Сара Лейси - Мечтай, создавай, изменяй!

Но мы с ним говорим не об этом. Беседа идет о туалетной бумаге. В предыдущие десять лет я занималась анализом условий сделок с медицинским оборудованием, свойствами новых видов лекарственных средств, различными чипсетами, созданием баз данных, сайтов, супермощными роутерами. Трудно даже вспомнить, когда в последний раз мне приходилось вести далекую от высоких технологий беседу. Но в этом есть и несомненное преимущество: точно так же, как строящиеся на холмах особняки могли бы украшать пейзаж любой страны мира, так и мой собеседник очень напоминал мне бизнесмена, с которым я общалась совсем недавно в США, — CEO интернет-магазина обуви Zappos.com Тони Шея [8] См. также: Шей Т. Доставляя счастье. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. ред. . Отчасти эти ассоциации навеяны внешним сходством: оба мужчины — стройные и худощавые, с короткими стрижками и мальчишескими лицами. Оба достаточно сдержанны и немногословны. Оба отвечают на вопросы кратко, в мягкой манере, больше по причине внутренней застенчивости, чем холодности. Высказываемые ими мнения так же похожи, как и манера их формулировать. Оба умеют смотреть трудностям в лицо и находить решения, продиктованные здравым смыслом. Они способны прислушиваться к хорошим советам консультантов и более опытных руководителей компаний, особенно если те приводят убедительные аргументы. Как для мальчика из сказки «Голый король», для Кагабо и Шея самый очевидный ответ и есть правильный, и никому не удастся убедить их в обратном. Например, Zappos.com служит ярким примером интернет-компании, выжившей вопреки всему. Столкнувшись с объективными трудностями покупки обуви через Всемирную сеть (невозможность примерки, расхождения в системе размеров у разных брендов), Шей придумал простое и очевидное решение: Zappos оплачивает пересылку и возвращает деньги, если обувь не подошла, а покупатели могут заказать несколько пар разных размеров, цветов или стилей и просто вернуть обратно неподходящее. Компания даже оплачивает заезд грузовика UPS на дом к покупателю, чтобы забрать коробки с обувью. В качестве бонуса каждому покупателю предоставляется право срочной доставки. За объемом реализации в 1 миллиард долларов скрывается тот факт, что 40 процентов от этой суммы составляют возвраты. Шей считает, что это вполне нормально. Конечно, некоторые конкуренты утверждали, что Zappos убивает их бизнес, внушая клиентам слишком высокие ожидания относительно сервиса. Зато идеи Шея позволили добиться покупательской лояльности. Это очень важно, поскольку, по словам предпринимателя, его магазин продает не просто обувь, а «счастье».

Такой путь построения бизнеса вряд ли выбрал бы умудренный опытом менеджер, но Шей не сомневался в своей правоте и считал, что только так можно создать жизнеспособную интернет-компанию с миллиардным оборотом. Причем он не собирался ограничиваться торговлей обувью и начал продавать кухонную утварь, поскольку этого хотели покупатели, заявив, что, если понадобится, готов даже открыть собственную авиалинию. Десять лет спустя Amazon.com заплатила за Zappos 1,2 миллиарда долларов — не потому, что торговля обувью оказалась столь уж прибыльной, а потому, что Zappos нашла свой путь к сердцам покупателей. Шей оказался прав. Кагабо демонстрирует такой же, почти по-детски непосредственный подход к своему бизнесу.

Он занялся выпуском туалетной бумаги еще в 18 лет, для того чтобы прокормить семью, и стал первым руандийским предпринимателем в этом бизнесе. Пока мы сидели в кафе, он рассказывал о своей компании Soft Group и планах заняться торговлей бутилированной водой. На этом рынке конкуренция выше: на нем действуют несколько разливочных компаний, получающих дотацию от правительства.

Для проникновения на него Кагабо не собирался предлагать воду лучшего качества по более низким ценам. Как и Шей, он намеревался предложить покупателям решение важной для них проблемы. Хотя вооруженного бандитизма в Руанде нет, мелкого воровства хватает, и розничные торговцы часто обнаруживали пропажу бутылей с водой, обвиняя в этом своих служащих. Мелкие семейные магазинчики не могут себе позволить дорогостоящие системы безопасности, поэтому убытки от торговли водой продолжают расти. Кагабо предложил простое и эффективное решение: он стал поставлять в каждый магазинчик воду в бутылях с уникальным ярлыком. Своего рода низкотехнологичная версия системы Lojack: если в базарный день торговцы обнаруживают на рынке бутыли с водой, маркированные их индивидуальным ярлыком, то они легко могут вычислить вора. После этого задержать его нетрудно, так что воровство в магазинах должно сойти на нет. Неплохая идея, верно?

Называться предпринимателем в наши дни престижно и модно, поэтому многие представляются именно так. Но разговор с настоящим предпринимателем обязательно пойдет в том ключе, в каком мы беседовали с Кагабо, — не о высоких технологиях или брендах, а о способе мышления и решения проблем, неразрывно связанном с верой в свою идею, убежденностью и решимостью добиться ее реализации.

Мозг у великих предпринимателей работает не так, как у остальных людей. Они ясно видят решение проблемы. И хотя оно кажется очевидным вам после того, как его объяснят, дойти до него самостоятельно способны немногие. Великие предприниматели отличаются не по типу основанной ими компании, возрасту, национальности или образованию, а по уникальному способу мышления. Этому дару нельзя научить, его нельзя имитировать или уничтожить. Он или есть, или нет. Хотя об американских предпринимателях мы слышим чаще всего, это не означает, что у США есть монополия на предпринимательство. В конце концов, даже в Кремниевой долине — сердцевине американского предпринимательства — истории, подобные истории Шея, иногда заканчиваются крахом, а вместе с ними и то, что сделало США и Кремниевую долину символами предпринимательства.

В XIX веке быть предпринимателем означало уметь сделать что-то из ничего или иметь редкую возможность работать на себя. Это давало шанс построить прибыльное дело, которое унаследуют дети. Иногда в результате появлялась мощная компания, но цель предпринимательства заключалась не в этом, а, скорее, в образе жизни. Необходимо было обеспечить достаточно прибыли, чтобы дать детям больше, чем сам имел в детстве, основать дело, которым можно гордиться. И никакого гламура; даже если вы добивались успеха, то во многих регионах США попадали в разряд презираемых личностей — нуворишей.

За сто лет, минувших с тех пор, как первые иммигранты прошли через остров Эллис, предпринимательство в США радикально изменилось. В 1958 году новый закон об инвестировании в малый бизнес положил начало венчурному инвестированию. Первыми к его созданию приложили руку успешные предприниматели и банкиры, искавшие возможности заполнить свободную нишу в финансовой системе, — слишком рискованную, но обещавшую огромную прибыль в случае успеха. В то время акционерные компании всегда могли мобилизовать необходимые для развития бизнеса средства, выпустив дополнительные пакеты акций или облигаций. Частным компаниям предоставлялся кредит в банке. Некоторые малые компании могли получить льготный кредит по программе Управления по делам малого бизнеса, но у предпринимателей, не имевших ни гарантий, ни бизнес-плана, ни продукта, шансов на это было немного, невзирая на блестящие бизнес-идеи.