Ринад Прытков - Кадровый консалтинг и аудит

Стандартной формы консультационного предложения не существует. Каждая консультационная фирма (консультант) готовит его с учетом собственного опыта по сложившимся правилам. Есть одно общее требование к консультационному предложению. Чтобы клиент мог получить необходимую информацию в полном объеме и не испытывать трудностей при сравнении предложений разных консультационных организаций (консультантов), их структура должна соответствовать структуре технического задания (т.е. давать ответ на вопросы, поставленные в техническом задании).

Клиентные организации могут использовать следующую модель консультационных предложений (технического и финансового), отраженную в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Модель консультационного предложения

В таблице приведено краткое содержание технического предложения на разработку программы реструктуризации компании, представленное в Российский центр приватизации одной из российских консультационных компаний. Сроки проекта и затраты определяются исходя из конкретных условий клиентной организации и обосновываются в финансовом предложении.

В таблице 2.6 приведен пример технического предложения на разработку программы реструктуризации компании.

Таблица 2.6 – Пример технического предложения на разработку программы реструктуризации компании

Оценка предложений. Общая оценка при принятии решения об окончательном выборе консультационной фирмы (консультанта) выносится на основе анализа ряда факторов. Одним из слагаемых в общей оценке является оценка предложений.

Основной целью сравнения поданных консультантами предложений с техническим заданием является выявление глубины понимания ожиданий клиента, специфики клиентной организации.

Результаты оценки консультационных фирм отражены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 – Результаты оценки консультационных фирм

Ниже дана методика проведения рейтинговой оценки технических предложений. Прежде всего, нужно определить значимость каждого раздела предложения: опыт фирмы (консультанта), план работы, квалификация консультантов.

Клиент должен быть готов к тому, что по соображениям конфиденциальности консультанты не назовут конкретные предприятия, на которых они работали раньше, а обозначат лишь отрасль, размер предприятия и проблему. Но, даже получив информацию о бывших клиентах, а в лучшем случае – рекомендации, клиент не застрахован от неудачи. Консультационная фирма может направить для работы в проекте другую команду. Поэтому в различных методиках оценка опыта работы консультационной фирмы имеет небольшой удельный вес. В рабочих планах консультанты обязаны указывать, подробно описывать план своих действий, методический инструментарий по решению проблемы, свое видение роли клиента в проекте. Клиент должен оценить четкость, логичность составления рабочего плана, соответствие техническому заданию. Наибольший вес в оценке в соответствии с методикой имеет квалификация консультантов. Это означает, что предпочтение отдается консультационной фирме, которая сформирует команду.

Рассмотрим условный пример рейтинговой оценки технических предложений.

1 Удельный вес критериев: команда консультантов – 0,5; рабочий план – 0,3; опыт консультационной организации – 0,2.

2 Каждый критерий оценивается по 10- балльной шкале (от 1 до 10).

В таблице 2.8 приведен пример рейтинговой оценки технических предложений.

Таблица 2.8 – Пример рейтинговой оценки технических предложений

Первым шагом выбора является «отсев» фирм и консультантов, получивших по одному из критериев низкий балл (например, 6 и менее). В нашем случае это фирма 2.

Затем проводят сравнение компаний, имеющих одинаковую итоговую оценку. Так, фирма 3 имеет более высокий рейтинг в области квалификации консультантов, но уступает в опыте, а также имеет худшую оценку плана работы.

Практика показывает, что на основании анализа только документов сложно сделать окончательный выбор, так как отлично составленное предложение вовсе не является гарантией успешной реализации консультационного проекта. Поэтому в стандартной процедуре выбора предусмотрены встречи с консультантами, презентации предложений. Эти мероприятия позволяют клиенту уточнить неясные, сложные, спорные моменты в представленных консультантами документах и сложить свое личное впечатление (которое в большинстве случаев и является самым весомым аргументом в пользу той или иной консультационной фирмы (консультанта)).

Подобные мероприятия требуют тщательной подготовки: составления графика встреч и согласования его с консультантами; формулирования перечня вопросов, на которые необходимо получить ответ.

Заключительным шагом в длительной процедуре поиска и выбора консультационной организации (консультанта) является оценка достоинств и недостатков кандидатов, изъявивших желание принять участие в конкурсе, и объявление об окончательном выборе.

Таким образом, с этого момента начинается подготовительная работа клиента и консультационной фирмы (консультанта) по заключению контракта.

Цена консультационной услуги.В мировой практике используются следующие понятия, раскрывающие финансовые аспекты взаимоотношений клиентной организации с консультационной фирмой (консультантом): часовые, дневные, месячные ставки гонораров, зарплата, оклад, жалование консультанта, ранжированные в зависимости от квалификации и занимаемого в фирме положения: консультант-стажер, консультант, стар-консультант, партнер; цена консультационного проекта.

Методы ценообразования и формы оплаты труда консультантов.

Основными правилами, которыми руководствуются консультанты при установлении цен на свои услуги, являются:

– взаимосвязь между величиной гонорара и размером, имиджем консультационной фирмы (консультанта);

– дифференциация по рыночным сегментам, видам клиентных организаций;

– учет уровней гонораров и форм оплаты труда, устанавливаемых другими консультационными фирмами (консультантами);