 14 пунктов (миттель);

– абзацы без отступа;

– пронумерованные страницы;

– верхние и нижние колонтитулы;

– не более 25 слов в предложении;

– не более 75 слов в абзаце.

Следует затратить время на поиск подходящего банка – это очень важно для успешности компании в долгосрочной перспективе. Нужен ли вам кредит сейчас или нет – всегда хорошо установить рабочие отношения с таким банком, который в случае необходимости поможет вам обеспечить все ваши будущие потребности.

Хорошая мысль – наладить отношения с бухгалтерами, поверенными и коллегами-бизнесменами, чтобы выяснить, с какими банками и какими кредитными инспекторами стоит работать. Попросите свой источник сведений связаться с банком от вашего имени, пусть сотрудник банка знает, что вас рекомендуют.

Как только вы определили список банкиров, с которыми неплохо было бы завязать контакты, – начните обзванивать их. Вот образец сценария, показывающий, как вы могли бы попытаться начать переговоры с банкиром по телефону:

Добрый день, я Джон Доу, президент компании XYZ из города Некий (США).

Компания XYZ присутствует на рынке с 1987 года, разрабатывает и продает уникальные продукты для полупроводниковой промышленности, которые позволяют повысить эффективность и производительность пользовательских изделий.

В прошлом году валовой доход компании XYZ достиг шести миллионов восьмисот тысяч долларов, а за первые четыре месяца этого года валовой объем продаж уже составил почти восемь миллионов долларов, что позволяет прогнозировать получение валового дохода в этом году на уровне двадцатитридцати миллионов долларов.

Наш клиентский рынок глобален, а наша ниша находится в самом быстрорастущем сегменте индустрии производства полупроводниковой электроники.

У нас прекрасная кредитная история, и мы хотели бы установить долгосрочное сотрудничество с хорошим банком, что будет включать в себя предоставление кредитной линии на сумму от двух до двух с половиной миллионов долларов на пополнение оборотного капитала.

Мы подготовили полный комплект документов на предоставление кредита, который содержит финансовую информацию за последние годы, наилучший, наихудший и наиболее вероятный прогнозы на текущий год и на два года вперед, а также информацию о нашей отрасли, рыночной нише, руководящих сотрудниках и истории компании. Заинтересованы ли вы в установлении отношений с таким клиентом?

Если вам ответят «да», скажите:

Давайте встретимся 7, 8 или 9 мая… в 9:00 или в 11:30 утра, или в два часа дня.

Если же вам ответят «нет», попросите банкира назвать вам фамилию кредитного инспектора из такого банка, в который можно было бы обратиться и который, может быть, заинтересован в вашем предложении. Большинство кредитных инспекторов знают, какие банки могут предоставлять кредиты, на которые их собственный банк не пойдет. Многие бизнесмены нашли подходящий банк именно таким способом.

Есть много причин, по которым на ваш первый звонок в банк вам могут ответить «нет». Например, банк может:

– не предоставлять кредитов компаниям из вашей отрасли;

– быть слишком консервативным;

– почувствовать, что ваша компания слишком велика или слишком мала;

– полагать, что размер кредита нецелесообразен для этого банка;

– не ориентироваться вообще на бизнес.

Если же, наоборот, в результате вашего звонка будет назначена встреча, попросите кредитного инспектора взять с собой еще кого-либо из тех, кто имеет право принимать решения, и приехать в офис вашей компании. Если дела у вас идут хорошо, кредитный инспектор сможет намного яснее представить себе динамику развития вашей компании, увидев ее в действии. Есть еще одна причина, по которой стоит пригласить кредитного инспектора в свой офис: это потребует от него выразить свою первоначальную готовность уделить вам время и внимание, да и его никто не будет отвлекать. Кредитные инспекторы любят выбираться из своих кабинетов, поскольку многим из них положено совершать как минимум 20 холостых визитов каждый месяц. Выходит, что поездка к вам поможет этому инспектору выполнить свою месячную норму.

Уж если вы взяли на себя труд составить хороший пакет документов на получение кредита, вам нужно лишь определить наиболее подходящих потенциальных кредиторов и показать свои документы как можно большему их числу. Наиболее эффективный способ сделать это – назначать встречи в вашем офисе в течение трех дней. Хорошая презентация должна длиться примерно от двух до трех часов. Мне нравится, когда сотрудник одного банка, выходящий из моего кабинета, сталкивается в коридоре с сотрудником другого банка. Банкиры настроены на соперничество друг с другом, и если им понравится идея предоставления вам кредита, они изо всех сил будут стараться заполучить вашу компанию в качестве клиента. Скажите каждому из банкиров, что вы стараетесь найти подходящий банк для долгосрочного сотрудничества.

Когда мы помогаем нашим клиентам получить финансирование, мы настаиваем на обращении как минимум в десять банков. Вот десять причин, почему это нужно сделать.