Татьяна Ефремова - Антикризисное управление. Учебное пособие

Разработайте эффективную рекламную кампанию в рамках допустимого бюджета. На всех этапах проведения операции обязательно установление обратной связи клиент – компания, что позволит вовремя корректировать ход работ.

В процессе деятельности компания обязана постоянно развиваться. Мощнейшим рычагом привлечения клиентов является предложение новой продукции. Перед принятием решения о выпуске такой продукции целесообразно провести маркетинговое исследование, выяснив возможный спрос на нее.

Чрезвычайно важным представляется изучение конкурентов, наблюдение за которыми должно быть постоянным. Всегда рассчитывается величина дополнительных затрат на выпуск новой продукции и ее продвижение на рынок. Рассматриваются и оцениваются каналы распространения продукции.

Целесообразно проведение дополнительных экспресс-опросов возможных клиентов с целью проверки потенциального спроса и возможного диапазона цен. На основе этих данных формируется список потенциальных клиентов, проводится оценка их платежеспособности. Далее сформируйте портфель заказов потенциально заинтересованных платежеспособных клиентов, куда должны входить в том числе и протоколы о намерениях, письма о заинтересованности и т. д.

После выполнения всех перечисленных мероприятий можно смело внедрять новую продукцию. Очень важной представляется грамотная разработка программы скидок и льгот для покупателей. Начните такую разработку с расчета минимально приемлемого процента чистой прибыли, при котором компания будет доходной. Чистая прибыль определяет способность компании контролировать уровень расходов относительно объема продаж. Минимально допустимый процент чистой прибыли – отношение годовой прибыли, при которой компания представляет для учредителей экономический интерес, к годовому объему продаж. Это тот «последний рубеж обороны», за который отступить невозможно.

Далее разобьем интервал между текущим и минимально допустимым процентами чистой прибыли на сегменты и, используя их, сформируем дифференцированную систему скидок, предоставив большие скидки лучшим клиентам и тем, кто осуществляет предоплату. Затем должна идти шкала дифференцированных скидок за своевременные и досрочные, а также наличные платежи. Еще одним важнейшим ключевым параметром является объем закупок.

С рассмотренным выше кругом вопросов тесно связана кредитная политика и мероприятия по контролю за дебиторской задолженностью. Кредитная политика обязательно должна базироваться на нескольких критериях. К ним относятся платежная история, которая может быть получена из неформальных контактов с партнерами и банками клиента, кредитная история взаимоотношений с компанией, состоятельность и расходы клиента, текущий анализ и перспективная оценка финансовой стабильности клиента.

Для формирования гибкой кредитной политики компании необходимо постоянно проводить сравнительный анализ выгод от увеличения объема продаж и стоимостей предоставляемых товарных кредитов, куда включается и стоимость кредитных проверок, дополнительных административных расходов, а также учитывается и риск возможных невыплат.

Великолепные результаты дают сравнительный анализ в отношении каждого клиента и формирование индивидуального подхода. В экономическом анализе для контроля за дебиторской задолженностью применяется коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, определяемый как отношение годового объема реализации к среднегодовому объему дебиторской задолженности. Этот коэффициент показывает, насколько быстро ваша организация собирает деньги с клиентов за поставленные товары и услуги. Разделив 365 на коэффициент, получим среднее количество дней от даты отгрузки до даты погашения задолженности. Если этот период превышает сроки, установленные в контрактах, платежи поступают с нарушением установленных сроков, а кредитная политика нуждается в модернизации.

Для оценки возможных неплатежей широко применяется структурирование дебиторской задолженности по срокам. Для этого все клиентские счета классифицируются по срокам давности дебиторской задолженности. Число интервалов для группировки произвольное, величина интервалов – от недели до месяца. Для каждого срока определяется некоторый процент дебиторской задолженности, который останется невыплаченным. Для более длительного срока этот процент будет выше и обычно определяется практическим путем. Следует исходить из тех соображений, что резерв на списание безнадежных долгов должен быть достаточно большим.

Заканчивая обзор наиболее актуальных финансовых вопросов, нельзя не остановиться на безобразном отношении к простаивающим свободным производственным мощностям, что наблюдается практически на каждом предприятии. Резкое сокращение объемов отечественного производства может дать малому бизнесу при умелом использовании сложившейся ситуации дополнительные козыри.

Изучение спроса на использование свободных мощностей и анализ возможных выгод аналогичны описанному выше процессу изучения потенциала по предложению новой продукции. Часто компания, несмотря на наличие свободных площадей или нерациональное их использование, не пытается сдать их в аренду или субаренду, что особенно на сегодняшний день актуально для складских и офисных помещений. Если сокращение производства привело к простою станков и оборудования, можно предложить услуги по производству на давальческом сырье для тех производителей, которые завоевали определенное положение на рынке, но из-за финансового кризиса не в состоянии содержать свое собственное оборудование либо планировали приобрести оборудование, но временно не располагают необходимыми средствами.

Творческое и бережное обращение с финансами любой компании является одним из наиболее необходимых условий ее поступательного развития. Ошибки в финансовой сфере, как правило, приводят к серьезным потерям.

Современная ситуация с развитием малого бизнеса в РФ способствует накоплению предприятиями значительных долговых обязательств, в связи с чем любой серьезный предприниматель должен быть хорошо знаком с таким понятием, как реструктуризация задолженности.

Под реструктуризацией задолженности понимают процесс подготовки и исполнения ряда последовательных сделок между предприятием и его кредиторами, а также и с дебиторами. При этом предприятие стремится получить различного рода уступки со стороны кредиторов, предлагая взамен какие-либо активы, соглашения, условия – все, что может в глазах кредитора увеличить вероятность платежей по задолженности. Уступки кредиторов могут включать в себя сокращение общей суммы задолженности, освобождение от уплаты процентов, вариацию процентной ставки, отсрочку платежа и др.