Николай Андрианов - Зачем переплачивать? Как сэкономить при покупке ноутбуков, смартфонов, комплектующих и другой техники

Понятно что такая модель будет стоить не 10 тысяч рублей, а, например 14 тысяч рублей, при этом объективно этот телевизор будет лучше, ведь второй телевизор имеет актуальный цифровой тюнер, а изначально выбранный телевизор оснащен устаревшим тюнером. То есть нельзя сказать, что продавец будет «впаривать» вам новый телевизор, но то, что новый телевизор будет лучше объективно, в данном конкретном случае – факт, и в принципе, это правильная работа менеджера. Вам предложат купить телевизор не за 10 тысяч рублей, а за 14 тысяч рублей, но в нем будет новый тюнер и прочее. Это прием Up-Selling.

Приведенный пример Up-Selling – максимально честный и корректный по отношению к потребителю, то есть, когда идет не просто «впаривание» товара, – «вы выбрали плохую модель, вот вам хорошую», а я привел корректный пример, когда продавец рекомендует купить дорогой товар, но объективно его технологии являются актуальными для российского рынка. Более дешевый телевизор обладает старым тюнером, и, например, если вы захотите смотреть цифровое ТВ в формате DVB-T2, то вам придется покупать отдельно приставку. Если вы получаете сигнал по кабелю или по спутнику, то это для вас неактуально, пока что. Так как либо все уже декодируется на станции, которая вещает по кабелю, либо у вас уже есть ресивер, который получает сигнал и декодирует в необходимом для вас формате.

Что такое Cross-Selling? Мы купили телевизор за 14 тысяч рублей. Cross-Selling – это то, что нам могут предложить после покупки, например, это может быть дополнительная гарантия, про которую я уже рассказывал. Тут уже сами решайте, нужна она вам или нет. Это базовый элемент Cross-Selling, который используется в розничных сетях.

Что вам еще могут предложить? Вам могут предложить доставку, если вещь габаритная, то доставка будет очень кстати для вас. Тащить холодильник или большой телевизор сам никто не захочет, поэтому услуга доставки вполне актуальна. Она может быть достаточно дорогой, тут уже ничего не поделаешь. Арендовать машину на несколько часов, чтобы отвезти телевизор, наверное, не очень разумно. Либо у вас есть грузовая машина, либо вы будете заказывать доставку в магазине. Поэтому такая услуга вполне интересна для тех, кто покупает крупногабаритные вещи.

Итого получилось, что вы купили телевизор, заказали доставку, но это не все! Продавец наверняка предложит вам купить хороший HDMI-кабель. Аксессуары в розничных магазинах достаточно дорогие. Среднего качества HDMI-кабель там будет стоить тысячу рублей или больше, приличный кабель 2–3 тысячи рублей и больше. Аналогичный кабель на eBay будет стоить $5-10, это чтобы вы понимали разницу. То есть разница легко достигает 10-кратной величины в стоимости. Таким образом, на аксессуарах получается дополнительная прибыль. Аксессуары – это такие товары, у которых себестоимость достаточно низкая, а цена высокая. Более того, после того, как вы прикупили кабель, вам могут предложить чистящий набор для телевизора или несколько фильмов на Blu-Ray. Кстати, фильмы могут идти в подарок к телевизору, но так как в телевизор не встроен Blu-Ray-привод, то вам порекомендуют купить Blu-Ray-привод. Это еще тысяч 5 или больше.

У вас сумма чека уже выросла больше, чем до 20 тысяч рублей, но и это еще не все! Вы еще только выбираете кабель, а продавец вам говорит: «Смотрите, вот есть кабель за тысячу, он не очень, за 2 тысячи средненький и есть за 3 тысячи хороший. Я бы взял на вашем месте кабель за 2 тысячи или 3 тысячи рублей». Вы говорите, что возьмете за тысячу рублей, но при этом, на самом деле, себестоимость кабеля в районе $3–4. То есть маржа на кабель будет в районе 900 %. То есть так он стоит 100 рублей, на него накручивают 900 % маржи и продают за тысячу рублей. Так будет и с более дорогими кабелями, но там накрутка будет меньше в процентном соотношении, потому что фирменные кабели несут некоторые затраты на упаковку и так далее. Хотя, конечно, понятно, они не будут сильно дороже по себестоимости, максимум 500 рублей – цена кабеля в красивой упаковке с кучей всяких наворотов, бархатом и прочим. Это технический прием по даунселингу. То есть кабель за 2 тысячи рублей, себестоимость его 500 рублей, то есть прибыль 1,5 тысячи рублей, но в процентном соотношении прибыль ниже, гораздо ниже. То есть прибыль всего 300 %, а не 900 %, как на кабеле за тысячу рублей.

Кстати, один раз я купил в розничной сети кабель Belsis, это был простой RCA-кабель, и когда я открыл упаковку и посмотрел на него, я понял, что меня не просто надули, а обворовали, потому что то, что я увидел, был жуткий «махровый Китай», который максимум 30 рублей стоит, а отдал я не менее 300 рублей. Это тот случай, когда не рекомендуется покупать аксессуары в розничных сетях – вы покупаете товар за большие деньги, но получаете низкокачественный товар.

Поговорим про технику магнита, про которую я немного рассказывал в предыдущей главе. Как работает техника магнита в офлайне? Она прекрасно работает в офлайне! Например, вы пришли в магазин купить какую-то мелочовку, СО-диски, флешку и так далее. Вот купили вы банку с дисками, флешку. Ваш чек получился в 750 рублей. Кассир вам говорит: «Купите еще на 250 рублей и получите подарок!» Ну кто не любит подарки? Что, есть такие? Я думаю, все любят подарки. Вы докупаете еще что-то, возможно, еще одну флешку за 250 рублей, с целью подарить ее кому-нибудь. Покупаете, получаете подарок. Все хорошо, все красиво, но при этом вы заплатили больше, чем рассчитывали. Прием простой, работает прекрасно, пользуется популярностью во многих магазинах.

В продуктовых магазинах похожим эффектом обладает прикассовая зона. Если вы пришли в магазин с ребенком, это гарантированно означает, что вы дополнительно что-то купите. Это будут жевательные мармеладки по грабительским ценам либо шоколадка, либо «киндер-сюрприз», или еще что-то красивое, яркое и вредное, что так любят дети. И вы это обязательно унесете с собой, причем неважно, покупаете вы по списку или просто зашли за хлебом. Если ребенок дошел до кассы, то открывайте кошелек пошире.:)

Это работает очень-очень эффективно – розничные магазины этим пользуются, причем наценка на при-кассовые товары очень солидная. Но, думаю, это вы и сами знаете, если хоть раз приходили в магазин с ребенком: 30 граммов мармелада за 30 рублей – это не очень дешево, или маленькая шоколадка за 50 рублей, которая весит 20 граммов. Да, это тоже уловка. В той же кассовой зоне вы можете купить какую-нибудь безделушку, тот же диск, флешку или еще чего-то.

Вернемся к акциям. Вы покупаете что-то в комплекте. Например, телевизор плюс DVD-проигрыватель. Стоимость комплекта 15 тысяч рублей. Иногда бывает так, что купить эти товары вразнобой бывает дешевле. То есть их объединяют в комплект и продают дороже, чем если их покупать раздельно. Такое бывает, но достаточно редко. При этом пишут, что это специальная цена, действительно, цена специальная, она отличается от той, что получается, если сложить два товара по отдельности. Весьма интересный ход.