Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

Напоследок хочу поделиться своими размышлениями по поводу изменения предпочтений наших клиентов. В начале этого раздела я написал, что дела с исследованиями переговорного процесса обстоят достаточно хорошо и что, возможно, на данный момент мы уже достигли известного предела в этой области. Однако я все чаще замечаю, что среди практикующих переговорщиков растет интерес к материалам, связанным с навыками влияния и убеждения (что я, естественно, горячо приветствую), и вполне вероятно, что именно здесь возьмет свое начало новая волна исследований.

Давайте вспомним, как авторитарные стили управления, широко использовавшиеся в 1950-х и 1960-х гг., уступили место более «консенсуальному» менеджменту, что породило потребность в изучении переговорного процесса. Может быть, пришло время и нам взглянуть на него более внимательно и понять, что переговорные навыки, столь необходимые в современных структурах управления, тоже начинают утрачивать свою значимость? Эстафетная палочка переходит к тем, кто может научить переговорщиков использовать навыки влияния и убеждения, способные помочь им в получении желаемого. Это всего лишь мимолетная мысль – но не забудьте о том, что именно здесь вы с ней познакомились!

Несколько лет назад мой зять, живущий в Аргилле, попросил меня помочь ему, и я отработал смену в баре его отеля. В тот день постоянный посетитель этого бара по имени Хеймиш отмечал удачную сделку, покупая виски всем желающим. Каждому, кого он угощал, Хеймиш увлеченно рассказывал свою историю. У него была старая рыбачья лодка, стоявшая полузатопленной в близлежащей бухте. На этой неделе вышло постановление, по которому он должен был убрать оттуда лодку в течение 21 дня. Однако сегодня днем он продал ее женщине из Глазго, которая заплатила астрономическую сумму в £6000. «Она могла получить ее за шестьсот фунтов, – говорил он, – и я бы еще доплатил за то, чтобы она ее вывезла». Фишер и Юри явно назвали бы Хеймиша позиционным торговцем.

Закончив смену, я решил перекусить в ресторане отеля и, пробираясь к столику, увидел Фиону, свою бывшую студентку. Она пила шампанское и, представьте себе, тоже праздновала. В этом случае речь шла о том, что ей удалось купить лодку всего за £6000 у местного «glaikit teuchter» [9].

Фиона была вне себя от радости, потому что работала менеджером по реквизиту в телевизионной компании, и ей нужна была лодка – любая, – которую плотники могли бы сделать похожей на прогулочный катер. По сценарию фильма герой должен был прыгать в озеро с горящей лодки как раз перед тем, как пиротехники взорвут ее. Она с гордостью сообщила мне, что на покупку лодки ей выделили £20 000, и предвкушала, как порадует своего раздражительного босса.

Итак, два традиционных переговорщика, крайне довольные заключенной сделкой, отмечали свой успех в 15 метрах друг от друга. Разумеется, они оба могли бы настоять на том, чтобы определить цену, основываясь на объективных критериях, но разве это сделало бы их счастливее? Сомневаюсь. Взаимная удовлетворенность результатом – вот истинная мера успеха переговоров.

Одним словом, если это работает, не ищите лучшего.

Компания Negotiate Limited проводит семинары и учебные занятия, в основе которых лежат концепции и методы, представленные в этой книге. Для получения более подробной информации об этих услугах пришлите свою визитную карточку или позвоните:

Dr Gavin Kennedy

Negotiate Limited

Consultant Negotiators

22 Braid Avenue

Edinburgh

EH10 6EE

United Kingdom

Тел.: [44] (0) 131 452 8404 Факс: [44] (0) 131 452 8388

К счастью, сегодня мужчины доминируют в мире бизнеса не в такой степени, как раньше, однако, приводя цитаты из книг, написанных в 1970-х и 1980-х гг., я, естественно, не менял их язык с учетом современных реалий. В «Переговорах: Полный курс» я в свободном порядке чередовал местоимения «он» и «она», когда говорил о переговорщиках, не отдавая предпочтение первому, или использовал чудовищное «его или ее» при упоминании одного участника переговорного процесса, так как, на мой взгляд, «он/она» не выдерживает никакой критики.

Atkinson, G. G. M. (1975), The Effective Negotiator , Newbury, Negotiating Systems.

