Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

На территориях фирм вроде Brooklyn Brine легко найти причину посмеяться. Компания продает традиционные соленья (я серьезно). Расположена в Бруклине. И ее работники свободно пользуются выражениями вроде «спаржа с лавандой», «стебли чеснока» и «блогер-веган». Однако подобные предприятия (один хозяин, десяток работников, 14 видов солений) становятся неотъемлемой частью современной экономики и по ходу дела придают новое значение продажам во всех их измерениях.

Brooklyn Brine воплощает собой первое из трех обстоятельств, вследствие которых многие из нас оказались в продажах: малое предпринимательство.

Среди различий между очень крупными и очень мелкими предприятиями мы часто обращаем внимание на различия в масштабе. Крупнейшие предприятия по определению имеют более высокий доход, больше клиентов и сотрудников. Но не менее важны различия в типе компании. То, чем занимаются люди в крошечной компании, часто коренным образом отличается от того, чем заняты сотрудники в крупной. В частности, крупные организации, как правило, полагаются на специализацию. Компании, где работают два человека, не нужно управление по работе с персоналом. Компания, где работают 2000 человек, без него не выживет. В более крупных компаниях на продажах часто специализируется либо отдел, либо подразделение, либо группа сотрудников, с тем чтобы другие сотрудники могли специализироваться на чем-то ином. Но владельцы маленьких компаний не могут позволить себе такую роскошь. Они занимаются несколькими делами, часто одновременно, и одно из них – продажи.

Шеймус Джонс, основатель Brooklyn Brine, называет себя капиталистом поневоле. Он начинал карьеру шеф-поваром, но разочаровался в ресторанном бизнесе и три года назад решился превратить свое умение консервировать сезонные овощи в полноценный бизнес. Не имея никакого опыта производства, деловых операций или управления, он начал экспериментировать с рецептами солений на кухне ресторана, принадлежащего его другу, с десяти вечера до восьми утра. О его продукции пошла молва, и сегодня банки с солениями Brooklyn Brine можно найти на полках дорогих продовольственных магазинов в США и Азии, а Джонс теперь занимается тем, что продвигает свою продукцию и мотивирует других. Он работает семь дней в неделю, встречаясь с дистрибьюторами, рассказывая им историю компании и пытаясь убедить магазины закупить его товар. Когда же возвращается на свое производство, совмещенное со складом, то занимается мотивированием своих сотрудников на старательную и качественную работу. «Я хочу, чтобы все были довольны и приходили на работу с радостью», – говорит он. Да, Джонс надеется заработать, но это не единственная его цель: «Я хочу выпускать доброкачественную продукцию в порядочной компании», для чего в равной степени требуются традиционные продажи и продажи без продаж. Такова жизнь мелкого предпринимателя. Вместо того чтобы заниматься чем-то одним, он должен заниматься всем сразу. А это «все» неизбежно связано с продажами.

Конечно, в мировой экономике существует множество гигантских компаний, раскинувшихся по всей планете и настолько огромных, что нередко они больше напоминают государства, чем частные организации. Но за последнее десятилетие мы также стали свидетелями значительного увеличения числа очень маленьких предприятий, порой из одного-двух сотрудников, предлагающих не только продукты питания, как Brooklyn Brine, но и продающих услуги, творческие способности, знания и опыт.

Задумайтесь над следующим:

• По оценкам Бюро переписи населения США (The U. S. Census Bureau), в американской экономике насчитывается более 21 млн компаний «без работодателя», в которых нет оплачиваемых сотрудников. Сюда входят самые разнообразные специалисты – от электриков до консультантов по компьютерной технике и графических дизайнеров. Хотя на эти микропредприятия приходится скромная часть ВВП, они составляют большинство компаний США {16}.

• По оценкам исследовательской компании IDC, 30 % американских работников трудятся на самих себя, и к 2015 г. количество нетрадиционных работников по всему миру (фрилансеров, подрядчиков, консультантов и т. п.) достигнет 1,3 млрд {17}. Самый резкий рост придется на Северную Америку, но ожидается, что Азия добавит более 600 млн новых работников-одиночек за тот же период.

• Некоторые аналитики прогнозируют, что в США ряды этих независимых предпринимателей могут вырасти до 65 млн к концу десятилетия и станут преобладать в структуре американской рабочей силы к 2020 г. Одна из причин, обусловливающих рост, заключается в том, что более активную экономическую роль берет на себя поколение 18–34-летних. Согласно исследованию фонда Ewing Marion Kauffman Foundation, 54 % представителей этой возрастной группы хотят открыть или уже открыли собственный бизнес {18}.

• В 16 странах, входящих в Организацию экономического сотрудничества и развития (ОЭСР), включая Францию, Мексику и Швецию, более 90 % компаний имеют менее 10 сотрудников. Кроме того, доля людей, являющихся либо «начинающими предпринимателями, либо владельцем-менеджером нового бизнеса», гораздо выше на рынках таких стран, как Китай, Таиланд и Бразилия, чем в США и Великобритании {19}.

• В нашем опросе «Что вы делаете на работе?» мы задавали вопрос, направленный на выяснение сути микропредпринимательства, с учетом того, что многие сегодня имеют несколько источников заработка: «Работаете ли вы на себя или ведете свой собственный бизнес, в том числе на стороне?» – и 38 % респондентов ответили «да».

Учитывая эти цифры, «мы могли бы, вместо того чтобы таращиться с удивлением на сознательно действующих бруклинских хипстеров, которые отправляют в рассол все, что попадется им на глаза, взглянуть на них как на проводников в будущее… экономики», пишет обозреватель New York Times Magazine Адам Дэвидсон {20}. С ним согласен Лоренс Катц из Гарвардского университета, который в своем поколении является, пожалуй, лучшим специалистом в области экономики труда. По его прогнозам, в перспективе представители среднего класса не будут работать в крупных организациях, а станут самодостаточными «мастеровыми» {21}.

Назовем ли мы их мастеровыми, работниками без найма, свободными агентами или микропредпринимателями, эти мужчины и женщины все время занимаются продажами. Конечно, прежде всего они «упаковывают соления для покупателей». Но, отвечая за весь бизнес, а не только за одну его сторону, они также привлекают деловых партнеров, ведут переговоры с поставщиками и мотивируют персонал. Неважно, чем они занимаются – деликатесами, юридическими услугами или ландшафтным дизайном, – они побуждают людей к действию.

По иронии, одна из основных причин таких изменений заключается в том, что технологии, призванные сделать продавцов ненужными, в действительности еще больше людей превратили в продавцов. Вспомните Etsy, торговую площадку онлайн для малого бизнеса и товаров, сделанных своими руками. Она начала работу в 2005 г. без привлечения внешних инвестиций, а сейчас имеет более 875 000 онлайн-магазинов, которые все вместе ежегодно продают товаров более чем на $400 млн {22}. До появления Etsy у мастеров ручной работы были достаточно ограниченные возможности для поиска покупателей. Но веб-технологии, которые, как казалось, покончат с продавцами, уничтожили барьеры для выхода на рынок мелких предпринимателей и позволили многим мастерам продавать свои изделия. То же самое касается eBay. Около 750 000 американцев говорят, что eBay служит их основным или вспомогательным источником дохода {23}.