Вениамин Мухамедов - Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка

или если слышите, что кто то есть, крикнуть:

– Всем здравствуйте кого не вижу!

так вы исключите форс-мажор на этапе заключения договора или в середине встречи, когда вдруг “кто-то” появится, а это может быть ЛПР (лицо принимающее решение).

Обращаем внимание на то, кто принимает решение, если на замере присутствует не один Клиент, а семья / несколько человек . Важно правильно выявить ЛПР по ходу общения / поведения. И максимально привлекать его в диалог, в совместные действия:

-Придержите рулетку…

-Отодвиньте пожалуйста штору…

-Уберите этот горшок с цветами… и т.д.

Задавая вопросы , обращайтесь в большей степени к нему, нежели к другим присутствующим, хотя-бы взглядом выделяя его из общего числа людей, как бы ища его поддержки хотя бы молчаливой.

Станьте для потенциального Клиента родственником, братом, сыном, племянником, внуком…

Разговаривайте с ним на одном языке! Подстраивайтесь под собеседника!

Повторяйте фразы, обороты речи, используйте его лексикон, следите и повторяйте жесты Клиента!

На подсознательном уровне Клиент начнёт воспринимать Вас, как «своего» и соответственно повысится уровень доверия к Вам!

«Люди покупают не товар, а человека, который его продает».

Если ЛПР уходит, то необходимо обратиться к нему:

-Имя, я прошу Вас присутствовать на замере, это нужно для того, что-бы НАМ (!!!) вместе определиться, что Вы хотите от окон и тогда я подскажу какие есть варианты!

После этапа «Приветствие»переходим к «Выявлению потребностей».Но просто начать расспрашивать собеседника недостаточно. Нужен своего рода переходник – тот речевой блок, который соединит приветствие и выявление потребностей. Хорошо, если этот речевой блок пояснит собеседнику зачем ему продолжать вас слушать.

Для этого можно применить простую фразу:

-У меня есть для Вас предложение. И для того чтобы понять его актуальность, скажите пожалуйста … или

– Имя, смотрите, для того, чтобы подобрать для Вас лучший вариант, а также определиться с материалами для окон и их установки, позвольте мне задать вам несколько вопросов?

ЭТАП №2

Выявление потребностей Клиента.

Продолжаем работу для установки доброжелательных отношений с хозяевами.

Осматривая комнату, пытаемся определить то, что для хозяев является важным. Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене – необычная, может быть мебель у них – эксклюзивная или сувениры на полках – экзотические, или книги – редкие.

Если вы правильно определите это что-то и заведете об этом ненавязчивый разговор, ваши шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются.

Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.

-Итак, Имя, давайте пройдём по каждому окну и определимся по делениям и сторонам открывания.

-Откуда мы начнём?(…)

Снятие размеров …

Далее производится техническое обсуждение, о чем определились с клиентом, какие

четко конструкции по конфигурации и т.д. … – техническая часть и выявление потребностей клиента по каждому помещению, где окна… , например, обозначаем (например) «Акцию по «Тёплому Энергопакету с заполнением Аргоном», если она актуальна!

(Обязательно (!!!), проявляйте искреннее участие на этом этапе.

Ведите себя как Эксперт, как Профессионал, давайте советы, предлагайте варианты конфигурации, вовлекайте Клиента в процесс (люди любят выбирать).

Желательно дать «ручку от створки» в руку Клиента (на этом этапе успешным действием будет – как бы «случайно» коснуться руки Клиента , мягко, аккуратно взять клиента «под руку» развернуть его в сторону окна или подвести его к окну – этот жест сократит расстояние между Вами и Клиентом , повысит доверие и лояльность Клиента на подсознательном уровне), чтобы клиент попробовал (представил) как будет открываться окно.

Совет:

Всегда приобщайте Клиента к нашим изделиям (продукту))

Задавайте корректные и побуждающие к общению вопросы Клиенту (Для установления контакта).

Производим замер.

-Какие проблемы со старыми окнами?(…)

-Как дано появились проблемы?(….)

-Как эти проблемы отразились на вашей жизни?(…)

-В комнатах холодно? (… .)

-Сквозняки беспокоят? (… .)

-Вы хотите, наконец избавиться от продувания?(…

-Какая сторона дома наиболее солнечная? (… .)

-Солнце беспокоит?(….)

-Летом жарко наверное?(…)

-Из чего сделаны стены? (… .)

-Вы хотите улучшить уровень комфорта в вашем доме?

-Вы же не хотите переплачивать? Я правильно говорю?

Важные советы:

Задавайте наводящие вопросы не отвечая прямо о цене, выясняя потребности Клиента!

Отвечая на Ваши вопросы, Клиент невольно сам обозначит круг своих проблем, важных для него вопросов и даст Вам все ключи и рычаги воздействия на него!

Предлагать выгоды «вслепую»– все равно что обращаться в никуда!

Важно Спрашивать и Слушать! Никогда не перебивайте!

Внимательно слушайте Клиента, если хотите, чтобы он слушал Вас!

Люди не любят, когда им что-то продают – что-то «впаривают». А вот получить возможность решить свои проблемы другое дело.

Самая лучшая форма продажи – максимально приближенная к диалогу.

Общаясь Вы не заставляете клиента принимать незамедлительные решения. Вы лишь говорите о его проблемах и их решении, делитесь информацией, интересуетесь его мнением. Об этом клиенту всегда будет приятней говорить.

(Обязательно, проявляйте искреннее участие на этом этапе. Ведите себя как Эксперт, как Профессионал, давайте советы, предлагайте варианты, вовлекайте Клиента в процесс (люди любят выбирать).

Люди покупают не окна – люди покупают решение своих проблем!

Совет:

Здесь и на всех этапах общения с Клиентом, как можно чаще применяйте технику «Трёх ДА».

Потому что, чем чаще Клиент будет говорить «Да» , не менее трёх раз подряд, тем сложнее ему будет в конце общения сказать Вам «Нет».

Задавайте только те вопросы, на которые Вы уверенны, что получите положительный ответ!

По собственной оценке задаём Клиенту вопросы по технике «Трёх ДА».

Если в течение всей встречи он много раз ответил «да» на такие, например, вопросы:

-А это у Вас солнечная сторона? -Да. (Говорим про солнцезащитные Энерго-пакеты+Аргон)