Дмитрий Обвадов - Твоя продающая веб-студия за 14 дней

Клиент практически никогда не читает всю страницу целиком, особенно, если продающая страница сделана правильно и она очень объёмна по своему содержимому. С третьей или пятой страницы клиенты начинают листать вниз и читать только то, что попало в его поле внимания. Именно поэтому изображения и их подписи читаются практически всегда, мозг делает на них акцент, а значит, подпись изображения должна содержать целевой текст, а не просто глупое описание картинки.

Контактные данные на видном месте

Сделайте акцент на контактах своей организации на продающей странице. Идеально, если контактные данные перемещаются вместе с прокруткой страницы, хотя бывают исключения. В любом случае, на первом экране вы должны разместить свои контактные данные. Говоря о ваших контактах, я имею в виду ваши прямые номера телефонов и юридические адреса. Не думайте, что общения с клиентом по электронной почте достаточно для того, чтобы получить приемлемые показатели продаж. Продажа – это взаимоотношения с клиентом. Выстроить взаимоотношения с клиентом, используя только железную машину – если не невозможно, то очень затруднительно.

Четкость предложения

Не мямлите перед клиентом со своим предложением. Не рассказывайте о миллионных прибылях других компаний полвечера, прежде чем перейти к делу. Аналогично поступайте с ценой: не мямлите текстом о том, что вы вынуждены поставить именно такую цену, иначе вы попросту не выживите на этом рынке и качество услуг начнет падать и т.д. Клиенту не интересно всё это. Закройте возражения, обоснуйте цену и предоставьте несколько вариантов тарифов на выбор.

На языке клиента

Одна из базовых ошибок, которая встречается в продающих текстах – это его перегруженность служебной информацией. Перед написанием текста узнайте у целевой аудитории, как они называют те или иные предметы, состояния, последовательности, детали. Очень хорошо, что вы знаете правильное техническое наименование товара, но если целевая аудитория говорит иначе, то грош цена вашим знаниям. Пишите всегда то, что привык читать клиент. Называйте всё теми словами, которыми говорят клиенты. И одно из немаловажных правил продающего текста – «не умничайте». Ни один из клиентов не любит чувствовать себя дураком. Нет, вы не показываете себя в этот момент экспертом, вы просто переходите на свой, понятный только вам язык, и вынуждаете клиента чувствовать себя неуютно.

«Чем проще, тем проще»

Если текстовая продажа электронного микроскопа или лазера по гравировке серебра не является вашей задачей, забудьте о сложном техническом стиле написания. Перед тем, как начать писать текст, представьте перед собой сидящего клиента. Посмотрите ему в глаза и озвучьте то, что вы только собрались написать. Его взвинченная бровь и блуждающий взгляд ничего не подсказал вам?

Как показала практика, одним из лучших вариантов написания продающего текста является расшифровка вашего аудиообращения. То есть, вы обдумываете тематику текста, вы продумываете, для кого этот текст предназначается, затем вы представляете себе этого клиента, включаете микрофон и выдаете блок информации. После того, как вся информация по блоку закончилась, вы останавливаете запись и переписываете её в свой текст с определённой коррективкой.

Именно такой текст хорошо продаёт, ведь он получается живым.

Кейсы, отзывы, истории

Не забывайте об этой неразлучной троице. Она способствует увеличению продаж.

Описывайте успехи своих клиентов своими словами и пакуйте их в красочные истории. Берите у своих клиентов отзывы о сотрудничестве с вами, помогите им составить структуру отзыва, теперь вы знаете, что отзыв также должен быть продающим и закрывающим возражения.

Если у клиента нет времени придумывать отзыв самостоятельно, предложите клиенту помощь. Задайте ему несколько вопросов о сотрудничестве, и на основании его ответов напишите отзыв самостоятельно. После того, как текст будет готов, отправьте его своему клиенту. Он внесёт свои правки и вышлет вам окончательную версию своего отзыва.

рычаги повышения продажи

Используйте интригу и нерациональные сопоставления в своих текстах. Используйте Фрейдовские сценарии (эротические изображения, фразы, подтекст, формы, объекты), если это допускает направление бизнеса, под который пишется текст.

Сравнивайте вещи, которые в обычной жизни людям не приходит в голову сопоставить друг с другом. Всё, что человек не способен мгновенно осознать, оставляет след в его памяти. Цепляйтесь за поговорки и традиции, это очень сильные психологические рычаги воздействия на каждого человека. Удивляйте и вдохновляйте, люди любят, когда вместо высмеивания слабостей, на их сильных сторонах кто-то делает акцент.

Домашнее задание

Найдите хороший продающий текст, который нравится именно вам. Я много раз делал акцент на необходимости брать в качестве исходного материала именно те сайты, тексты, графику, которые нравятся вам. Только в этом случае вы сами являетесь целевой аудиторией и можете проводить анализ с позиции клиента.

Найдите продающий текст, которому вы «поверили».

Смоделируйте этот текст под услуги своей веб-студии.

Придумайте хороший оффер для своего бизнеса.

Придумайте гарантию, бонусы, ограничения, возражения и все остальное, на чем мы делали акцент.

Доработайте свой смоделированный текст точечными вставками из пункта 4.

Напишите ТЗ для графического оформления страницы, создайте задачу на фрилансе и закажите графический макет своей продающей страницы.

Отдайте графику на вёрстку, оплатите имя для своего сайта и дайте задачу программисту разместить ваш сайт в интернете, если сами не умеете это делать.

День 13

Отстройка бизнеса от конкурентов

УТП и выход на рынок

УТП (уникальное торговое предложение) – одна из мощнейших методик рекламирования товара, которая подчеркивает его индивидуальные внутренние или внешние свойства. Чаще всего УТП используется для того, чтобы показать некую новинку либо изюминку одного производителя перед другим, либо же эти свойства относятся не к внутреннему содержанию товара, а к эффекту, который покупатель может получить. Эффект или изюминка не всегда бывает значимым и нужным, и не так много товаров внутри своего класса выпускают что-то революционно новое, именно поэтому рекламисты всего мира работают над УТП и овладевают нашим вниманием.

Как вы думаете, с каким УТП вышел M&M's на рынок? – «Шоколад, который не тает в руках». Новая раскручиваемая интерпретация, под летний период – «Шоколад, который не тает на солнце».