Сюзан Чишти - Финтех

3. Клиентская база/CRM. Это самая сложная часть.

Как вы привлекаете критическую массу клиентов на основе простого предложения (счета + карты + электронный кошелек), которое опирается на третьих лиц при оказании дополнительных услуг? Вы не можете опираться только на маркетинг и наличие ведущего бренда для привлечения сотен тысяч новых клиентов, если у вас нет действительно нового предложения.

Также вам нужно выбрать: вы будете ориентироваться на физических лиц или на компании, на бедных или богатых физических лиц, на малые, средние или крупные компании, или на несколько типов компаний. Вы сосредоточитесь на одной стране или на нескольких. Как всегда, все это касается клиентов и доходов, поэтому вам нужны чистые объемы продаж и план маркетинга, чтобы быстро создать объем клиентской базы. Меня несколько раз спрашивали, будет ли создан «банком – торговой площадкой» финтех-стартап? Я определенно думаю, что будет. Это слишком большой прорыв, и вероятность неудачи слишком велика, чтобы банк взял ее на себя.

С 2010 г. создаются новые банки, в основном в Великобритании, заявляющие, что они «новое поколение цифровых банков». На мой взгляд, большинство из них не имеют четкого различительного признака. Только работы в режиме онлайн или 24 часа семь дней в неделю недостаточно, чтобы в массовом порядке привлечь новых клиентов. Другие банки стараются предложить обновленные услуги по текущему счету. Лично я не вижу в этом смысла. Первый финтех-банк еще только должен быть изобретен.

В любом случае большинство банкиров не беспокоятся по поводу финтеха, чтобы реагировать на приход его второй волны. Это создает значительные перспективы для финтех-предпринимателей, чтобы создать его. Финтех-банки неизбежны! Это просто проект. Чтобы успешно реализовать его, потребуется большая работа. Но учитывая, что эти элементы уже есть, вопрос не в том, появятся ли первые чистые финтех-банки, а в том, когда это произойдет. Они будут экономичными, гибкими и свободными от устаревших систем и плохой репутации как участники рынка. Они будут пользоваться базой данных действующих банков и в конце концов завоюют банковский мир.

Финансовым институтам придется изрядно постараться, чтобы в будущем отличаться от современных структур, если они хотят остаться конкурентоспособными, при этом удовлетворяя постоянно меняющийся и растущий спрос потребителей. Они будут состоять главным образом из инновационных и независимых финтех-компаний. Эти типы институтов работают по более низким тарифам, имея лучшие производственные показатели и опыт работы с клиентами. Они представляют собой будущее, в которое мы можем и хотим верить.

Предлагаемый финансовый институт называется «лучший в своем классе финтех-супермаркет», и его бизнес-модель отличается от существующих финансовых учреждений, таких как банки, в том числе тех, которые уже имеют партнерские отношения с финтех-фирмами.

Финтех-супермаркет – это предложение, основанное на постоянном стремлении использовать финтех-фирмы как поставщики финансовых услуг. Это логическое развитие известной архитектуры открытого фонда, но с существенным отличием: лучшие финтех-компании предлагаются вместо лучших продуктов фонда. Таким образом реализуется возможность комбинирования открытого выбора превосходных финтех-партнеров и пакетов финансовых услуг «под одной крышей». Ведущие независимые инновационные финтех-компании будут оказывать большинство финансовых услуг.

В то же время финтех-супермаркет всегда открыт для сотрудничества с банками, страховыми компаниями или технологическими гигантами для обеспечения лучшего соотношения цены и качества услуг. Вероятнее всего, наибольшую выгоду удается получить от использования лучших в своем классе финтех-компаний, которые являются самыми гибкими благодаря размерам и в значительной степени инновационными благодаря своему предпринимательскому духу.

Ключевое отличие нового финансового института заключается в том, что это не игроки финансовой отрасли, которые позволяют финтех-компаниям участвовать во всех услугах и бизнесе. Что касается отделений, банки и, возможно, некоторые финтех-компании будут предлагать их своим привилегированным клиентам. Другим клиентам они просто не нужны или клиенты не могут позволить их себе. Банки будут оставлять отделения, но по высокой цене для охвата клиентского сегмента, что, кроме всего прочего, неудобно при использовании цифровым банкингом. Хороший пример того, что сервисные партнеры могут успешно работать внутри или для большой структуры, – большие веб-сайты, которые используют Google, Bing или Yahoo! Search в качестве поисковых машин. Поставщики поисковых машин и веб-сайты получают выгоду от партнерства и остаются независимыми и успешными сами по себе.

Выгода клиента:

• доступ к «открытой финтех-архитектуре», предоставляющей более качественные финансовые услуги, предлагает лучшее соотношение «цена – качество», большую прозрачность и, следовательно, новый и более совершенный опыт работы с клиентами;

• предварительный отбор поставщиков услуг, консолидация услуг, активов и специальных отчетов;

• более низкие тарифы, следовательно, более высокие общие прибыли и сбережения.

Преимущества финтеха:

• доступ к большему числу клиентов, что позволяет быстрее достичь критической массы, и создание прочного фундамента для экспансии и роста;

• поддержание основных компетенций и независимости. Не исключены партнерство с третьим лицом либо продажа третьему лицу.

Преимущества финтех-супермаркета:

• сокращение издержек и способность оказывать клиентам лучшие в своем классе услуги, причем независимо;

• длительный рост и приобретение современных ноу-хау с помощью партнерств по оказанию финансовых услуг;

• привлекательность, брендинг и конкурентное преимущество усиливаются с помощью увеличения общих доходов, степени прозрачности и приспособляемости к нуждам клиентов.

Бизнес-стратегия финтех-супермаркета – изменение правил игры в области финансовых услуг. В страховой отрасли это даст страховым брокерам возможность сравнивать подходящие предложения для клиентов и затем формировать оптимальный пакет. К тому же уже есть финтех-компании, которые обсуждают оптимальные страховые сборы для своих клиентов. Финтех-маркет будет анализировать и сравнивать финтех-услуги и цены на рынке, а также услуги подходящих банков, оценивать их выводы и затем предлагать наилучшую сделку клиенту. Таким образом, финтех-супермаркет создает новую торговую площадку. Все стороны – потребители, финтех-компании, банки и страховые компании получают более качественные услуги, лучшее соотношение «цена – качество» и рост конкурентоспособности.