Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

Запишите, какие цели вы преследуете и какую проблему клиента, описанного в первом упражнении, вы хотите решить с помощью рассылки. Лучше сформулировать идею одним предложением и повесить ее распечатку на видном месте – это будет лозунг вашей организации. Например: «Мы помогаем женщинам снижать вес и выглядеть привлекательно» или «Мы помогаем клиентам найти лучший вариант аренды жилья для их бюджета». И так далее.

Задание для продвинутых:найдите для каждого типа клиента проблему, которую вы хотите решить. В этом задании вы начинаете сегментировать базу и ориентироваться на разные целевые аудитории.

После того как вы проанализировали своего клиента, самое время вплотную взяться за конкурентов. Надеюсь, вы понимаете, что избалованный клиент всегда ищет, где дешевле, быстрее, лучше или качественнее, и ваш сайт – не единственный в его списке. Поэтому следующее упражнение – проанализировать сайты, аналогичные вашему.

Упражнение № 3

Сделайте небольшую табличку. Возьмите пять ближайших конкурентов и ответьте на следующие вопросы:

• Есть ли на сайтах формы подписки и что нужно оставить: телефон, e-mail, имя, адрес?

• Зачем клиенты подписываются: ради бонуса, скидки, полезного материала, электронной книги, новостей компании или просто так?

• Как работают с базой и вообще ведется ли она: как часто и что отправляют подписчикам, с какой периодичностью ведется рассылка, на каком сервисе, в какое время и т. д.?

Эти сведения помогут вам разобраться в технологии E-mail-маркетинга. Получить их легко – достаточно ввести свои контакты в форму подписки конкурентов. И – вуаля! Моделируйте удачные «фишки» в своем бизнесе, учитесь у конкурентов. Этот почти партизанский способ позволяет быстро понять суть E-mail-маркетинга. Правда есть важная деталь: сегодня грамотные рассылки – скорее исключение, чем правило, поэтому ориентироваться на действия конкурентов не всегда правильно. Даже большие компании с солидными оборотами порой совершают гигантские ошибки. Так, недавно Gmail заблокировал всю почту, отправлявшуюся с сервера Сбербанка, и его пользователи перестали получать сообщения. Как крупнейший банк страны попал в «черный список» отправителей, непонятно. Поэтому обращайте внимание прежде всего на западный Интернет. По ту сторону океана вы наверняка найдете организацию, которая ведет похожий бизнес, – подпишитесь на рассылку и посмотрите, что и как она делает. Будьте особенно внимательны к большим компаниям, которые давно делают рассылки.

– Привет! Где работаешь?

– Нигде!

– А что делаешь?

– Ничего!

– Хорошенькое занятие!

– Да. Но конкуренты ДОСТАЛИ!

Итак, с теоретической основой мы немного разобрались и поняли, зачем нам рассылка и какие проблемы клиентов будем решать с ее помощью. Теперь займемся технической стороной вопроса. Однако помните о своих целях в E-mail-маркетинге! Многие новички увлекаются техмоментами, графическим дизайном и прочим – и забывают о своих клиентах и о том, ради чего создавалась рассылка. Опустим лирику и вернемся к технике.

Начнем с формы подписки для рассылки. Я не хочу превращать эту книгу в энциклопедию по интернет-предпринимательству, поэтому не стану подробно рассказывать о том, какие кнопки вам необходимо нажимать, чтобы получить собственную форму подписки или настроить серию автоматических писем для подписчиков. Каждый почтовый сервис обладает исчерпывающим количеством обучающих материалов, в том числе видеоуроками с пошаговыми инструкциями. С их помощью вы быстро освоитесь. Тем не менее нужно знать основные принципы и понятия ведения Е-mail-рассылки. Поэтому давайте поговорим о моментах, которые встречаются в каждом сервисе и без которых вам не обойтись.

Форма подписки – небольшое, чаще всего прямоугольное поле, где представлены позиции, которые должен заполнить пользователь. Как правило, это адрес электронной почты, телефон, имя, город и т. д. Иногда требуется информация вплоть до реального почтового индекса, места жительства, гражданства (в зависимости от ситуации). Заполнив все строчки и нажав кнопку «Подписаться» (вместо этого слова вы можете написать, что хотите), потенциальный клиент попадает в вашу подписную базу. После этого начинается работа по формированию лояльности с помощью писем. На рис. 1 вы можете лицезреть типичную форму подписки, в которой находится только одно поле – с электронным адресом.

С технической точки зрения форма регистрации – это несколько строк HTML-кода, который можно получить в свойствах списка рассылки.

На практике в почтовом сервисе вы с помощью пары кнопок генерируете собственную форму подписки и с помощью команд «копировать» – «вставить» размещаете ее на своем сайте. Звучит сложнее, чем на самом деле. Чтобы совершить эти действия, не нужно обладать даже базовыми знаниями HTML. Просто следуйте видеоинструкциям почтовых сервисов.

Так, на сайте Smartresponder вы найдете множество видеоуроков по созданию своей группы и формы подписки, указания, какие нажимать, как менять текст и цвет кнопок, настраивать автоматические письма, и узнаете много всего интересного.

Рис. 1.Типичная форма подписки

Это зависит от целей, которые вы перед собой ставите. Количество пунктов напрямую связано с уровнем доверия к вам: ни один человек не оставит реальный номер своего телефона и адрес на сайте, куда он попал впервые и о котором ничего не знает. Поэтому, если вы работаете с «холодным» трафиком (если человек впервые на вашем сайте), мейла будет вполне достаточно. Учтите, что многие юзеры будут оставлять «спамерские» ящики. У меня на одном таком скопилось около 12 000 писем. Естественно, я ничего там не читаю. Учтите данный момент при расчетах. Некоторые желающие зарегистрироваться будут случайно оставлять неправильные электронные адреса (люди их забывают или просто неаккуратно пишут). Это тоже следует учитывать. К тому же, чем больше строк нужно заполнить, тем меньше шансов, что среднестатистический пользователь их заполнит. Как мы помним, время и внимание людей в Интернете – страшно дефицитная вещь.

Если вы предлагаете подписаться человеку, который к вам уже лоялен, количество строк можно увеличить. Например, кто-то пришел на ваш сайт из группы в «ВКонтакте». По статистике, которую я вел в проекте «Инфо-бизнес2.ру», максимально эффективно можно использовать три поля: имя, E-mail и номер телефона. Если у вас активный отдел продаж, номер телефона потенциального подписчика превращается в серьезный ресурс, которым вы можете пользоваться. А имя – отличный повод для личного обращения.