Дмитрий Обвадов - Твоя продающая веб-студия за 14 дней

Вкратце:

Мне это не нужно.

Это дорого.

Я сомневаюсь, что мне это подойдет.

Сейчас мне это не нужно, я ещё подумаю.

Контрдействия по возражениям:

Мне это не нужно:

1) создать интригу, показать уникальность;

2) написать хороший продающий текст, разобраться в болях клиента;

3) показать выгоды.

Дорого:

1) чаще всего, за этим возражением скрывается неуверенность вашего клиента в ценности вашей услуги. Нужны обоснования цены;

2) возможно, клиент уже получил схожее предложение от ваших конкурентов по более низкой цене. Необходимо уточнить, что именно смущает клиента, и пройтись обоснованием цены по этим пунктам;

3) возможно, клиент не располагает нужной суммой. Обеспечьте клиенту возможность оплатить ваши услуги в рассрочку.

Сомневаюсь, что мне это подойдёт

1) нужны отзывы ваших клиентов;

2) нужны продающие истории на основании сотрудничества ваших клиентов с вами.

Сейчас мне это не нужно, я ещё подумаю

1) клиент может думать бесконечно, введите ограничения по времени, по количеству;

2) создайте эффект ускользающей выгоды;

3) предложите клиенту что-то бесплатное, например, консультацию касательного его бизнеса. Уделите 30 минут клиенту, вскройте раны и предложите их решение.

Неподдельный интерес в общении

Навык, который вы должны развивать в себе каждый день. Особенно важно развивать тем людям, кто привык всегда только говорить, и никогда не слушать.

На первый взгляд, может показаться, что это лишнее, но вы должны понимать, что, в первую очередь, продавец – это грамотный психолог. Вы должны не просто слушать клиента и отвечать на его вопросы, вы должность погружаться полностью в его ситуацию. Все ваши советы не должны звучать как продажа, они должны звучать как дружеская помощь старого приятеля.

Вы должны проникнуться ситуацией клиента. Даже если вы знаете, как исправить ситуацию, не спешите рвать рубаху на груди и кричать: «Да что тут сложного, и маленький ребёнок знает, как с этим справиться!». Таким методом вы только отпугнете от себя человека. Никто из нас не любит чувствовать себя дураком, клиенты не любят этого ещё больше.

Задавайте уточняющие вопросы, улыбайтесь, сопереживайте, давайте советы, используя лаконичную формулировку.

Речевые заготовки в общении

Как вы уже поняли из этой главы, у клиента всегда есть много озвученных и ещё больше неозвученных вопросов. У него всегда есть страхи, ведь товар может банально не соответствовать заявленному качеству, всегда может быть внутренний вопрос: «А что если я просто переведу деньги, а как отреагирует моё вышестоящее руководство, если я сорву эту сделку или нас обманут».

Вы, как владелец веб-студии, должны помогать клиенту проходить сквозь все страхи. Вы должны занять позицию волшебника, готового прийти на помощи. На самом деле, это не преувеличение. Каждый клиент хочет, чтобы работающая с ним веб-студия, и не только она, была волшебницей, способной за несколько секунд вернуть всё вспять, а затем прочесть мысли, чтобы с нуля всё сделать так, как хочется.

Делюсь с вами несколькими приёмами речевых заготовок, для прохождения секретаря:

Секретарь: «Вышлите все на почту».

Вы: «Это уже было сделано, но так как мы не определились с одной из позиций, я хотел бы уточнить у вашего руководителя, включать ли её в этот договор или мы реализуем её в следующем месяце другим договором. Мне нужно знать это сейчас, чтобы уже до обеда у него на почте был сформированный экземпляр договора. Наш разговор займёт несколько минут и сэкономит его время, ему не придется ожидать, пока мы переделаем договор с учетом включения в него новой позиции. Соедините меня с ним, кстати, как его зовут?

«По какому вы вопросу?»

Вы: «Речь пойдет о возможном сотрудничестве. Основная цель моего звонка – знакомство с руководством вашей компании и выяснить, насколько мы подходим друг другу, и от каких проблем технического характера мы можем их избавить. Я бы хотел обсудить это с вашим генеральным директором, начальником IT отдела или тем, кто занимается программным обеспечением компании. Подскажите, с кем из них мне будет лучше поговорить, и подскажите, как его зовут?

«Нам это не интересно».

Вы: «Я правильно понимаю, что решение вопросов об использовании программного обеспечения и компьютерной безопасности компании входят в вашу компетенцию?»

«Директора нет на месте».

Вы:«Жаль, мы хотели обсудить вопрос, связанный с ошибками безопасности программного обеспечения вашего сайта как можно скорее. Он сегодня вернется, или в какое время завтра я могу обсудить с ним этот вопрос?»

«Директор в отпуске, звоните через месяц».

Вы: «Скажите, кому он передал обязанности по контролю над программной безопасностью вашего веб-сайта? (ответ секретаря)

Вы: «Соедините с ним, пожалуйста. Кстати, как его зовут?»

День 6

Подготовка к малой охоте на конкурентов

Составьте список топ-10 лидеров вашего города

Вы хорошо поработали в предыдущие дни, поэтому сегодня у вас день разгрузки. Вы подготовите несколько отчетов для выполнения будущей работы и остаток дня вы можете целиком посветить отдыху.

Дорогой читатель, мы подходим к одной из интереснейших тем – анализу ваших потенциальных конкурентов. Эта тема одна из самых мощнейших, ведь именно она позволяет вам осознать ошибки вашего рынка. Именно действия, которые вы выполните в следующей главе, помогут вам подняться над вашими конкурентами.

Путем анализа, сравнения и усовершенствования модели продаж, вы сможете занять лидирующее место в вашем городе.

Что же вам необходимо сделать:

Создаём новый Excel файл

Делим на следующие графы: № п/п, название, контактные данные, правильное приветствие, тенденция к закрытию на встречу, уточнили ли дату и время следующего звонка, пытались ли продать по телефону, называли ли цену, насколько вежлив был оператор, насколько информативен был ответ.

Заполняем первые 3 столбика лидирующими бойцами рынка веб-студий в вашем городе.

После того как файл готов, сохраните его в легкодоступно месте. В следующей графе вы будете прозванивать своих конкурентов, и заполнять этот файл.

Таким образом, вы увидите реальную картину ваших конкурентов, вы пройдете через все этапы покупки, которые проходит обычный клиент перед оплатой. Именно таким образом, вы поймете, на какие грабли натыкаются клиенты, и исправите в своем бизнесе ту ошибку, которую допускают другие.