Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

Принимая – или отклоняя – аргументы, к которым прибегают ваши партнеры для продвижения своего товара, вы должны быть очень осторожны. Обзор наиболее распространенных вербальных уловок, используемых как средство аргументации, является частью любого серьезного семинара по ведению переговоров. Простые советы, позволяющие распознать ложные аргументы у других переговорщиков, возможно, подтолкнут вас самих к отказу от использования ложной аргументации и заставят более тщательно готовиться к переговорам.

В своей книге «Как победить в споре» (How to Win an Argument, 1980) {112}Майкл Гилберт раскрывает заявленную в заглавии тему с точки зрения академической логики. Я не собираюсь давать здесь оценку книге Гилберта, но не могу не затронуть поднятые в ней вопросы.

Выбор способа аргументации зависит от того, каких целей хотят достичь в процессе обсуждения участники переговоров. Гилберт делит аргументы на два типа – креативные и закрепленные {113}. Он приводит следующее описание случаев использования креативных аргументов :

«…когда участники спора готовы изучать позицию другой стороны для определения ее ценности; когда вы и ваш партнер готовы изменить или пересмотреть позицию в том случае, если против нее выдвигаются серьезные аргументы».

В случае с закрепленными аргументами ситуация обратная:

«…вы или ваш партнер готовы решительно бороться за свою позицию и делаете эмоциональную или психологическую ставку на триумфальное завершение спора» {114}.

Хотя я признаю определения Гилберта, но предпочитаю называть эти два типа аргументов открытыми и закрытыми , потому что обучение оказывает более значительное влияние на поведение, если в его процессе используются слова-сигналы. Понятие «открытый» предполагает, что аргумент открыт для противоречий, корректировки, других точек зрения и взглядов, а также различных смысловых оттенков. Закрытый аргумент замыкается на самом себе. В нем нет места для какой-либо другой точки зрения или интерпретации кроме той, которую привносит в обсуждение использующий его участник спора. Закрытые аргументы сродни предубеждениям. Следует отметить, что хотя открытые аргументы встречаются реже, чем закрытые, аргументы большинства людей, к какому бы типу они ни относились, – просто фальсификация.

Если участники переговоров решительно настроены на достижение взаимоисключающих результатов, то происходящее между ними закрытое обсуждение производит, мягко говоря, удручающее впечатление. Они «не готовы или не могут изменить свой образ мыслей, они становятся упрямыми и несговорчивыми. Они не испытывают никакого желания понимать и принимать во внимание аргументы другой стороны. Единственное, что имеет для них значение, это вера в собственные убеждения» {115}. Тот, кто не способен хотя бы немного изменить свое мнение, излишне привержен своей закрытой позиции.

Если, столкнувшись на переговорах с таким человеком, вы будете настойчиво и прямолинейно оспаривать его убеждения, то ограничите для себя возможности выбора. Чем успешнее (по вашему мнению) вы выявляете противоречия во взглядах ваших оппонентов – а противоречия, иногда губительные, есть в любой системе, – тем ниже вероятность того, что они согласятся с вами. В такой ситуации есть только один способ избавить себя от душевных мук и разочарования – по возможности избегать дискуссий с людьми, которые полагаются на закрытое обсуждение.

Иногда на общественных мероприятиях, например на званых обедах, начинают обсуждать какой-нибудь спорный вопрос. Так вот прежде, чем присоединиться к такому обсуждению, я всегда спрашиваю его инициатора, готов ли он изменить свое мнение, если я приведу для этого достаточно веские аргументы. Я говорю ему – совершенно серьезно, – что я сам обязательно изменю свое мнение, если он сможет доказать его несостоятельность. Если он говорит «нет», я не включаюсь в дискуссию: пусть другие злятся, споря с фанатиком! Однако это не мешает мне, ради практики, выявлять ложные аргументы, используемые участниками обсуждения. Если же я слышу в ответ «да», то присоединяюсь к дискуссии. Но так бывает очень редко, поэтому мне не приходится лишний раз нервничать!

Переговорщики, имеющие дело с решением таких сложных вопросов, как забастовки, террористические акты, напряженные конфликты (в Северной Ирландии, Палестине, Южной Африке или Боснии), нередко сталкиваются с необходимостью переключить стороны с закрытой дискуссии на открытую. Это трудная задача. Как правило, образумить противоборствующие стороны может только какое-нибудь переломное событие, например, ужасное злодеяние или изменение баланса сил, в которое может быть вовлечена третья сторона. В ином случае затянувшееся и нередко кровопролитное противостояние продолжится.

У переговорщиков не так много возможностей для того, чтобы воспользоваться услугами третьей стороны, которая сумеет немедленно прийти им на помощь. По всему миру идет слишком много переговоров, поэтому профессиональным переговорщикам не всегда хватает времени на то, чтобы принять в них участие. В связи с этим большинство из нас должно полагаться на собственные методы разрешения споров, возникающих в ходе переговоров. А это значит, что нам необходимо простое руководство, которое во время обсуждения поможет нам оценить правдивость или лживость слов собеседника.

Общий принцип, применимый в большинстве случаев, заключается в том, чтобы понять природу аргументов другого человека. Следовательно, главное – это услышать и понять то, что он говорит. Открытые аргументы требуют точно такой же проверки на достоверность, как и закрытые. Пока вы не поймете, что из сказанного другим переговорщиком правда и что лежит в основе его утверждений, вы не узнаете, есть ли в этих аргументах хоть доля истины.

В этом случае вы должны вести себя очень осторожно, так как утверждение, с которым вы абсолютно не согласны, инстинктивно вызывает полное неприятие. Но такие заявления, как «я не согласен», «чепуха», «чушь и бессмыслица», «вы, наверное, шутите», не вызовут у вашего собеседника желания еще раз осмыслить вашу позицию, и, что еще хуже, вы проявите себя как человек, склонный к закрытым дискуссиям. Могу предположить, что никто из переговорщиков в ответ на подобные пренебрежительные замечания не скажет: «Да, понимаю. Итак, вы считаете, что я говорю бессмыслицу. Что ж, мне лучше немедленно изменить свою позицию!» Скорее всего, другая сторона начнет только укреплять свою оборону.

Когда ваш собеседник излагает доводы или делает заявления, с которыми вы не согласны, лучше всего отреагировать на это, задав ему вопрос типа: «Где вы получили эту информацию?» или «Какие данные подтверждают вашу точку зрения?» Иногда достаточно спросить его, почему он уверен в своей позиции или поддерживает ее.