Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

Важно научить целевую аудиторию реагировать на вассоответствующим образом. Это намного важнее продаж. Надо, чтобы вебинар попал в правильную стратегию. А максимизацию количества денег, которые заплатит целевая аудитория, рассчитывайте на следующие пять лет.

Конечно, придется делать и нелогичные вещи: «Если у меня никто не покупает по этой цене, зачем ее поднимать?» Но посудите сами: если у вас уже не покупают по одной цене, какая разница, по какой еще не будут покупать? Зато для остальных повышение цены будет признаком того, что в дальнейшем нужно реагировать сразу. И чем быстрее, тем лучше.

Где можно найти стратегии по раскрутке?

По большому счету нигде. Но для общего развития советуем изучить работы интернет-маркетера Фреда Гликана сайте Fredgleeck.com. Фред называет себя informational marketing expert. У него есть несколько интересных книг:

♦ Marketing and Promoting Your Own Seminars and Workshops;

♦ Speaking for Millions;

♦ Selling Products from the Platform.

Можете поискать и другие книги этого автора в Сети. Из них можно вытащить кое-какие полезные вещи. Но не ждите волшебную таблетку – в этой сфере их просто нет.

Что дальше? Каким образом мы будем все раскручивать и продавать? Говорю сразу: никакой волшебной таблетки нет. Мы будем выстраивать систематический подход,используя который вы добьетесь результатов.

Не ищите простых ответов. Они работают одномоментно:сделал – получил эффект. Проблема в том, что в жизни сохраняется баланс между скоростью получения результата и его качеством. Все быстрое работает, но не долго. Поэтому нужно выстраивать стратегии.

Есть действия, которые продают пассивно, а есть продающие активно, то есть прямо влияющие на продажи. Возьмите лист бумаги и линиями разделите его на четыре части (квадраты). Должно получиться что-то вроде таблицы,в которой:

♦ левая колонка – «Пассивные действия»;

♦ правая колонка – «Активные действия»;

♦ верхняя строка – «Прямые действия»;

♦ нижняя строка – «Непрямые действия».

Пример пассивного прямогодействия – sales letter на вашем web-сайте. Люди заходят и читают то, что продает их продукт. Письмо продает само. Ваше участие не требуется, поэтому неважно, где вы находитесь в это время.

Пример активного прямогодействия – ваш промовебинар: один каст, проведение которого приводит к прямым продажам. Пример пассивного непрямогодействия – книга, написанная на любую тему, не относящуюся к предмету вашего интернет-тренинга. Пример активного непрямогодействия – ваше выступление по радио или на телевидении.

Хорошо это или плохо, но ваш результат будет зависеть от того, что вы впишете в эти четыре квадрата. Перечислим вразнобой разные методы раскрутки себя и своих интернет-тренингов. Ваша задача – вписывать их в нужные квадраты. Возможно, какие-то методы можно причислить не к одному виду. Тогда запись делается в обоих квадратах.

Итак:

♦ продающее письмо;

♦ e-mail-рассылка;

♦ промо-CD;

♦ факсовая рассылка;

♦ книга;

♦ живое выступление на чужом семинаре;

♦ бонусы к чужим программам;

♦ промовебинар или промокает;

♦ выступление на телевидении;

♦ партнерка;

♦ пиар конкретного тренинга;

♦ хобби;

♦ участие в чужом семинаре в роли ученика;

♦ подкасты;

♦ мини-книга или free report;

♦ телемаркетинг;

♦ холодные звонки;

♦ реклама в газетах и журналах;

♦ проведение живых тренингов на другую тему;

♦ продающая книга;

♦ e-mail-рассылка с продающими блоками;

♦ продажное выступление на чужом семинаре;

♦ выступление на радио;

♦ endorsement (положительная заметка или статья о вас, написанная человеком, имеющим определенный вес в вашей нише);

♦ статьи в журналах или газетах;

♦ ответы на телефонные звонки и звонки по Skype;

♦ блог;

♦ промозапись в формате mp3;

♦ форум;

♦ Liveperson – живой чат с оператором (Liveperson.com);

♦ выступление на конференции;

♦ интернет-тренинги на другие темы;

♦ ваши инфопродукты;

♦ news letter в офлайне;

♦ распродажи для существующих клиентов;

♦ распродажи для новых клиентов;

♦ флешмоб;

♦ charity (благотворительность).

1. Рассмотрите каждый пункт с точки зрения использования во всех четырех квадратах.

2. Дополните списокметодов раскрутки 5-10 пунктами.

Мы еще не все назвали и хотим, чтобы вы поискали сами. Если вы считаете, что этого списка достаточно, то сильно ошибаетесь. В итоге у вас должны получиться наброски моделей продажи любых семинаров, интернет-тренингов и т. п. Затем мы вам дадим гибридную модель, в которой все переплетается.

Вы в ступоре и считаете, что больше ничего выдать нельзя? Существует сеть супермаркетов, где продается все что угодно – от мебели до продуктов питания. В каждом магазине этой сети одновременно работают 537 стратегий привлечения новых клиентов и работы со старыми. Поэтому думайте! Ступор – это нормально, но из него обязательно нужно выходить. Задайте себе вопрос: «А что бы я написал, если бы у меня не было ступора?» Подсознание сразу включится.

Как быть, если конкуренты узнают, чем именно я занимаюсь? Они же смогут все скопировать и даже сделать лучше.

Это смешно. Люди, которые придут к вам, заплатят деньги за коучинг, консалтинг и получат бесценную информацию, будут выполнять только десятую часть того, что нужно делать на самом деле. Что уж говорить о конкурентах? В одной из наших любимых статей раскрыт инсайд, пришедший от Дэна Кеннеди: Secret is safe – «Ваш секрет в абсолютной безопасности».

Человек, услышавший или увидевший что-то впервые, например впервые попавший на ваш сайт, не понимает,что ему делать и как все склеить. Он не знает, что такое вебинары, интернет-тренинги, и не в курсе, как в них участвовать.

При большом выборе опций – и книгу почитать, и аудио прослушать, и видео просмотреть, и статьи изучить, и во флешмобе поучаствовать – человек может отложить это на потом или просто сбежит от вас.

Что нужно сделать, чтобы этого не произошло? Все опции оставляем, но какую-то одну перемещаем на передний план и визуально выделяем. Дайте человеку возможность куда-то вписаться, причем без права выбора. Он должен начать с какого-то одного действия. Подумайте, что это будет. Например, можно предложить участие в одном бесплатном продажномкасте вебинара.

Вы должны дать человеку попробовать, что это такое: зарегистрироваться на вебинаре, зайти во время вашего выступления, нажать на кнопку «Послушать», задать вопрос в чате, увидеть других людей, почитать чужие комментарии и т. д. Если ему понравится, он со спокойной душой впишется в тренинг.