Егор Шестеренкин - Малый бизнес с нуля. Хватит мечтать, пора действовать!

Сразу хочу ответить на невысказанный вопрос: не бойтесь «наездов». Времена бритоголовых братков в кожаных пальто с оттопыривающимися подмышками давно канули в Лету. Если вы честно и добросовестно работаете – бандиты от конкурентов в 99 % случаев к вам не придут. Оставшийся процент – когда вы по незнанию переходите какую-то «грань дозволенного». Обычно эта черта находится немного за гранью закона или морально-этических норм, но и в этом случае можно рассчитывать сначала на «устное предупреждение». Так что честному человеку здесь бояться нечего.

Вот чего реально можно иногда опасаться, так это «подставы». Это когда конкурент, к примеру, через подставных лиц предлагает дешево ваш профильный товар, а фактически товар имеет либо криминальную предысторию, либо скрытый брак. Впрочем, подобные методы ведения дел – это исключение.

Защита от таких напастей только одна – чистоплотность. Это важно не только в бизнесе.

Кстати, я стараюсь следовать принципу чистоплотности и вот в какой ситуации. Бывает, что в павильон заходят молодые люди и предлагают такой же товар, как у вас, «подешевле и без документов». Понятно, что происхождение этого товара под вопросом. Я в таких случаях немедленно отказываюсь. Правило для себя я вывел такое: свое я заработаю сам, а чужого мне не надо.

Вернемся к конкурентам. Самое правильное построение отношений – это, с одной стороны, не заискивать перед конкурентами, зорко за ними наблюдать, а с другой стороны, осознавать, что вы находитесь в одной лодке. Вы и ваши конкуренты заинтересованы в том, чтобы ваш общий бизнес оставался доходным и имел низкие риски. Не считайте, что ваши конкуренты – это ваши враги. Они – оппоненты, соперники, но не враги. В моей практике не раз приходилось помогать конкурентам. У нас есть один общий поставщик, и в связи с этим бывают некоторые накладки. Почти всегда находили общий язык и вполне нормально решали возникшие спорные моменты. Более того, если вы не будете болезненно относиться друг к другу, возможны ситуации, когда конкуренты могут выручать друг друга. Например, в торговом центре, где мы с женой торгуем, есть один предприниматель, с которым у нас пересекается часть товара. Так вот, однажды продавцы этого предпринимателя прибежали и попросили продать по розничной цене несколько единиц товара. У них в наличии не было достаточного количества, а покупателя терять не хотелось. Вот таким образом и решили проблему. Надо сказать, что теперь и мы в подобных ситуациях не стесняемся обращаться к ним. При этом мы с легким подозрением и некоторой ревностью относимся друг к другу. Но там, где можем быть партнерами, – стараемся быть партнерами. И уж тем более никогда не поливаем конкурентов грязью – как бы ни складывались отношения. Это просто по-человечески некрасиво, да и покупателей может оттолкнуть.

Ценовая политика

Ценовая конкуренция – тонкий момент. Не раз и не два я ходил к конкурентам или отправлял «своих людей», чтобы посмотреть их цены. И не раз и не два мы с женой подозревали в случайном покупателе «засланца» от конкурентов. Ну что же, такова жизнь. Безразлично относиться к этому сложно, но и нервничать не нужно. Научитесь относиться к этому ровно. Воспринимайте как неизбежность.

В общем, вы примерно знаете, какие цены у ваших конкурентов. Порой вам даже покупатели рассказывают, что, дескать, вот там-то видел по такой цене. Самое разумное, на мой взгляд, – установить цену примерно такую же. Или «вразнобой» – что-то заметно дешевле, что-то заметно дороже. Так будет сложно угнаться за вами. Правда, если ваш конкурент поступит подобным образом – сложно будет уже вам.

Самое главное – понять, что далеко не всегда цена является определяющим фактором. В каком-то товаре (особенно в импульсных покупках) цена может не значить вообще ничего. В каком-то товаре решающим может стать сопутствующий сервис или удобство расположения магазина. А в каком-то – ничего не поделаешь, важна именно цена. Вот на такой товар и надо ставить цену «такую же, как у всех». Обычно такой товар является ходовым, и колебания цен на него в разных местах часто не превышают пары процентов.

Итак, вы все обдумали, прочитали несколько книг, осмотрелись – и решили: вперед!

Прежде всего – бизнес-план. Этим страшным словом зовется примерный расчет, сколько и чего покупать, почем продавать и сколько примерно можно на этом заработать.

Вы в любом случае уже делали эти расчеты в уме. Пришло время перенести все на бумагу.

Есть хороший совет: не корректируйте показатели во время расчета. Сначала считайте все так, как бы вы хотели видеть. Арендуемая площадь – 100 м2? Пишите сто, пока не сокращайте. Закупить хотите тысячу единиц? Пишите тысячу.

Перед подведением итогов объемы продаж уменьшите в два-три раза, а расходы увеличьте на 30–50 % (хотя и удвоить будет не лишним). Да-да, именно так.

Ну, что получилось? Огромная выгода? Хм… вы, скорее всего, переоцениваете спрос. Огромный минус? Значит, вы слишком «развернулись», кожаные кресла для покупателей и должность сомелье придется вычеркнуть. Сравнительно небольшой доход? Вот это похоже на правду. Если после сокращения ожидаемого спроса и увеличения расходов расчетный доход получился в пару десятков тысяч – то, вероятнее всего, вы довольно близко подошли к истине. Правда, на первых порах (первые два-три месяца) почти всегда будет либо «минус», либо «ноль», а в первый год вы вряд ли выйдете на «проектную мощность», так уж получается. Все это вы узнаете на практике, если не верите мне. Я же вас предупреждаю для того, чтобы вы имели какой-то финансовый резерв и не оставили семью без гроша.

Ну а теперь подкорректируйте расчет уже с учетом того, сколько денег вы реально сможете раздобыть (или уже имеете). И так – до тех пор, пока не начнете понимать, сколько денег вам действительно нужно и как правильно ими распорядиться.

Государство на всех углах кричит о поддержке малого и среднего бизнеса. И даже некоторым реально может помочь (приходилось лишь слышать, сам свидетелем никогда не был). Однако когда дело доходит до реальной ситуации – тут вы остаетесь одним воином в поле.

К сожалению, взять деньги для открытия бизнеса – фактически невозможно в нашей стране. Вам могут дать деньги под залог недвижимости, но, если вы планируете именно мелкий бизнес, у вас есть максимум одна квартира или дом, и этой недвижимостью вы рисковать не хотите. То есть заложить вам нечего. Гараж не подойдет. В смысле, поинтересуйтесь, конечно, но вероятность большая, что гараж не подойдет. Как и садовый участок. Как и доля в квартире родственников. Неликвидные активы для банка.