Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Здесь будут представлены три инструмента.

Инструмент номер 1: разрушение е-стены

■ Как избежать игры в е-понг, в которой покупатель скрывается за е-стеной.

■ Каковы стратегии, помогающие найти рычаг и заставить покупателя предпринять действие.

■ Как организовать личное общение, чтобы напрямую влиять на покупателя.

Инструмент номер 2: бабочка

■ Как осознать, что первое, что удерживает людей, — это страх.

■ Как превратить беспокойство в сигнал к действию.

■ Как использовать сигнал к действию, чтобы выработать успешные привычки и достичь новых высот в бизнесе и в жизни.

Инструмент номер 3: закат

■ Как обрести четкую уверенность в том, в какой сфере жизни вы хотите добиться наибольших результатов.

■ Как обнаружить четкость намерений других людей, используя закат в качестве инструмента.

■ Как использовать такое умение понимать людей для влияния на них.

Покупатели — народ занятой, а нынче — еще больше, чем когда-либо прежде. Для них проще всего понять и обдумать ваше предложение, когда оно написано и отправлено по е-мейлу. Тут они — короли положения, они могут прочесть и рассмотреть предложение в удобное для них время. У них есть возможность сравнить ваше предложение с другими, рассмотреть его сразу или позже, в зависимости от загруженности работой. При этом вы не имеете никакой возможности применить силу своего влияния, какой бы она ни была.

А все потому, что цифровая эпоха выстроила виртуальную электронную стену, или е-стену, за которой теперь могут прятаться наши клиенты. Для современного общения уже необязательно встречаться лицом к лицу с собеседником — теперь вполне приемлемо делать бизнес по е-мейлу.

Вот типичное развитие событий вокруг предложения, отправленного по е-мейлу, в нашей новой реальности. Это своего рода игра, которую я называю «электронный пинг-понг», или попросту е-понг. Итак, вы провели исследования, вычислили нужного вам ЛПР и считаете, что бизнес — у вас в кармане. Казалось бы, дело за малым... Но игра только началась!

■ Вы звоните ему по телефону. ЛПР рад звонку, но вот прямо сейчас он немножко занят. Вас просят оформить предложение письменно и послать его для рассмотрения по е-мейлу (одна неделя).

■ Вы посылаете свое предложение в электронном виде.

■ ЛПР отвечает, что предложение он получил, рассмотрит его в установленном порядке и ответит так же по е-мейлу (две недели).

■ Проходит пара недель — никакого ответа. Вы напоминаете о себе, снова по е-мейлу (четыре недели).

■ ЛПР занят — его отвлекают повседневные заботы о собственном бизнесе. Проходят еще четыре дня, прежде чем он ответит на ваше письмо. Он приносит свои извинения и обещает связаться с вами вскоре после того, как обсудит все с ответственными работниками. Разумеется — по е-мейлу (пять недель).

■ Удовлетворившись ответом, вы решаете дать ЛПРу еще одну отсрочку и целую неделю не беспокоите его своими письмами.

■ Наконец, вы посылаете ЛПРу новое письмо, в котором интересуетесь, было ли принято решение (шесть недель).

■ Никакого ответа. Вас начинают терзать смутные сомнения относительно приоритета, который был присвоен вашему предложению.

■ Вы в последний раз обращаетесь к нему по е-мейлу — мол, вам нужно закрывать квартал или же вычеркнуть лишнее из списка своих дел, — и интересуетесь, было ли принято хоть какое-то решение (семь недель).

■ Четыре дня спустя вы получаете по е-мейлу ответ от вашего ЛПРа. Он искренне благодарит вас за проделанную работу, высоко оценивает ваше предложение. А также очень сожалеет, что в его компании возникли новые неотложные дела, и поэтому прямо сейчас он не готов заниматься вашим бизнес-предложением (восемь недель).

Восемь недель е-понга — и никакого результата. А все потому, что вы позволили ЛПРу укрыться за е-стеной. Более того, ведь вы и сами спрятались за е-стеной! Для того чтобы разрушить стену и воздействовать на покупателя, оказавшись с ним лицом к лицу, требуется известная храбрость.

Как просто вступить с кем-нибудь в отношения по е-мейлу. Совсем легко послать своему клиенту месячную сводку или квартальный бюллетень и считать, что дело сделано. И уж совсем проще простого попытаться заключить сделку, отправив клиенту предложение и сыграв с ним партию в е-понг. Куда трудней снять телефонную трубку и позвонить, договориться с клиентом о личной встрече, чтобы прорваться сквозь все эти отсрочки и напрасные траты времени.

Не поймите меня неправильно. Бывают случаи, когда е-мейл — единственная возможность. Мне хорошо это известно. Все, чего хотелось бы добиться, — это заставить читателя задуматься о том, можно ли создать больше личных связей. Что же можно сделать, чтобы разрушить е-стену?

Возьмем, к примеру, продажи. Продавцы все время жалуются мне, как трудно бывает оказаться лицом к лицу с клиентом, чтобы суметь воспользоваться своими навыками влияния. Они обсуждают новые тенденции и трудности освоения актуальных способов ведения бизнеса. Да, временной график не претерпел изменений с точки зрения порядка осуществления контактов между сторонами при акте купли-продажи. Но период времени между первым контактом и заключением сделки вырос значительно.

Почему это произошло?

Тут продавцам впору упереться и утверждать, что е-стена — это не более чем очередная отговорка или тенденция. Мол, если вы уверены в своей неотразимости и имеете недюжинный опыт общения, тогда никакая стена — ни электронная, ни каменная — не сумеет остановить вас или затормозить процесс ваших продаж. Моя любимая отговорка из уст среднестатистического оратора-мотиватора звучит так: «Если это не работает, значит, вы наверняка делаете это неправильно!» С моей точки зрения, это более чем бесполезный тезис, который совершенно не учитывает изменений в способах ведения бизнеса в XXI столетии. Нельзя отвергать достижений технического прогресса. Статистика утверждает, что мы предпочитаем скорее общаться по е-мейлу или при помощи других средств электронной коммуникации, чем позвонить и договориться о личной встрече. Почти все мы способны вести бизнес в полностью мобильной обстановке, мы контактны как никогда, с этими нашими переносными гаджетами и технологией Wi-Fi — и все же времени на заключение сделки требуется больше, чем прежде.

Вот пять стратегий, которые помогут вам разрушить е-стену и отучат увлеченно играть в е-понг.