Коллектив Авторов - Цифровой журнал «Компьютерра» № 174

Насколько позитивно, по вашему ощущению, российские венчурные инвесторы смотрят на вложения в CRM-сервисы?

CRM-сервисы на нашем рынке появляются крайне редко, найти инвестора на понятный b2b-сервис вполне реально. Во что вкладывает инвестор, зависит, в первую очередь, от его стратегии: кто-то специализируется на потребительском интернете, кто-то — на ПО для корпоративных клиентов. Важно проанализировать портфель венчурного инвестора и понять, входит ли ваш конкретный проект в сферу его интересов.

Есть ли планы выходить на Запад? Насколько насыщен зарубежный рынок подобных инструментов?

Планы есть. Аналоги нашего сервиса за рубежом тоже есть; но рынок быстро растёт и развивается, нам точно удастся занять на нём место. На мой взгляд, для стартапа важно фокусироваться либо на локальном развитии, либо cразу начинать продвигаться на одном из зарубежных рынков. Работа на два фронта вряд ли выльется во что-то хорошее. Мы исторически выбрали как основной российский рынок, поэтому бросать начатое и кидаться на Запад для нас нет смысла, тем более что работа на отечественном рынке позволяет максимально отточить продукт.

Как бы вы охарактеризовали специфику продвижения CRM-cистем? Какие инструменты используете сами?

Как продвигать новый продукт на новом рынке, хорошо описано в книге Стива Бланка «Четыре шага к озарению». Всем советую. В настоящий момент Copiny продаётся только на личных встречах при непосредственном участии менеджера по продажам. Для этого мы специально открыли офис продаж в Москве и долго не могли найти первоклассного специалиста. Нам дали несколько контактов, среди которых оказался Максим Руденко (ex Microsoft, ex Siemens) – отличный специалист с огромным опытом в b2b-продажах, который стал нашим коммерческим директором.

Обязательно. Все наши корпоративные клиенты получают выделенного аккаунт-менеджера, который ведёт клиента начиная с внедрения платформы, обучения сотрудников и заканчивая дальнейшим сопровождением. Так как система поставляется как сервис (SaaS), то все заботы по обновлению, администрированию и поддержке системы мы берём на себя. Многие компании уверены, что CRM-cистему нужно не только «поставить» на сайт заказчика, но и оказывать сервисную поддержку инструмента. Нужно ли стартапу, который разработал CRM-cистему, работать и в таком формате?

Вы развивали стартап из Брянска. Как почувствовали специфику работы над стартапом в регионе? Это был более сложный путь, чем если бы вы были в Москве?

Какой-то существенной специфики в работе из Брянска мы не чувствовали, до тех пор пока не начали работать с корпоративными клиентами. Любой диалог начинался со встречи, в результате чего я был вынужден иногда по два раза в неделю ездить в Москву (а это всего около 12 часов в дороге) для часовой встречи с клиентом. Если бы мы остались работать на рынке МСБ, то никому не было бы важно наше место «обитания». Думаю, когда бизнес полностью завязан на интернете, региональность мало влияет на работу в национальном масштабе.

Один из «больных» вопросов облачных сервисов — надёжность и безопасность хранения данных. Как вы гарантируете надёжность своим пользователям?

В подавляющем большинстве надёжность и безопасность любого массового SaaS-сервиса значительно выше, чем коробочное решение на собственном оборудовании компании. Обычно у компании нет тех ресурсов для обеспечении отказоустойчивости, резервного копирования, администрирования, которые есть у вендора. Наша платформа — как раз такой случай. С учётом специфики работы (в основном мы работаем не с IT, а с руководителями отделом маркетинга и клиентского сервиса) SaaS – это наше преимущество.

Каковы, на Ваш взгляд, основные ошибки сегодняшних российских стартаперов? Чего бы вы советовали остерегаться?

Сегодня очень многие основатели компаний воспринимают свои стартапы не как дело всей жизни или настоящий бизнес, а как «тренд», «фан» и «хобби». Продайте свою квартиру, вложите эти деньги в свой стартап — и вы сразу измените отношение к нему!

Вашему проекту удалось привлечь инвестиции крайне быстро. На ваш взгляд, развиваться на деньги инвестора лучше, чем идти по пути бутстрэппинга? Почему?

Иногда сам поражаюсь, как нам удалось привлечь инвестиции в такие сроки, на такой стадии и от таких инвесторов. Говорят, что везёт тем, кто везёт. Мы «везли», «везём» и будем «везти» наш бизнес дальше. Без денег инвестора мы давно бы закрылись. Есть мнение, что для проверки идеи на b2c рынке нужно около 1 млн долл., на b2b – уже 5 млн долл. На деле очень мало компаний, которые могут успешно и быстро развиваться без денег инвесторов. В b2b это особенно актуально.

К оглавлению

Опубликовано20 мая 2013

В Рунете много проектов, которые построены по образцу западных. Мне часто приходиться слышать то, что засилие «вторичных» проектов на российском рынке угрожает статусу страны как инновационной державы… На мой взгляд, нашим стартапам нужно признать, что опора на чужой опыт при создании инновационного продукта необходима всегда. А значит, стартапы-«клоны» — это не так плохо, как привыкли считать большинство из тех, кто ратует за прогресс.

По моему ощущению, в России проектов с уникальной бизнес-моделью пока больше, чем стартапов-«копикэтов». Хорошо однажды сказал писатель Дмитрий Быков: «Россия — страна смыслов». Я имею в виду, что каждый житель нашей страны хочет делать то, в ценности чего ни больше ни меньше, как для всего человечества он будет уверен. Создатели стартапов у нас в большинстве своём — молодые люди (до 30 лет), которым просто не дают спать ночами различные инновационные мысли. Естественно, эти талантливые ребята хотят попробовать дерзнуть и построить «убийцу» Facebook.

Однако люди постарше хорошо понимают, насколько абсурдна в своей амбициозности попытка стартапа достичь уровня Apple или Google. Они готовы к тому, что индустрия hi-tech полна жестоких сражений между конкурентами. Так вот, «взрослые» стартаперы, равно как и инвесторы, предпочитают громким уникальным проектам те бизнес-модели, которые уже имеют некий «success record» на западном рынке.

Для инвесторов абсолютно понятной является история, когда компания поднимает инвестиции лишь для того, чтобы адаптировать апробированную бизнес-модель под специфику локального рынка, масштабировать бизнес и затем позволить инвестору сделать выход через продажу «стратегу». Такой путь, например, прошёл в России Darberry, уже купленный «Групон»; активно развиваются такие копикэты, как Altergeo (клон Foursquare) или, например, RuTube. И венчурные фонды за приверженность подобной стратегии винить нельзя – они отлично понимают, что из ста проектов на интернет-рынке становится успешным лишь один, так что вкладываться в проверенные модели куда безопаснее. Если же мы говорим о клонах, то здесь соотношение «выстреливших» проектам к провалившимся будет равняться примерно 1:10. То есть риск инвестора снижается примерно в десять раз. Это, согласитесь, существенно.