Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Женщины нередко рассказывают мне, как это происходит. В очередной раз вы собираетесь вечером после работы пойти в зал. Однако сегодня у Сары день рождения и она всех угощает тортом. Будет невежливо отказаться от пары кусочков за здоровье именинницы! В результате, наевшись торта, вы отменяете поход в спортзал. Дальше — больше. Вы уже чувствуете себя виноватой, валяясь дома на диване с глянцевым журналом в руках. А в журнале полно фотографий звездных актрис и супермоделей, разодетых по последней моде. И тут вы начинаете разговаривать со своим журналом. «Подумаешь, Блейк Лайвли! Я смотрелась бы ничуть не хуже, если бы целыми днями только и делала, что тренировалась!»

Вы начинаете потихоньку закипать (негативное состояние рассудка). Чуть позже домой возвращается муж. Войдя в комнату, этот мужчина, и так не самое смышленое создание на земле, произносит худшую из возможных фраз: «А чего это ты дома, дорогуша? Вот уж не думал тебя застать. Ты ведь собиралась на тренировку!» (Чувство вины нарастает.)

«Что-что? По-твоему, я толстая?» (Негативное поведение.)

Человеческие существа поступают так все время — мы грубим другим людям просто потому, что чувствуем себя виноватыми. Ведь мы не предприняли никаких действий, несмотря на самые благие наши намерения.

У продавцов такое случается постоянно. Они впадают в беспокойство, когда вспоминают, что им пора бы уже поработать с потенциальными клиентами на долгосрочную перспективу, позвонив им. Они даже выделяют время на такую телефонную рекламу, например в среду с двух до четырех. Затем на них наваливаются другие дела, и телефонные звонки решено отложить. Это совсем просто, потому что предлагать товар и выявлять спрос по телефону — дело, как правило, не срочное. В то же время где-то в глубине души они понимают, что бизнес катится по наклонной плоскости из-за беспорядка в контактах с клиентами. Что вызывает у продавцов растущее чувство вины. Они знают, что должны больше звонить, чаще встречаться с клиентами и активней заниматься деятельностью по продвижению своего бизнеса. Вместо этого они прячутся за е-стеной. Идея их проста: «Дай-ка я лучше разошлю им всем е-мейл с бюллетенем!»

В конце концов, когда начальник отводит его в сторонку, чтобы обсудить низкие показатели или отсутствие результатов, продавец отвечает в негативной и оборонительной манере. Попросту говоря, огрызается. Он начинает хаять начальника, клиентов, рынок, офис и даже коллег по работе, лишь бы оправдать свое поведение. Но все бесполезно.

Когда у вас сосет под ложечкой, как вы расцениваете это чувство — как позитивное или как негативное ощущение? Большинство людей считают его негативным переживанием.

Пора с этим покончить.

Я хочу, чтобы вы избавились от этого чувства отныне и навсегда. Представьте, что вы изменили восприятие подобного ощущения с негативного на позитивное. Обычно люди связывают эти чувства с такими словами, как беспокойство и страх. Которые вызывают крайне негативные ассоциации. Что, если нам изменить это?

На самом деле чувство, которое испытывает ваш желудок – подарок от вашего тела. Это сигнал действия. Таким способом ваше тело призывает вас что-то предпринять. Оно пытается привлечь ваше внимание. Это позитивное поведение.

А что, если бы у вас сосало под ложечкой не от беспокойства? Что, если бы это было некое прекрасное чувство? Пусть это будет бабочка! Бабочка — это вестник. Бабочка спешит к вам на помощь. Это ваш внутренний голос пытается направить вас в нужное русло. Он говорит, что пора уже что-то сделать. Бабочка позитивным способом призывает вас предпринять некое действие, чтобы сделать вашу работу и жизнь лучше, чем они есть.

Давайте повторим упражнение. Если бабочка появилась, когда вы разглядывали свое располневшее тело с шести углов зрения, значит, ваш внутренний голос говорит вам, что пришло время вернуть себе здоровье. Если бабочка — это сигнал действия, тогда процесс будет выглядеть как на рис. 2.2.

Рисунок 2.2. Бабочка как сигнал действия

Самые важные слова, которые говоришь за день, — это слова, которые говоришь самому себе, о самом себе, когда остаешься наедине с собой. Представьте, что слова, которые вы говорите себе, когда чувствуете бабочку, звучат так:

Мне нужно это сделать!

Внезапно то негативное чувство, которое вы ощущаете как беспокойство, стало подарком от вашего тела. Это чувство стало сигналом к действию. Вы отвечаете: «Мне нужно это сделать» — и что-то предпринимаете.

Давайте привяжем этот подход к е-стене. Большинство людей знают, когда необходимо встретиться с клиентом лично, чтобы представить свое бизнес-предложение. Но ведь намного проще послать информацию по электронной почте. Однако если вы прислушаетесь к бабочке и решите, что это та самая ситуация, где нужно встретиться лично, то вы сможете побороть беспокойство и назначить встречу. Вам нужно это сделать, нужно предпринять действие. Результат будет положительным, вы сможете радикально сократить временные рамки принятия решения.

Бабочка играет в вашей команде. Она говорит вам снять трубку и набрать номер и все для того, чтобы ваш бизнес процветал. Как только вы сказали себе: «Мне нужно это сделать!», задача обретает важность. Телефонные звонки по долгосрочному продвижению товара становятся приоритетными.

Подсказка

Определите пятерку главных вещей, которые вы откладываете на потом в своей жизни. Пусть, например, две из них относятся к работе, две — к домашним обязанностям, а одна — к здоровью и энергии. Обратите внимание, на каком языке вы обращаетесь к себе, когда собираетесь отложить дела на потом. Разве этот язык полезен? Разве он приближает вас к тому, чего вы добиваетесь, или все-таки уводит вас все дальше от заветной цели?

Обратите внимание на то, как меняется процесс перехода к активным действиям, стоит просто сказать себе: «Мне нужно это сделать! Мое тело подсказывает мне предпринять действие!» Когда позитивный настрой приходит на смену негативному, вы довольны тем, что ваше тело говорит с вами. Прекрасная бабочка привела вас в движение!

Мой лучший совет — просто позвоните! Первый звонок самый трудный. Но стоит начать, как звонить с каждым разом будет все проще и проще. Вы предпринимаете действие. Два часа плодотворных разговоров с потенциальными клиентами приведут к тому, что вы сядете в машину и отправитесь домой с чувством исполненного долга. Вы знаете, что сделали все возможное, чтобы разрушить е-стену.