Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

Единственное, к чему может привести поиск согласованных объективных критериев, – это смещение фокуса обсуждения с позиций переговорщиков по вопросам переговоров к их позициям по критериям. В идеальном мире это могло бы стать шагом вперед, но в реальности практикующие переговорщики достигнут совсем немногого, в особенности если критерии решения так же спорны, как и позиции.

Когда критерии становятся предметом обсуждения, это само по себе подчеркивает, что в большинстве случаев уникальных объективных критериев просто не существует. Тем более если участники переговоров взаимодействуют «лицом к лицу» и не подвержены влиянию появляющихся в подходящий момент посредников или суждений третейских судей. Обсуждение выбора критериев может оказаться столь же бессмысленным, как и спор о том, какую позицию следует принять. Это опять же превращает принципиальные переговоры в особый случай позиционных переговоров.

Принципиальные переговоры во многом ориентированы на действия, связанные с посредничеством, урегулированием конфликтов, консультированием или совместным решением проблемы, поэтому они могут способствовать пониманию того, как можно избежать негативных результатов. Принципиальные переговоры предполагают, главным образом, выявление уровней недоверия и других сдерживающих факторов, влияющих на участников обсуждения, с помощью методов рационального принятия решений. В этом смысле они могут быть использованы в качестве альтернативы традиционным переговорам, но не могут заменить их.

Принципиальные переговоры лучше рассматривать как еще один метод принятия решения, подходящий для одних обстоятельств, но не пригодный для других. И он ничем не лучше и не хуже традиционных переговоров, также представляющих собой один из способов принятия решений. Они не лишены недостатков, свойственных другим методам, и не гарантируют разрешения все сложных мировых проблем. Мы должны приветствовать использование принципиальных переговоров в тех случаях, когда они могут помочь, но нам следует также признать, что при решении определенных проблем возможности этого метода ограниченны.

Рекомендации, которые дают Фишер и Юри, применяются в особых случаях и поэтому не являются новой парадигмой для всех переговоров. Существуют многочисленные категории решения спора, где фокусирование внимания на интересах, а не на позициях и применение методов принципиальных переговоров более продуктивны.

Интересы, вопросы и позиции неразрывно связаны друг с другом, и отрицание роли позиций в пользу исключительной роли интересов сторон – это ошибка, которой можно избежать. Если переговорщикам не удается преодолеть конфликт интересов, то имеет смысл сосредоточиться на позициях, которых обе стороны придерживаются в некоторых вопросах. Если участники переговоров оказываются в позиционном тупике, то целесообразнее переключиться на рассмотрение интересов. Невозможно всегда рассматривать только интересы, исключая анализ позиций, или наоборот.

При составлении контрольной таблицы подготовки Negotek® PREP вы должны проанализировать собственные интересы, но это не значит, что вам следует возводить их в абсолют. Переговорные вопросы формируют повестку дня, и, договариваясь по этим вопросам, вы раскрываете свои интересы. Как всегда, то, что верно для вас, верно и для другой стороны. Будете ли вы на определенных этапах переговоров фокусироваться на интересах или проблемах – это вопрос тактики, а не принцип.

Нескончаемый спор между религиозным и светским сообществами в Израиле – это пример того, что иногда лучше перейти от рассмотрения всеобъемлющих интересов к ведению переговоров по конкретным и насущным вопросам, в которых идеология вступает в конфликт с законом. Как можно урегулировать светские и религиозные разногласия, затрагивающие все аспекты образа жизни и культуры? В ситуации, когда два близких сообщества настолько вовлечены в конфликт интересов, что переходят к ожесточенной конфронтации, у нас нет возможности дожидаться, пока они будут искать возможность соглашения. При таких обстоятельствах необходимо немедленно перейти к переговорам по волнующим их вопросам. Проведение переговоров относительно интересов может потребовать намного больше времени.

В случае подобных конфликтов невозможно избежать обсуждения неотложных вопросов и позиций, потому что за ними стоят интересы участников переговоров. Поскольку ни одна сторона не откажется от своих принципов и не изменит их, нужно переключить внимание на то, что можно сделать с обсуждаемыми вопросами.

Например, обсудить соглашение о том, сколько часов в день Шаббата общественные дороги будут свободны от машин в тех районах, где жители считают субботу священной. Автомобили могут в течение некоторого времени не выезжать на дороги, что вряд ли можно будет рассматривать как вопрос гражданской свободы (подумайте о том, с какой покорностью мы реагируем на транспортные пробки и аварии). Если кому-то покажется, что его права ущемляют, он может обратиться в суд, в полной мере сознавая, как это отразится на гражданских свободах проигравшей стороны. Но разногласия могут привести к серьезным общественным беспорядкам. То, что начинается со словесных оскорблений, влечет за собой забрасывание камнями, блокирование дорог и, в конце концов, использование бутылок с зажигательной смесью. Требования к той или другой стороне отказаться от своих интересов и убеждений – это прямой путь к массовым волнениям.

Невозможно вести переговоры о принципах (иначе они не были бы принципами!), но можно договориться об их применении . Для этого вы должны быть готовы к обсуждению деталей, что предполагает согласование всего диапазона позиций по переговорным вопросам. В случае безотлагательных переговоров обращение к интересам может оказаться менее эффективным, чем сосредоточенность на деталях возможного компромисса.

Долгое время это было частью дипломатической практики Великобритании. В ситуациях, когда обсуждение разногласий между двумя враждебными сторонами практически невозможно из-за резко противоположных убеждений и истории, можно попробовать продвинуться вперед, сосредоточившись на обсуждении «пунктов возможной повестки дня». Если «картина в целом» производит удручающее впечатление, давайте попробуем взглянуть на ее «фрагменты», чтобы продвинуться вперед по отдельным аспектам.

Иногда в ходе кровопролитных боев, например во время войны на Пиренейском полуострове, военные действия приостанавливали для того, чтобы каждая сторона могла забрать с поля боя раненых. Это задание выполняли команды санитаров воюющих армий, которые действовали рядом друг с другом, нередко оказываясь отрезанными от своей линии фронта.