Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

Другая группа приводила доводы в пользу совершенно другого набора «объективных критериев». Ее представители утверждали, что преподаватели, которые не способны продать свои коммерческие знания на рынке и получить доход от работы вне аудитории, явно не подходят для обучения менеджеров в авторитетной школе бизнеса.

А какой набор критериев выбрали бы вы? Вероятно, тот, который был бы ближе вашему личному интересу: одним словом, все зависело бы от того, предоставляете ли вы консультационные услуги или занимаетесь только преподаванием. В результате я тогда уволился и возглавил кафедру в другой школе бизнеса, где профессоров оценивали по их репутации консультантов в вопросах бизнеса, а не по способности защищаться от финансовых реалий рынка.

Во время переговоров выбор объективных критериев редко отдают на откуп третьей стороне, разве что ваш переговорный процесс допускает вмешательство такой стороны в духе Фишера и Юри, которые, похоже, вводят ее в действие всякий раз, когда сформулированный ими четвертый принцип начинает «пробуксовывать». Большинство участников частных переговоров не прибегают к помощи третьей стороны, потому что на это нет ни времени, ни ресурсов. Вполне предсказуемые расхождения в выработке объективных критериев возвращают стороны к позиционному торгу. Каждая сторона отказывается одобрить критерии, выгодные оппоненту, если только ее не заставят согласиться на это каким-то обманным способом.

Мое заявление о том, что именно в этом кроется главный недостаток принципиальных переговоров, ни в коей мере не голословно. Переговоры, участником которых я был, явно свидетельствуют о том, что каждая сторона выбирает именно те критерии, которые поддерживают ее собственные интересы. Конкуренция между объективными критериями часто оказывается непреодолимой и может привести к ложной риторике, используемой при демонстрации позиции. Борьба за выбор критерия вообще не требует от переговорщиков рационализма. Это всего лишь еще одна составляющая процесса торга.

Я не хочу испытывать ваше терпение перечислением всех примеров несостоятельности четвертого принципа, предписывающего настаивать на использовании объективных критериев при принятии переговорного решения, однако приведу несколько таких примеров, которые помогут вам убедиться в моей правоте.

• Североирландские националисты настаивают на том, что в референдуме по вопросу дальнейшей судьбы Ольстера должны принять участие все, кто проживает на острове Ирландия, потому что Ирландия – единая страна; члены Юнионистской партии Ольстера требуют допустить к участию в референдуме только жителей Ольстера на том основании, что остальная часть Ирландии – это другая страна.

• Аргентина требует независимости для Фолклендских (Мальвинских) островов на основании того, что они находятся на ее континентальном шельфе, хотя граждане Аргентины никогда на них не проживали. В то же время островитяне хотят остаться британскими подданными. Во-первых, потому что Мальвины являются частью южной атлантической островной группы, в состав которой входят острова (например, Южная Георгия), не расположенные на аргентинском континентальном шельфе. Во-вторых, потому что их в течение почти двух столетий населяют выходцы из Британии.

• Палестинцы требуют суверенитета над землями Израиля, потому что он оккупировал их в течение почти 2000 лет; израильтяне тоже требуют суверенитета на основании того, что они занимали эти земли больше 2000 лет, пока не были насильственно выселены римлянами в 79 г. н. э.

• Греки требуют возвращения мраморных скульптур Пантеона на том основании, что они являются его неотъемлемой частью и были «украдены» лордом Элджином. Британский музей отклоняет это требование и приводит следующие аргументы: скульптуры были перевезены в Британский музей после того, как их купили у лорда Элджина, а тот, в свою очередь, приобрел их у законного владельца еще в XIX в.

• Граждане Германии требуют возвращения своих национальных художественных ценностей на основании того, что они были похищены советскими войсками в конце Второй мировой войны. Российские власти отказываются возвратить ценности, потому что они были получены по репарации в компенсацию за те огромные потери, которые понесли русские после того, как в 1941 г. на их страну напали фашистские войска.

Историческая справедливость не имеет принципиального значения для нашего обсуждения, но отметим, что у всех этих утверждений есть одна примечательная особенность: критерий, который каждая из сторон хочет использовать для решения проблемы, тесно связан с обоснованием позиции, занимаемой ею по этому вопросу.

В этом нет ничего странного, так как, опротестовывая обсуждаемые вопросы, люди обычно прибегают к той или иной форме обоснования собственных позиций. Поэтому не стоит удивляться тому, что между позицией и критериями для этой позиции существует тесная связь. Во время переговоров часто звучит представленный в той или иной форме вопрос «Как вы можете обосновать свою позицию?», и, как правило, он предполагает обращение к какому-либо виду избирательных «объективных» критериев.

Участники принципиальных переговоров, настаивающие на соглашении по объективным критериям, в соответствии с которыми должен быть определен результат, просто игнорируют тот факт, что бóльшая часть этапов, связанных с обсуждением, представляет собой конфликт между конкурирующими критериями, выбранными каждой из сторон. Не стоит ожидать, что они найдут объективные критерии для разрешения спора, потому что различия в их позициях обычно отражают расхождения в критериях, используемых каждой из сторон для обоснования своей позиции.

Человек, принимающий рациональное решение, может сформулировать объективные критерии и использовать тот или иной вид их суррогатной замены для математической трактовки максимизации полезности, существующий в теории рационального решения, потому что ему нужно убедить только самого себя. Однако переговоры предполагают поиск общего решения, в котором участвует несколько сторон, что является сложной задачей с множеством величин. Для того чтобы решить эту дилемму и выйти из тупика, переговорщики должны договориться о взаимообмене.

Переговорщик, использующий метод принципиальных переговоров, имея дело с человеком, не придерживающимся этого метода, в процессе обсуждения решает двойную задачу: он должен предложить объективные критерии для общего решения, возможно, похожие на те, с которых он начал, и убедить второго участника переговоров отказаться от собственных критериев. Если учесть, что критерии решения определяют результат, то спрашивается, зачем второму участнику это делать (не забывайте о том, что он не придерживается метода принципиальных переговоров)? На этот вопрос сторонник принципиальных переговоров, скорее всего, ответит, что его оппоненту достаточно было бы согласиться с ним, и процесс переговоров стал бы намного более продуктивным, эффективным и мудрым. Конечно, стал бы, но только если бы проведение любых переговоров идеально соответствовало модели Нэша и не подвергалось бы влиянию негативного поведения, которое присуще демонстрации позиции, многочисленные скрытые намеки на которую присутствуют в книге Фишера и Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения».