Дмитрий Обвадов - Твоя продающая веб-студия за 14 дней

Выпишите себе именно то, что не понравилось вам на анализируемых сайтах. Вы сейчас делаете это для того, чтобы в будущем не допустить таких же ошибок в своих проектах. Именно поэтому вы должны выбрать то направление для анализа, в котором хоть немного заинтересованы, чтобы просматривать не просто «сторонние» страницы, которые вам неинтересны, а все же просматривать те предложения, потенциальным клиентом которых вы являетесь.

Доработайте увиденные блоки

На основании того, что вы увидите, составьте для себя эскиз страницы вашей будущей веб-студии. Возьмите листок с ручкой и рисуйте схематически блоки. Внимательно читайте свой файл с анализом, чем детальнее он был проработан, тем вам проще. Делайте пометки над каждым из блоков. Готовьте графическое ТЗ для дизайнера. В последствии вы отдадите фотографию этого ТЗ дизайнеру, а затем копирайтеру и получите отличную продающую страницу для своей веб-студии.

Пример выполнения одного из домашних заданий участниками тренинга (формат таблицы другой, но смысл идентичный):

Купи.Купи.Купи и Бестолковый маркетинг

Как много вы видели сайтов, рекламных брошюр, во всем тексте которых мелькает слова: «купи», «закажи», «давай-давай»?

К сожалению, применение таких «рекламных подходов» в большом количестве можно встретить практически везде. Получив доступ к размещению своего объявления, человек забывает, что он должен в первую очередь транслировать выгоду для покупателя, а не сам процесс отдачи денег. Клиент должен заинтересоваться компанией или услугой, он уже должен понимать, что что-то нужно менять и ваше рекламное объявление должно полностью завладеть его вниманием.

Запомните: продают эмоции, продают ощущения. Вспомните рекламу известной торговой марки « … ряба», занимающейся продажей курей. Вы заметили, как быстро сюжет рекламы о курицах, которых содержат в отличных условиях, кормят, следят за их здоровьем, сняли с экранов ТВ? Так произошло по причине того, что людям не интересны условия жизни курицы, хотя это и прямой показатель качества и пользы употребляемого мяса.

На смену одного сюжета пришел совсем иной. Первый кадр показывает счастливую домохозяйку, которая напевает песню и открывает духовку. Из неё виднеется красивейшая нежная курица, загару которой позавидуют звёзды шоу-бизнеса. Уловив нежный аромат курочки, девушка прикрывает глаза от удовольствия, на её глазах и губах виднеется улыбка. Следующий кадр – семья, сидящая за столом и ожидающая свою жену и мать. Подбор семьи и условий проживания в их комнате тщательно подобраны. За столом сидит муж в представительной одежде, в рубашке с галстуком, его волосы аккуратно уложены, он улыбается. Дети – послушные, счастливые и излучающие радость. Вся семья сидит в ожидании той самой великой женщины, которая сейчас придет и накормит их. Ещё мгновение, и они обнимут её, поцелуют, на их лицах будет радость, на их лицах будет выражена счастливая жизнь.

Компания, продающая курицу, транслирует счастливую жизнь и полную трансформацию жизненного удовольствия домохозяйки.

Бессознательно наш мозг создаёт связь между курицей этой торговой марки и счастьем, радостью, достатком и безопасностью. Ваш мозг настраивают. Данный образ подкрепляют по несколько раз каждый день. И вот, уже спустя месяц, стоя в супермаркете, вы не задаётесь вопросом, какую курицу выбрать, вы идёте к холодильнику и покупаете курицу именно той торговой марки, на которую вас «подсадили».

Данное направление использования психологических триггеров человека называется нейромаркетинг. Выделите определённое время и ознакомьтесь с его методами и исследованиями. Материалы по этой теме настолько интересны и обширны, что понадобится ещё одна книга, а лучше – трехнедельных тренинг, чтобы разобраться в том, как применять нейромаркетинг в вашем бизнесе.

Я хотел вложить в эту подглаву одну единственную мысль – вы должны создать Историю и Миссию своего бизнеса. Вы должны продавать никак не скучные сайты, а другую реальность, в которой клиент счастлив. Безопасность, достаток, счастье, сытость, радость и т.д. – критерии ситуаций, в которых человек сделал правильный выбор. Каждый из нас бессознательно тянется туда, где комфортнее. Используйте это в продажах.

Если взять во внимание модель Канемана, то можно заявить, что у человека существует две системы мышления, которые движут нашим поведением и определяют наш выбор в повседневной жизни. Называются системы очень просто: система 1 и система 2.

Система 1 – восприятие и интуиция. Эта система очень быстрая, обрабатывает информацию множеством одновременных потоков и работает на основе ассоциаций. Система №1 медленно обучается, но именно в неё переходят некоторые наши навыки, такие как завязывание шнурков, управление автомобилем, велосипедом, переводчик понимает смысл текста, написанный на другом языке, а программист продумывает алгоритмическую связку будущей программы.

Система 2 – система «размышления». Она работает в режиме шаг за шагом, анализирует, обрабатывает, сравнивает информацию и готовит для нас Правильный выбор.

Желая сделать компанию узнаваемой, отдел брендинга ставит перед собой задачу перевести восприятие бренда компании и его анализ покупателем из системы 2, в которой будет произведена серьёзная система оценки продукции, в систему 1, в которой бдительность усыплена, и человек действует так, как привык, «ведь он всегда так действует».

Желание поступить именно так чаще всего клиенты не могут описать, их ответы звучат следующим образом: «Я так привык», «Я всегда так делаю», «Мне всё нравится», «Не хочу ничего менять», «Даже не думал о другом». Благодаря Канеману мы понимаем, почему человек так рассуждает. Зная это, мы можем моделировать поведение клиента при определенных условиях и соответственно увеличивать показатели продаж в том или ином направлении бизнеса.

Домашнее задание

Составить список из 20 сайтов.

Сделать детальный поблочный разбор.

Создать свой эскиз продающей страницы вашей веб-студии.

Придумать и написать Историю и Миссию своего бизнеса, используя описанные азы нейромаркетинга.

День 12

Продающий копирайтинг

Продающие блоки копирайтинга

Давайте сразу обозначим, копирайтинг – это написание правильного продающего текста, который написан с учетом желаний, страхов, потребностей и проблем клиента, и который помогает клиенту переступить через психологический барьер и купить тот или иной товар или услугу. Разумеется, целью рекламного текста не всегда должна быть именно продажа, но главный принцип состоит в том, что мы текстом готовим клиента и подводим к требуемому целевому действию.