Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

делец пробует выкинуть трюк с ценами, но рынок сводит на нет его усилия.

Цены вечно находятся в движении. На них влияют все события и идеи в мире. Урожаи, погода, забастовки, войны, банковская ставка,

бюджет — все это толкает цены вверх и вниз. Ценами движут факты и небылицы, страхи и слухи, желания и треволнения.

В 1922 году цены на обычные промышленные акции поднялись на Лондонской фондовой бирже с 278 423 377 до 388 286 961 фунта. Повышение составило более 109 000 000 фунтов. Вся эта прибыль досталась тем, у кого хватило ума сохранять веру в нашу индустриальную

систему. Те немногие, у которых хватило смелости рискнуть и купить в 1921 году обычные промышленные акции вместо облигаций военногозайма и государственных облигаций, сделали 109 000 000 фунтов за один

год, не считая дивидендов.

Таким образом, делать деньги значит замечать разницу между Существующей Ценой и Реальной Стоимостью. Наибольшего успеха добивается тот, кто безразлично относится к тому, что говорят, и больше интересуется реальной стоимостью.

ИСКУССТВО ТОРГОВАТЬ

(СоветЫ коммерческому агенту)

ПРЕДИСЛОВИЕ

Эта книга является единственным, в своем роде, учебником для торгового или коммерческого агента.

Об искусстве продавать написано много, но нет еще ни одной книги, предназначенной специально для торгового агента как человека, представляющего свою фирму и заинтересованного в ее

благополучии.

Достаточно просто перелистать страницы этой книги, чтобы обнаружить, насколько работа такого агента отличается от работы

любого другого человека, занятого в сфере торговли. Труд агента

нельзя сравнивать с работой продавца, стоящего за прилавком в

ожидании, когда в магазин войдет покупатель.

Прочитав эту книгу, вы убедитесь в том, что и репутация фирмы и ее прибыли во многом зависят от надежности торгового агента. Но отнюдь не всегда качество и результаты его работы руководством фирмы оцениваются достаточно объективно. Обычно к

агенту относятся как к человеку, демонстрирующему образцы, тогда

как он — всегда полноправный представитель своей фирмы, он

создает ей репутацию. Хороший агент никогда не бывает удовлетворен тем, что сделано до него, он постоянно ищет новые пути.

Отлично знать качество товара — это всего лишь азбука того

умения, которым должен владеть торговый агент. Кроме этого, он

должен разбираться в психологии и уметь вести себя с самыми

разными людьми при любых обстоятельствах.

Работать торговым агентом может только настоящий профессионал. Те, кто когда-либо занимались чем-то подобным, знают, что

это нелегкий труд.

Эта книга предназначается владельцам фирм, руководителям

торговых отделов и коммерческим или торговым агентам, кто заинтересован продать больше товара и делать это как можно более

легко и приятно как для продавца, так и для покупателя.

Герберт Н. Кэссон.

Совет 1. ПРЕЖДЕ ВСЕГО ГОВОРИТЕ О «НЁМ»

«В начале было слово». Поэтому первая заповедь коммерческого агента гласит: «Нельзя появляться в незнакомой фирме непрошеным гостем».

Работа у коммерческого агента гораздо труднее, чем у продавца в

магазине. Продавец, стоящий за прилавком, обслуживает покупателей,

которые пришли в магазин с желанием что-то купить. Агент отправляется в путь в надежде на то, что сможет продать товар людям, которые

его не приглашали и совсем не ждут.

Итак, коммерческий агент — гость незваный. Он должен разговаривать с бизнесменом, не назначавшим для агента времени встречи и отнюдь не ожидающим его. Он пытается обратить внимание людей, которые думают о чем-то другом, на себя и свой товар.

Во всем мире торговли нет, пожалуй, никого, кто выполняет такую нелегкую работу, как коммерческий агент. Он, как правило, имеет дело с

людьми, у которых не пользуется никаким авторитетом, и полностью зависит от своей находчивости, умения убеждать, инициативности и знаний.

За исключением процедуры оформления заказа, в его работе очень

мало обыденного. Если он будет полагаться на обыденный образ действий, то ему вскоре придется расстаться со своим местом.

Именно поэтому многое зависит от того, что агент предпринимает,

появляясь в незнакомой фирме. Первые же минуты могут стать решающими и принести либо успех, либо неудачу.

Агент не может просто сказать: «Ну, вот я здесь. Вы не можете меня

выставить. Я должен получить заказ, потому что от этого зависит мое

вознаграждение».

Подобное выступление на сцене было бы, без сомнения, очень впечатляющим, но на практике никуда не годится.

Но торговый агент не должен кидаться и в другую крайность: робко и

неуверенно маячить в дверях и бормотать себе под нос о том, какую

фирму он представляет. Почти все начинающие коммерческие агенты

ведут себя подобным образом. Только через некоторое время они начинают понимать, что так они ничего не достигнут.

Есть только один действительно хороший способ появиться в фирме, и просто удивительно, как мало коммерческих агентов имеют об этом

представление.

В каждом посещении обязательно должно быть что-то личное — это

первое правило искусства продавать.

Перед тем как войти, вы должны подумать о том, что собираетесь

делать и говорить. Вы должны быть активным, а не пассивным. Вы должны найти особый подход к каждому из людей, с которыми общаетесь.

113

Одна американская фирма при обучении своих коммерческих агентов заставила их наизусть выучить целую речь. В результате все они

говорили своим клиентам одно и то же. Эта попытка закончилась полным крахом. Коммерческие агенты превратились в попугаев. Естественно, продать они ничего не’могли.

Ибо нет на свете двух человек, полностью похожих друг на друга, и

это при общении нужно учитывать уже в самом начале переговоров, а

не в конце.

Поэтому вы должны постоянно спрашивать себя:

О чем думает этот человек?

Чего он опасается?

Что заботит его?

Вы должны как можно быстрее попасть в поток его мыслей.

Сегодня у деловых людей забот становится все больше. Это значит,

что они становятся раздражительнее и недоверчивее.

Две заботы больше всего угнетают их: прежде всего незначительность

их собственного капитала и слишком большая конкуренция.

Деловые люди очень часто пребывают в плохом настроении. И не расположены принимать коммерческих агентов, тем более покупать товары. Подходить к таким людям следует тактично, иначе они вообще не

примут вас.

Рекомендуется не забывать, о чем говорил вам клиент во время последней встречи. Если память у вас хорошая, то вы наверняка что-то сможете вспомнить. Но лучше привыкнуть записывать основные высказывания клиентов в записную книжку.