Джеймс Уотт - Бизнес для панков: Наплюйте на все правила по примеру BrewDog

Первые пять лет после создания BrewDog мы ходили по лезвию ножа во всем, что касалось денег. Наши скудные ресурсы работали на пределе возможностей, и мы то и дело были на волосок от краха. Нередко мы возносились до небес, тогда как на самом деле стояли на краю пропасти. И именно здесь возникает загвоздка. Быстрое расширение небольшой компании – занятие не для слабонервных. Если при таких вводных вы не балансируете на грани разорения, значит, вы используете свои скромные денежные ресурсы не в полной мере. Зона комфорта – это место, где обычные люди делают заурядные вещи. Если вам хоть чуточку комфортно, нужно поддать газу.

На первых порах почти половину своего времени я как безумный жонглировал платежами, дебетами, кредитами, поставщиками, заказчиками, банками и расчетными ведомостями. Я всегда искал возможности подкопить лишних деньжат, чтобы купить дополнительное оборудование, нанять людей или расширить помещение, стремясь при любом удобном случае стимулировать рост бизнеса. Я старался привлечь дополнительные средства из всех мыслимых и немыслимых источников. Мы с Мартином всегда вовремя перечисляли зарплату своим работникам, но первые три года почти не платили самим себе.

Предприниматель живет на грани риска и возможностей, как хороший автогонщик. Ваши ограниченные ресурсы должны работать на износ. Опасность и адреналиновый угар подхлестывают волю к победе. Будьте бдительным и зорким, совершенствуйте свои умения, чтобы выжить, не вылететь из игры и продолжать работать в поте лица.

Устремив взгляд в бездну бизнеса, думайте про своего короля. Славьте денежный поток, воздавайте ему почести и следите, чтобы он не иссякал. Понимайте его с полуслова, укрощайте, подчиняйте себе – и вы добьетесь цели.

Без него вы как пить дать окажетесь в полной заднице.

ПРИБЫЛЬ – НЕ КОРОЛЬ.

ПРИБЫЛЬ – ЭТО ДАЖЕ НЕ ПРИНЦ-РЕГЕНТ.

Это реальный парадокс роста. Чем быстрее вы растете, тем больше денег требуется, чтобы удержаться на плаву и не захлебнуться. Чем больше продуктов вы продаете, тем больше нужно денег для поддержания запасов и тем длиннее список дебиторов. Кроме того, приходится все больше вкладывать в людей и инфраструктуру.

Взгляните на результаты работы компании, представленные в таблице. На первый взгляд статистика неплохая – продажи и прибыли выросли вдвое. Но на самом деле положение скверное. Компания разорена, а нехватка средств составляет 1,5 миллиона. Что же, черт возьми, произошло?

Эту компанию затягивает в финансовую черную дыру. Рост продаж и прибыли блестящи. Но увеличение продаж заставляет наращивать запасы, и продукция на складе связывает 1 миллион фунтов оборотного капитала. С ростом продаж растет число дебиторов. Часто это означает появление более крупных клиентов, которые всегда рассчитываются медленнее. Увеличение объема запасов и числа дебиторов пробивают брешь в денежном потоке – размером в 1,5 миллиона. Эта модель очень проста и не учитывает инфраструктуру и накладные расходы, которые нанесут еще один удар по денежному потоку.

Компания А растет, и ее рентабельность не подлежит сомнению, но она уже подписала себе смертный приговор. Нельзя платить зарплату и рассчитываться за услуги запасами или долгами. Для этого нужны живые деньги. А если вы не можете платить по счетам, игра окончена.

Многие предприниматели лишаются своих компаний, когда денежный поток дает сбои. Малейший намек на неприятности, и стервятники в костюмах в полоску камнем падают на жертву, впиваются в вашу мечту своими жадными когтями и разрывают ее в клочья.

Чтобы избежать подобной участи, вам нужна надежная финансовая стратегия. Она позволит обеспечивать растущий спрос с учетом денежного потока. Едва ли вам хочется отправиться вслед за остолопами, которых засосала эта черная дыра. Даже если существует вероятность 573 000 000 000 к 1 встретить там Стивена Хокинга.

Наличность – это плоть и кровь вашего бизнеса. Если вы не умеете управлять денежным потоком, вы не сможете управлять бизнесом.

Ваш продукт должен продавать сам себя, а ваше дело – продавать себя и свою компанию. И пожалуй, самый важный момент для этого – покупки. Покупки – это новые продажи, и, чтобы стать непревзойденным продажником, стремитесь всегда заключать самые выгодные сделки.

Старайтесь, чтобы ваши денежные ресурсы – пусть даже совсем скромные – работали на всю катушку. А когда добьетесь этого, старайтесь выжать из них еще больше. Располагая малым, вы должны мыслить масштабно. Поставьте цель получать на каждый вложенный доллар в десять раз больше, чем среднестатистическая компания. Если ваши деньги не будут работать вдесятеро эффективнее, чем у более крупных и богатых конкурентов, вам не угнаться за ними. И не забывайте, что они изначально имеют многомиллионное преимущество. Пора заставить ваши денежки поработать с максимальной отдачей.

Допустим, какой-нибудь толстосум решил потратить на маркетинг нового продукта своей компании £20 000. Наша цель – получить гораздо больший эффект, истратив менее £2000. Они потратили £50 000 на новый сайт, наша цель – потратить менее £5000 и сделать сайт намного лучше. «Какой бред!» – скажете вы. Но не спешите отправлять меня в психушку. Главное здесь – финансовый рычаг. Он обеспечивает выигрыш в силе, позволяя выжать максимум из каждого потраченного пенни.

При каждой сделке и каждой покупке вы должны максимально эффективно использовать средства, которые есть в вашем распоряжении. Нажимая на газ, задействуйте воображение, силу воли и бережливость. Продавайте людям, которые верят в перспективность вашего бизнеса, в бренд, в вашу способность быстро встать на ноги и построить долгосрочные партнерские отношения, – сделайте все, чтобы они мечтали о сделке с вами. Источайте любовь. Ваш товар обойдется вам дешевле денег, и вы всегда можете воспользоваться этим, чтобы подсластить сделку. Несколько ящиков пива, отправленных в офис нашего поставщика, экономят нам 2–4 % при каждой закупке – а за год экономия достигает миллионов.

При переговорах с поставщиками ссылайтесь на другие коммерческие предложения, а если таковых пока нет, придумайте их сами. Не бойтесь предложить продавцу слишком низкую цену и всегда будьте готовы отказаться от сделки, если чувствуете неладное. Тратьте каждое пенни как последнее и позаботьтесь о том, чтобы члены вашей команды относились к деньгам так, словно выкладывают их из своего кармана. Если расходовать средства чуть разумнее, ваш ограниченный бюджет будет способен на гораздо большее.