Журнал «Компьютерра» - Цифровой журнал «Компьютерра» № 13

— Есть ещё такой туманный блок с операторами связи. У них есть волшебная мечта тоже стать платёжными операторами. У нас и за рубежом они с этой темой играют в разных направлениях, но во что это выльется, пока не очень понятно.

— Кто заинтересован в появлении специализированного правового поля?

— Знаете, если говорить о появлении адекватного поля, то заинтересованы все. Операторам хочется, чтобы им внятно сказали, как можно поступать, а как нельзя. Кроме того, они заинтересованы даже не столько в текущих показателях, сколько в капитализации. А капитализация в условиях правовой неопределенности неизбежно несет понижающий коэффициент. То есть если завтра принимают адекватный закон, то капитализация игроков заметно возрастает. Государство хочет иметь прозрачную, понятную отрасль, которая выполняет её задачи.

— Имеется ли здесь какой-то конфликт?

— Здесь есть один основной конфликт, одна основная интрига. Будут ли операторов электронных денег заставлять становиться существующими банками или небанковскими кредитными организациями, или под них создадут новую форму регулирования? Это сейчас наиболее горячо обсуждаемый вопрос.

— Законопроект о НПС не решит этот вопрос?

— У закона есть разные редакции. Первый вариант — он будет внесён без главы об электронных деньгах, а через какое-то время в Думу внесут специализированный закон. Второй вариант, который сейчас рассматривается как профильный, что в законопроекте будут некие утверждения в области электронных денег. Глава об электронных деньгах появилась в проекте закона, если не ошибаюсь, в конце января. И понятно, что времени на обсуждение было слишком мало.

— Пятая статья законопроекта предполагает заведение кошельков в офисе оператора?

— Так далеко никто не заходит. Понятно, что идентификация плательщика в случае больших сумм, это объективное требование. И оно абсолютно правильное. Электронные деньги оперируют с малыми суммами и они везде, в том числе и в России, освобождены от обязательной идентификации. И, скорее, там идут вопросы, как это освобождение (до 15000 рублей, согласно 115-ФЗ, — прим. ред.) правильно прописать в законе. Требование тотальной идентификации клиентов в офисе уже не присутствует.

Центробанк тоже прекрасно понимает, что требование чрезмерной идентификации для небольших платёжных инструментов бессмысленно. Они и сами двигаются в этом направлении, выпускают различные пояснительные письма. Например, письмо 117-Т, про то, что идентификацию можно делегировать другим организациям. То есть работа тут идёт, и хочется только, чтобы это было аккуратно прописано и не допускало разночтений.

— Насколько вероятно, что закон примут с пятой статьёй?

— Не могу сказать, потому что это вопрос даже не политический — он технический. Я бы, собственно, принял без пятой, зафиксировав самые общие принципы, что есть такой инструмент, как электронные деньги, и дальше уже делал бы специализированный закон по типу европейской директивы 2009/110. Но это мое личное мнение.

— Есть два сценария — мягкое регулирование по европейскому образцу и жёсткое, по белорусскому?

— Да, но даже в Белоруссии, у меня есть приватная информация, сейчас начинают думать о либерализации. Я бы сказал не мягкое и жёсткое, есть более правильный термин — регулирование должно быть адекватно рискам. Когда мы защищаемся неизвестно от чего, на всякий случай, за это всегда платит покупатель.

— А главная перспектива?

— Главная перспектива — это уже то, что я сказал. То, что наша отрасль вырастет за год в два раза. А аудитория, ну, по аудитории мне конечно сложнее дать прогноз, я должен подумать. Но массовость сильно повысится.

К оглавлению

Существует множество маркетинговых инструментов, позволяющих управлять указанными выше количественными параметрами оценки системы распределения дистрибутора. Их эффективное использование приводит к формированию устойчивого партнёрского поля и положительного образа дистрибутора для партнеров. Креатив, проактивность в применении этих инструментов ведут к качественному росту партнерского поля, созданию условий, при которых не просто растёт количество партнёров, но одновременно растёт и их бизнес. Дистрибутор перестаёт быть логистической машиной и кредитной организацией, становится партнёром, внося в привычный уклад отношений добавленную стоимость — value add.

Наступает ситуация, при которой актуализованные и неактуализованные потребности партнёра удовлетворяются. У него нивелируется «склонность к перемене мест» и формируется лояльность к дистрибутору.

Это идеальная картина мира, далекая от реальности, параметры модели «идеального газа», академический кейс и т. д. Жизнь намного сложнее голой теории, не существует одной идеальной стратегии на все времена, на все рынки и на все страны. Мега-дистрибутор IT-рынка Worldwide, Ingram Micro, идеальная транзакционная система распределения, не реализует стратегии, связанные с повышением лояльности, однако нельзя сказать, что их модель бизнеса коммерчески неоправданна.

Водораздел между транзакционной и "value add" стратегиями дистрибуции связан с объемами транзакций — чем больше бизнес (десятки тысяч партнеров, продуктов, много стран, континентов, миллиарды долларов оборота и т. д.), тем менее эффективна — поскольку рост затрат не ведет к росту операционного результата — модель привнесения в каналы продаж добавленной ценности (основа для формирования лояльности партнеров).

Спор о том, какая модель лучше — хороший контент для управленческих форумов — ведётся столько же времени, сколько менеджмент существует как отдельное направление в науке. И всё же очевидно, что реальные активности, направленные на качественное развитие партнерского поля, делают бизнес дистрибутора более устойчивым, потому что лояльные партнеры — это такой же актив компании, как и лояльные сотрудники, рабочий капитал и т. д., то, что формирует условный goodwill.

Какие же конкретно маркетинговые инструменты помогают формировать и укреплять лояльность партнёров к дистрибутору, и действительно ли на IT-рынке происходит переосмысление значимости этих инструментов, потому что в кризисный (посткризисный) период потребности партнёров системно меняются?

Нам кажется существенным заблуждением то обстоятельство, что сегодня, спустя полтора года после начала экономического кризиса, на IT-рынке в России существует стереотип о резко возросшей роли программ, направленных со стороны вендора и/или дистрибутора на повышение лояльности партнёрского поля или поля конечных заказчиков к конкретному бренду или поставщику.