Скотт Беркун - Искусство управления IT-проектами

И наконец, продвижение продукта на рынке, что по сложившемуся стереотипу и принимают за маркетинг, – означает распространение положительных отзывов о продукте среди влиятельных людей и потенциальных покупателей. Как ни странно, но продвижение продукта занимает весьма скромную часть рабочего времени бизнес-аналитика или менеджера по продажам (возможно, 10–20 %). Получается, что маркетинговые планы определяются куда больше вопросов, чем внешний вид рекламы или приемы продвижения товара на рынке, которые будут предприняты. К тому же следует заметить, что четыре «P» маркетинга применимы практически ко всему. Всегда есть продукт (защищенный веб-сайт), цена (бесплатный), размещение (интранет) и продвижение (сообщения по электронной почте).

Но когда деловые перспективы рассматриваются однобоко, проявляется только треть потребностей. На объем продаж влияет качество продукции, но оно не зависит от маркетинга. Качество [19]является производной удачного проектирования и разработки продукта, удовлетворяющего реальные потребности покупателя. Для успешного ведения бизнеса должен быть предложен бизнес-план, сконцентрированный на технологических возможностях (а не на догадках).

Руководитель проекта, имеющий однобокий взгляд на бизнес и терпящий из-за этого неудачу, может так никогда и не понять, что именно пошло не так, как надо. В результате он будет стремиться работать еще интенсивнее, вместо того чтобы попытаться расширить свой кругозор.

Когда я изучал компьютерную науку в университете Карнеги Меллон, разговоры о новых программных продуктах со студентами и профессорами были обычным делом. Мы всегда концентрировали свое внимание на компонентах, использовавшихся в новых программных продуктах, сравнивая их с теми, которые могли бы в них использоваться. Особой ценностью безоговорочно считалось качество разработки: сколько технологических новинок в них использовалось. Вообще-то мы думали, что кругом царит сплошное надувательство. Нашу критику выдерживали далеко не все продукты. Мы удивлялись, почему рынок завален посредственной продукцией. Для объяснения вредных решений, которые, как мы думали, принимались вразрез с понятиями технического совершенства и вопреки здравому смыслу, мы даже изобрели теорию тайного заговора. Зачастую мы во всем обвиняли отделы маркетинга [20](совсем немногие из нас понимали, чем на самом деле занимаются специалисты по маркетингу). Даже в мои первые годы на производстве разговоры на эту тему велись практически постоянно. Только тогда мы еще больше ко всему присматривались, поскольку конкурировали со многими программными продуктами или веб-сайтами, о которых шли разговоры.

Наш взгляд на окружающий мир был технократическим, мы замечали лишь технические достоинства. Мы никак не могли понять, почему слабые в техническом отношении продукты иногда очень хорошо продавались, а технически совершенные продукты вовсе не пользовались успехом. Мы также замечали, что качеству разработки не всегда соответствует положительная реакция покупателя. На эти странности у нас было два ответа. Первый состоял в том, что всему причиной колдовство вредителей от маркетинга, а второй – в том, что нам не хватает умных покупателей. Однако мы особо не развивали наши умозаключения и возвращались к созданию программного кода или к розыску чужих программных продуктов, чтобы не оставить от них камня на камне. Я получил возможность произвести переоценку своих взглядов только после того, как прислушался к некоторым толковым специалистам по маркетингу и талантливым разработчикам программных продуктов.

Во взгляде разработчика на проект основное внимание уделяется тому, как все должно быть создано с точки зрения конструкции и материалов. Вся эстетика в данном вопросе строится исходя из технологических, а не потребительских ценностей. Уклон делается на то, как все будет создаваться, а не на понимание, как созданные вещи окажут пользу развитию бизнеса или потребителю. В стереотипном техническом представлении достаточно создать базу данных, отвечающую эстетическим представлениям разработчика, даже если ни один из покупателей не сможет понять, что с ней делать, или она не будет отвечать коммерческим планам.

Не менее важными, чем вопросы о разработчиках, затронутые в этом последнем абзаце, являются вопросы, основанные исключительно на технологическом взгляде на проект:

• Что именно в соответствии с ним (проектом) требуется сделать?

• Как это будет работать? Как будет работать каждый компонент?

• Как это будет создаваться? Как мы будем проверять, что это работает в соответствии с нашими предположениями?

• Насколько надежны, эффективны, расширяемы и производительны существующие и нами создаваемые системы? Существуют ли пробелы между всем этим и требованиями проекта?

• Какие технологии или архитектуры на данный момент нам полностью доступны? Будем ли мы делать ставку на какую-нибудь новую технологию, которая еще недоступна, но будет вскоре готова к использованию?

• Какие технологические процессы и подходы соответствуют данной команде и данному проекту?

• Какими знаниями и деловым опытом обладают наши специалисты? Работу над чем они приостановят, чтобы заняться данным проектом?

• Чем мы восполним недостаток делового опыта? (Методом проб и ошибок, наймом на работу других специалистов, обучением своих специалистов? Или проигнорируем эти пробелы в надежде, что они волшебным образом исчезнут сами по себе?)

• Сколько времени займет создание продукта и каков при этом будет его уровень качества?

Взгляд потребителя – пожалуй, самый важный из всех трех взглядов на проект. Поскольку сам проект реализуется в расчете на потребителя (и, наверное, в расчете на успешный бизнес, но только при условии удовлетворения запросов потребителя), следовательно, надо приложить все силы на то, чтобы осознать, кем же является этот самый потребитель. Сюда включается изучение того, чем потребители заняты в течение дня, как они это все делают в настоящее время, какие изменения или улучшения смогли бы оказать им ценную помощь в том, чем они заняты. Без этой информации техника и бизнес выстрелят впустую.

К сожалению, взгляд на проект с точки зрения потребителя является наиболее слабым звеном в работе многих организаций. Обычно на данную оценку проекта сил и средств выделяется меньше всего. В большинстве организаций сотрудников, специализирующихся на изучении потребительских интересов и проектировании изделий с их учетом, намного меньше, чем их коллег по бизнесу и технологиям. Даже если подобные специалисты и принимаются на работу (проектировщики пользовательского интерфейса или инженеры по потребительским свойствам изделий), им в процессе принятия проектных решений зачастую отводятся ограниченные роли и предоставляется возможность выдвижения лишь незначительных требований, а также выделяются весьма скромные полномочия при проектировании.