Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

Однажды у Микеланджело спросили, как он создает свои прекрасные творения, и он ответил: «Очень просто. Я беру глыбу мрамора и отсекаю все лишнее».Так и здесь: мысль, рождающаяся в голове, использует человека в качестве инструмента.

Нужно описать самую большую проблему,стоящую перед вашим клиентом. То, что не дает ему спать по ночам, эмоционально цепляет и постоянно дергает. Еще надо описать opportunity– возможность, которая открывается перед ним прямо сейчас и тоже не дает покоя. Что у вашего клиента в голове? Что его завораживает? Каких отношений он хочет? Сколько денег ему нужно для счастья? В каком доме он мечтает жить? Понятно, что частью этой возможности должно стать участие в вашем тренинге или прослушивание ваших материалов.

Нужно максимально подробно описать образ идеального клиента. Назовите его не так, как типичного, но похоже. Это должен быть один психотип.Например, если типичного клиента зовут Петр Петрович, то идеального – Семен Семенович; если типичную клиентку зовут Катя, идеальную клиентку назовите Машей.

Описание должно быть составлено таким образом, чтобы типичный клиент видел возможность ростадо идеального. Описывая типичного клиента как семидесятилетнюю бабушку Екатерину Ивановну, не стоит делать идеальным клиентом одиннадцатиклассника Диму. Понятно, что второй из первой не получится.

Обычное перечисление характеристик клиента – типичного и идеального – превратите в связный рассказ о конкретном человеке. В него нужно добавить модальности. Если вы проходили курс НЛП, то знаете, что есть три модальности:

♦ визуалы;

♦ аудиалы;

♦ кинестетики.

При описании клиентов (типичных и идеальных) пользуйтесь большим количеством прилагательных и наречий из разных модальностей. Например, визуальные вещи описываются словами «блестящий», «красивый»; аудиальные – «звучит здорово»; кинестетические – «горячо», «сладко» и т. п.

Еще добавьте в описание своих клиентов неопределенности.Например, лучше не писать: «Женщина лет сорока, которая красит волосы». Это звучит жестковато. Предпочтительнее: «Скорее всего, она красит волосы» или «Возможно, она красит волосы». Попробуйте включить заботу о человеке. Должно чувствоваться, что вы его любите и хотите помочь.

Поработав над всеми этими блоками, вы можете написать хорошее и сочное продающее письмо.

1. Опишите самую большую проблему,стоящую перед вашим клиентом.

2. Опишите возможность,которая открывается перед вашим клиентом прямо сейчас.

3. Дополнительное задание для продвинутых: нарисуйте портрет идеальногоклиента.

4. Описание переделайте в рассказ,добавив модальностии неопределенности.

Если мы хорошо продадим один тренинг, можно ли будет так же успешно продать второй?

Продавать второй тренинг, с одной стороны, будет легче, а с другой – сложнее. О том, как продавать следующие продукты, мы расскажем потом. Но если целевая аудитория на всех тренингах будет примерно одна и та же, без подготовки будет трудно продать второй тренинг.В конце этого раздела мы объясним, что нужно видоизменить для написания хороших продающих писем и налаживания продажиинтернет-тренингов. И как сделать так, чтобы тренинги не были похожи друг на друга как две капли воды.

Чем хорош живой тренинг?

Живой тренинг заточенпод конкретную группу определенных людей. Например, они могут задать вопрос и сразу получить на него ответ.

Посоветуйте, как лучше назвать тренинг: «Как уменьшить свое раздражение на ребенка в два раза» или «Надежные способы превращения шалуна в ангела»?

Эти два названия нужно протестироватьс помощью рекламного объявления на «Яндекс. Директ» или Google Ad Words. Выложите все названия и выберите то, на которое чаще всего кликают.

Переходим к построениювашего sales letter. Зайдите на сайт Дэна Кеннеди Dankennedy.com и прочитайте любые три продающих письма для любых инфопродуктов. Ваша задача – сделать их план. Длинное sales letter состоит из типовых блоков. Изучив продающие письма Дэна Кеннеди, вы поймете, какие именно блоки нужны.

Вы должны написать план продающего письма вашего собственного тренинга.Попробуйте соединить то, что вы уже знаете, и то, что подсмотрите у Кеннеди, с блоками, которые скреативили сами.

Ваша задача – сделать интересный и «вкусный» план. Не забывайте указывать в нем блоки, состоящие всего из одной строчки. Например, «Заголовок», «Подзаголовок» или «Фотография». То есть кроме смысловых блоков в плане продающего письма нужно указывать и элементы верстки. Они тоже несут определенную смысловую нагрузку.

1. Составьте план трех продающих писем Дэна Кеннеди.

2. Напишите план продающего письма своего тренинга.

Не могу выбрать одну из двух связанных проблем:

♦ чувство нереализованности;

♦ хроническая усталость от работы и ответственности. Какая из них лучше?

Если у вас есть две проблемы, можно выбирать ту, которая сильнее цепляет аудиторию. Мне кажется, что вторая. Но первая будет привлекать совсем других людей. Самый правильный ответ на этот вопрос – сделать оба тренинга.У ваших клиентов много проблем? На каждую из них нужно сделать тренинг и не сваливать все в одну кучу. Но если вы уже решили это сделать, выберите какой-то один тренинг, а остальные проводите по конкретной проблеме.

Можно ли планировать запуск тренинга? Тренинг называется «Запуск новых брендов в условиях кризиса».

Почему у вас не продаются вебинары? Потому что на элемент продажи вы тратите очень мало времени. Типовой интернет-тренинг идет три недели. Примерно 1/5 этого времени занимает написание продающего письма и проведение одного промокаста. В реальности это соотношение должно быть 5/1:три недели на проведение тренинга, три или четыре месяца до этого на его продажу. Если вы попытаетесь сделать все наскоком, вряд ли что-то получится.

Давайте не будем брать случаи, когда вы три месяца плотно работаете над продажей одного интернет-тренинга, хотя это и нужно делать. Сделаем программу-минимум: время, необходимое для раскрутки тренинга, – 30–45 дней.Для раскрутки живого тренинга помножьте на два. Поэтому планировать надо заранее.