Atkinson, G. [G. M.] (1990), Negotiate the Best Deal: Techniques that Really Work , London, Institute of Directors.

Axtell, R. E. (1990), Do’s and Taboos around the World , New York, John Wiley.

Bacharach, S. B. and Lawler, E. J. (1981), Bargaining: Power, Tactics and Outcomes , San Francisco, Jossey – Bass.

Bazerman, M. H. and Neale, M. A. (1992), Negotiating Rationally , New York, Free Press.

Bierman, H. S. and Fernandez, L. (1993), Game Theory With Economic Applications , Reading, Mass, Addison-Wesley.

Blau, P. M. (1964), Exchange and Power in Social Life , New York, John Wiley.

Bles, M. and Low, R. (1987), The Kidnap Business , London, Pelham Books.

Braudel, F. (1979), Civilisation and Capitalism, 15th – 18th Century [10], London, Collins, Harper-Row.

Carlisle, J. (1980), «Successful training for effective negotiators», Journal of European Industrial Training , вып. 4, № 1, с. 99–102.

Carlisle, J. and Parker, J. C. (1989), Beyond Negotiation: Redeeming Customer-supplier Relationships , Chichester, John Wiley.

Cartwright, J. (1991), Unequal Bargaining: A Study in Vitiating Factors in the Formation of Contracts , Oxford, Oxford University Press.

Chamberlain, N. W. (1951), Collective Bargaining , New York, McGraw-Hill.

Coddington, A. (1968), Theories of the Bargaining Process , Allen & Unwin, London.

Coker, E. and Stuttard, G. (1976), Industrial Studies 2: The Bargaining Context , London, Arrow Books.

Connor, A. (1995), Dirty Negotiating Tactics and Their Solutions , Ely, Cambs, UK, Wyvern Crest.

Cross, J. G. (1965), «A theory of the bargaining process», American Economic Review , вып. 55, с. 67–94.

Dahl, R. A. (1957), «The concept of power», Behavioural Science , т. 2, с. 201–218.

Douglas, A. (1957), «The peaceful settlement of industrial and intergroup disputes», Journal of Conflict Resolution , вып. 1, с. 69–81.

Douglas, A. (1962), Industrial Peacemaking , New York, Columbia University Press.

Druckman, D. (ed.) (1977), Negotiations: Social-psychological Perspectives , Beverly Hills, Sage.

Emerson, R. E. (1962), «Power-dependence Relations», American Sociological Review , вып. 27, с. 31–42.

Fisher, R. (1969), International Conflict for Beginners , Harper & Row, New York.

Fisher, R. and Ury, W. L. (1981), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Boston, Houghton Mifflin.

Fisher, R., Ury, W. L. and Patton, B. (1991), Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving in [11](revised edn), London, Century Business.

French, J. R. P. and Raven, B. (1959), «The bases of social power», in D. Cartwright (ed.), Studies in Social Power , Ann Arbor, MI, Institute of Social Research, с. 183–205.

Friedman, M. (1957), A Theory of the Consumption of Function , Princeton, New Jersey, Princeton University Press.

Fuller, G. (1991), The Negotiator’s Handbook , Englewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall.

Galanter, M. (1984), «Words of deals: using negotiation to teach about legal proceedings», Journal of Legal Education , вып. 34, с. 268–276.

Gauthier, D. (1979), «Bargaining our way into morality: a do-it-yourself primer», Philosophical Exchange , вып. 2, с. 15–27.

Gauthier, D. (1985), «Bargaining and justice», Social Philosophy and Policy , вып. 2, с. 20–47.

Gauthier, D. (1986), Morals by Agreement , Oxford, Oxford University Press.

Genn, H. (1987), Hard Bargaining: Out of Court Settlement in Personal Injury Actions , Oxford, Oxford University Press.

Gilbert, M. A. (1980; 1996), How to Win an Argument , New York, John Wiley.

Gilkey, R. W. and Greenhaugh, L. (1986), «The role of personality in successful negotiating», Negotiation Journal: On the Process of Dispute Settlement , вып. 2, № 3, с. 245–256.

Glaser, R. and Glaser, C. (1991), Negotiating Style Profile: facilitator guide , King of Prussia, Pennsylvania, Organisation Design and Development Inc.