Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

1. Вычисляйте ЛПРа

Как правило, перед тем, как получить возможность лично встретиться с клиентом или послать ему предложение, мы говорим с ним по телефону, чтобы обо всем договориться. Одна из самых больших ошибок, насколько я могу судить, заключается в том, что люди посылают информацию, не зная наверняка всех ЛПРов. Они знают, с кем лично имеют дело, но не задают вопрос о том, кто на самом деле будет принимать решение.

Я знаю, что некоторые из вас подумали: «Крис, в моем бизнесе этот способ не работает! Мы не можем всякий раз выходить на ЛПРа». Что ж, это справедливо. В моей книге я просто горстями швыряю лапшу идей на дверь холодильника. Если прилипнет — пользуйтесь. Если отвалится — пусть падает на пол. И все же я хочу, чтобы вы четко знали, что человек, которому вы представляете свое бизнеспредложение, — именно тот, кто может вывести вас на следующий уровень сделки.

Все время случается так, что люди вступают в переговоры с лжеЛПРом только потому, что ему было проще отправить информацию. А ведь часто нас отсылают к подобному сотруднику, словно к привратнику. Вы тратите часы драгоценного времени, чтобы сформулировать свое бизнес-предложение, а лжеЛПР лишь подбадривает вас отправлять ему предложение в почтовый ящик. Где на самом деле у вашей инициативы не будет никаких шансов сдвинуться с мертвой точки.

Если вы хотите убедиться в том, что знаете всех ЛПРов, то нижеследующий совет — настоящий клад. Я по-разному пробовал формулировать верный вопрос, и вот самый лучший способ добыть информацию.

Аманда, что, если я спрошу, кто кроме вас участвует в принятии окончательного решения по нашему вопросу?

Прекрасно!

Мне потребовалось немало времени и сил, чтобы сформулировать это предложение. Поэтому давайте организуем встречу, на которой смогут присутствовать все, — тогда мы потратим наше с вами время с наибольшей пользой!

Вроде бы так просто, но как много людей задают этот вопрос неправильно! Сам слышал, как они говорят нечто вроде: «Разрешите поинтересоваться, вы тот самый ЛПР, который решит мой вопрос?»

Почти то же самое, но оставляет лазейки. Потому что лжеЛПРу ничего не стоит ответить: «Да, я — тот самый». А потом, после того как вы битый час растолковываете ему суть своего предложения, он вдруг заявляет, что ему нужно согласовать эту тему с начальником или с отделом кадров. Вы потратили свое время впустую.

Причин, по которым ваш собеседник назвался ЛПРом, много. Ну, например, он действительно один из младших ЛПРов и не торопится беспокоить своего босса, пока не получит всю информацию целиком. Или же он хочет от вас избавиться. А может быть, у него просто приступ эгоизма: «Конечно, я ЛПР, а кто ж еще!» Но когда вы произносите слова «кто, кроме вас», он понимает, как важно не потратить общее время; к тому же такая формулировка тешит его самолюбие. Кстати, если он не готов организовать встречу с присутствием всех ЛПРов, то смело делайте вывод, что он собирался вам отказать в любом случае.

Произнося эти простые слова, вы с большой вероятностью узнаете, кто именно будет участвовать в принятии окончательного решения. Попробуйте этот метод и улучшите соотношение затраченного времени и эффективности.

2. Задавайте лучший способ общения

Чаще всего клиент просто отвечает: «Отправьте ваше предложение по е-мейлу, а мы на него взглянем». Такой ответ легко дается любому. Первая часть игры в е-понг в действии. Хотелось бы поинтересоваться, а как часто клиент определяет, какую роль займет ваше с ним общение в процессе обсуждения и принятия решения? Позволяете ли вы своему клиенту определять лучший способ общения с ним? Можете ли диктовать правила игры?

Задайте себе три вопроса.

■ Какой способ общения предпочитает клиент?

■ Будет ли это лучшей формой общения для того, чтобы ваше предложение было принято?

■ Что вы предпринимаете для создания обстановки, благоприятной для наилучшего способа общения и дальнейшего принятия вашего предложения?

Запомните, бывают случаи, когда вы собираетесь послать предложение по е-мейлу только потому, что клиент требует именно такого способа общения. Однако ответьте начистоту: а не прячетесь ли и вы сами за е-стеной, потому что вам так легче ?

Недавно мы с моим менеджером сформулировали бизнес-предложение для одной интернет-компании, которая ежемесячно приглашала меня выступать по различным вопросам ведения ее бизнеса. Мы послали по е-мейлу предложение, позволяющее заказчику сэкономить средства, выкупив мое время оптом. Заказав 15 семинаров на год вперед, они потратили бы гораздо меньше, чем оплачивая каждое мое выступление отдельно.

Игра в е-понг началась. Е-мейл-предложение нельзя было одобрить без общего собрания членов правления. Письма моего менеджера к ЛПРу оставались без ответа. Менеджер начал переживать. Настал момент для пробуждающего телефонного звонка. Поняв наконец, что мы угодили в ловушку е-понга, о которой я постоянно говорю, мы ответили сами себе на приведенные три вопроса:

■ Клиент предпочитает общаться по е-мейлу.

■ Это далеко не лучшая форма общения для того, чтобы наше предложение было одобрено.

■ Стратегия состоит в том, чтобы организовать Крису личную 15-минутную встречу с финансовым директором.

И эта стратегия сработала. Я напрямую связался с финансовым директором и объяснил ему, что он попросту переплачивает. Мы встретились на следующий день и, не сходя с места, заключили договор на 15 семинаров. Можно было праздновать победу, потому что мы сломали е-стену.

Повторяю, бывают случаи, когда это невозможно. Но в ситуации, когда и продавцы, и покупатели могут спрятаться за игрой в е-понг, весь вопрос состоит в том, есть ли другие способы общения. Те, которые будут более эффективными для одобрения твоего предложения.

3. Составьте свой трафик принятия решения

Очередной этап разрушения е-стены требует довести до сведения клиента собственные представления о том, как с вашей точки зрения должен проистекать процесс принятия решения. Если назначить клиенту крайний срок, то у него появится конкретная цель, и он уже не будет раз за разом откладывать решение из-за более насущных дел.

При составлении графика принятия решения очень важно, чтобы клиент либо получал заметную выгоду в своевременном принятии решения, либо, наоборот, нес ощутимые потери в случае просрочки. Если же вам не удастся подобрать подобные рычаги воздействия на клиента, то ему будет проще спрятаться за е-стеной. У клиента нет никаких причин что-либо делать. Ему некуда торопиться. Он может сколько угодно тянуть с вашим предложением. А вот вы будете нервничать все больше. Мы исследуем этот принцип «боль — удовольствие» в следующей части книги.