Александр Левитас - Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Та самая гордость, из-за которой порой расстаются мужчина и женщина, когда каждый из них ждёт, пока второй придёт извиняться.

То есть, клиент не хочет идти мириться первым, потому что ему кажется, что тогда он «теряет лицо» и проигрывает. Он уже готов к примирению, но не готов сделать первый шаг. С другой стороны, той же позиции придерживается и компания…

Так вот, господа — в бизнесе есть очень важный принцип. Можно быть правым, а можно зарабатывать деньги. И часто эти варианты исключают друг друга.

Поэтому если Вы считаете, что клиент готов к Вам вернуться, но его удерживает гордость — сделайте шаг к примирению со своей стороны. Корона с Вас не упадёт. Какую именно форму примет этот шаг — приползёте ли на брюхе, униженно виляя хвостом, или сдержанно извинитесь — зависит от обычной Вашей манеры вести дела с клиентом. Но первый шаг должен быть сделан Вами — чтобы дать клиенту возможность выйти из угла, куда он сам себя загнал, и сделать ответный шаг Вам навстречу.

Хотя Вы можете этого и не делать, конечно. Особенно если Ваша гордость превыше денег, которые мог бы принести этот клиент…

— Привлекайте больше новых клиентов.

— Заключайте с ними больше сделок.

— Продавайте больше товаров каждому.

— Берите за каждый товар больше денег.

— Делайте больше повторных продаж.

— Используйте больше способов сэкономить.

Бенджамин Франклин — тот самый, чей портрет украшает стодолларовую купюру, — был не только политическим деятелем и ученым, но также предпринимателем и журналистом. Он издавал ежегодник под названием «Альманах бедного Ричарда» и публиковал в нем уйму советов на каждый день. Многие из этих советов стали крылатыми фразами.

Например, знаменитая фраза «Время — деньги» взята из статьи Франклина «Советы молодому предпринимателю».

Одним из наиболее частых был совет экономить. Франклин повторял его на все лады в разных своих статьях, возвращаясь к нему снова и снова, потому что он считал экономию одним из двух главных секретов богатства. «Сберечь пенни — то же, что получить два», — писал он.

И вслед за великим американцем я хочу напомнить вам, уважаемый читатель, что сэкономленный рубль — все равно что заработанный рубль, а то и лучше. Экономия, сокращение расходов — такой же способ поднять чистую прибыль вашего бизнеса, как и увеличение доходов за счет привлечения новых клиентов или роста продаж. Поэтому в заключительной части книги я хочу рассказать вам о нескольких несложных способах сократить расходы.

Однако прежде чем мы заговорим о способах сэкономить, я хочу напомнить вам, что в бизнесе помогает экономия — но не скупость .

Чем отличается одно от другого? Экономный бизнесмен не тратит деньги на ненужные вещи. Нужные же вещи он приобретает непременно, и хотя старается купить их как можно дешевле, он не опускается ниже минимально приемлемого для его бизнеса уровня качества. Он знает, что пригодность вещи важнее ее цены, и если вещь негодная, нет смысла ее покупать, как бы дешево она ни продавалась.

И разумеется, он умеет отличать нужное от ненужного, а пригодное от непригодного.

Скупой же таким навыком не обладает — и поэтому пытается сберечь деньги, отказываясь даже от нужного, а также покупая вещи слишком низкого качества.

Например, если экономный человек страхует свой дом, он проверит все пункты договора и не станет страховать свой дом от наводнения, если дом стоит высоко на холме. Скупой же, чтобы сберечь деньги, вовсе не станет страховать дом и в случае пожара останется и без дома, и без денег.

В результате бизнес экономного предпринимателя развивается быстрее, чем бизнес расточительных конкурентов, а возможные неурядицы менее страшны ему, поскольку он способен выжить на меньшем бюджете. Скупец же нередко оказывается в ситуации «не было гвоздя — подкова пропала», и поэтому его бизнес либо развивается гораздо медленнее, чем мог бы, либо и вовсе постепенно гибнет.

Поэтому хоть я и призываю к экономии — но хочу предостеречь вас от скупости.

Зачастую товары, которые продаются в магазинах вашего города под эмблемами разных фирм, производятся на одном и том же заводе где-нибудь в Иордании или на Тайване, из одного материала и по одному чертежу. Потом на них ставят разные логотипы и, что гораздо интереснее, продают по разной цене. Иной раз, когда человек покупает «брендовые» джинсы, наклейка на заднем кармане обходится ему дороже самих джинсов.

Когда вы собираетесь покупать что-то дорогостоящее для своего бизнеса, не спешите выкладывать деньги за товар или услугу известной фирмы. Зачастую на рынке можно найти гораздо более дешевый товар не столь известного производителя и при этом либо не уступающий по качеству «фирменному», либо имеющий более низкое, но все еще приемлемое для вас качество.

Только не забудьте проверить, что качество «безымянного» товара действительно вас устраивает, чтобы не оказаться в положении скупца, который платит дважды.

Когда вы покупаете в магазине банку шипучего напитка, вы делаете это ради ее содержимого. Однако фактически за саму банку — которую вы вскоре выкинете — вы платите больше, чем за напиток внутри нее.

Если не верите, сравните, сколько стоят в одном и том же магазине шесть трехсотграммовых банок — и сколько стоит двухлитровая бутылка.

В бизнесе часто складывается подобная ситуация, когда какие-то дополнительные вещи — упаковка, доставка, страховка и т. п. — могут обойтись вам дороже самого товара, который вы хотите приобрести. Обычно для хитроумного продавца все это — еще один способ заработать на вас.

Например, если карта памяти в интернет-магазине стоит 1500 рублей, а за курьерскую доставку просят 500 рублей сверху, доставка почти наверняка приносит продавцу большую прибыль, чем собственно проданный товар.

И нередко вы можете сэкономить десятки процентов, если станете покупать «напиток, а не банку». Оптовая покупка «россыпью» или «в розлив» поможет не платить дополнительно за упаковку. Доставка своими силами может обойтись в разы дешевле, чем заказанная у продавца. Так же нередко обстоит дело и со страховкой, и со сборкой.

Поэтому всякий раз, когда планируете крупные траты, проверьте: какая часть цены приходится на «напиток», а какая — на «банку». И подумайте, можно ли сэкономить на «банке».