Джеймс Уотт - Бизнес для панков: Наплюйте на все правила по примеру BrewDog

С нашей точки зрения, плюсы модели «Инвестиции для панков» определяются не материальной стороной. Главное, что она упрочивает узы между нами и теми, кому нравится наше пиво. Мы получили не инвесторов, а сообщество единомышленников, содружество надежных и преданных посланников бренда, целую армию проповедников крафтового пива.

Эти инвесторы – наши лучшие клиенты, и теперь они вплетены в ткань нашего бизнеса. Они активно содействуют развитию компании, мы растем вместе и разделяем с ними свои победы. Мы хотели положить конец традиционной парадигме, при которой отношения производителя и потребителя строятся по принципу «кто кого». Мы стремились к тому, чтобы игра была выгодна для обеих сторон. Мы считали, что должны иметь общие цели и задачи с людьми, которые покупают наше пиво, чтобы строить отношения всерьез и надолго.

Мы всегда старались сократить дистанцию между нами и любителями нашего пива. «Инвестиции для панков» воплощают этот подход и помогают нам и нашим лучшим клиентам быть на одной волне. Это ключевой момент, который делает нашу модель мощной и эффективной. У нас есть общий стимул – добиться триумфа, и ветер дует в наши паруса.

Ищите деньги. Обшаривайте каждый уголок, как обезумевший от страсти брошенный любовник, который отслеживает каждый шаг своей пассии. Изучите все возможности получить помощь от государства. Зачем тратить собственные деньги, когда можно воспользоваться чужими?

Помимо очевидных вариантов есть ряд других путей получить деньги – разумеется, законным путем.

Во-первых, существуют ссуды, льготные кредиты, программы содействия росту занятости, налоговые вычеты и уйма других видов финансирования со стороны государственных органов, агентств по развитию предпринимательства, местных властей и правительственных организаций. Получить эти деньги непросто: для этого придется пройти настоящий квест и, как правило, создать новые рабочие места, – и все же овчинка стоит выделки. Ваша компания получит отличный источник средств для роста. С годами мы стали экспертами по привлечению грантов для финансирования бизнеса. На самом деле BrewDog развивалась так стремительно только благодаря колоссальной поддержке в виде различных субсидий. Через пару лет после создания компании мы получили льготные кредиты от Фонда принца Уэльского по развитию молодежного бизнеса в Шотландии, программы поддержки бизнеса в графстве Абердиншир, автономной неправительственной организации Scottish Enterprise, агентства содействия торговле и инвестициям Scotland Development International и программ финансовой помощи бизнесу Regional Selective Assistance и Business Gateway. Организации такого рода существуют, чтобы содействовать росту небольших перспективных компаний, поэтому постарайтесь выяснить всё про те, что подходят вам, и наладить с ними тесный контакт.

Во-вторых, не стоит полагаться на один-единственный банк. В какой-то момент их у нас было четыре, но это, пожалуй, перебор. Впрочем, кому же не нравится иметь выбор? Не кладите все яйца в одну корзину. Вам нужен сбалансированный портфель инвестиций: пакет разнообразных финансовых инструментов обеспечит более здоровый и стабильный бизнес. Если вы поддерживаете связи с несколькими банками, у вас есть поле для маневра, возможность торговаться и рычаги для создания оптимальной структуры финансирования. Все это поможет вашей компании взмыть вверх и попасть в высшую лигу. Банки не переваривают, когда клиент работает с их конкурентами, но, когда вы набиваете себе цену, их так и подмывает заключить с вами сделку повыгоднее, а это идет на пользу вашему бизнесу.

В-третьих, изыскивайте внутренние ресурсы. Сведите к минимуму объем запасов, чтобы не связывать капитал, а направлять его на расширение бизнеса. Складские запасы превращают деньги в мертвый груз, который нельзя использовать для движения вперед. Не создавайте лишних запасов, а, заключая контракты с поставщиками, старайтесь договориться о максимальной отсрочке платежей. Грамотное управление запасами и отсрочка платежей поставщикам – это живые деньги, а именно живые деньги могут стать решающим фактором успеха малого бизнеса.

Эффективная работа с дебиторами – проверенный способ стимулирования денежного потока, позволяющий увеличить объем свободных средств. Почти все предприниматели быстро приходят к неутешительному выводу: продать товар и получить за него деньги – не одно и то же. Делайте все, чтобы не отпускать в кредит и при любой возможности добивайтесь предоплаты. Большинство компаний учатся этому на собственном горьком опыте, и BrewDog – не исключение. Самой крупной сделкой из тех, что мы заключили в первый год, был заказ на 1750 фунтов – мы отправили его покупателю, но так и не получили денег. Мы попались на удочку мошенников по наивности, и потеря такой суммы могла запросто пустить наш бизнес ко дну. Это был урок, который мы усвоили с первого раза.

Не будем говорить о безнадежных долгах, которые оставляют ноющие рубцы. Имейте в виду: есть колоссальная разница между покупателями, которые платят через десять дней, и теми, кто рассчитывается спустя три, а то и четыре месяца. Если деньги, которые вы заработали, остаются в кармане покупателя, это приводит к огромному разрыву между показателями прибыли и состоянием наличности. Такова причина мучительной гибели множества компаний.

Если вам удалось создать продукт или услугу, за которую люди готовы платить, вы можете потерпеть неудачу по двум причинам: первая – у вас избыток запасов, которые связывают значительную часть капитала, и вторая – ваши покупатели задолжали вам слишком много денег. Предупрежден – значит вооружен, поэтому держите друзей близко, а врагов еще ближе. Когда вы ложитесь спать, книга дебиторов и журнал учета запасов должны лежать на вашем ночном столике вместе с заряженным парабеллумом. Помните, долги и запасы – это бомба замедленного действия. Проверять ее состояние нужно ежечасно.

В-четвертых, еще один способ привлечения средств, который часто используется не в полной мере, – это ссуды и другие виды финансирования со стороны поставщиков. Ваши поставщики кровно заинтересованы в развитии собственного бизнеса, и простейший способ добиться этого – снабжать своей продукцией растущие компании, содействуя их росту. Поэтому, если ваш бизнес быстро расширяется, поставщики с радостью сделают все, чтобы работать с вами. Американский производитель крафтового пива Lagunitas рос стремительными темпами благодаря ссудам, которые предоставлял ему поставщик бутылок. Компания расширялась, ей требовалось все больше бутылок, а значит, рос и ее поставщик. Процент, который брал поставщик бутылок, был чуть больше банковского, поэтому доходность инвестиций была выше обычной. При этом он получил крупного клиента, который закупал огромные партии бутылок. Поначалу это было серьезным риском для поставщика, но теперь Lagunitas занимает третье место среди производителей крафтового пива в Америке, то есть нестандартная стратегия оказалась выгодной для обеих сторон.