Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

• «Скорее всего, мы не сможем согласиться на переговоры с Smythie's Group, поскольку их финансового директора недавно обвинили в совершении развратных действий!»

• «Как мы можем вести переговоры с террористами?»

• «Вы требуете, чтобы мы поделились с вами конфиденциальной информацией, хотя чего еще можно было ожидать от откровенного консерватора!»

• «Меня нисколько не удивляет, что вы требуете моей отставки, учитывая ваши своеобразные сексуальные пристрастия».

• «Это он говорит, не так ли?» (Этот прием известен как «уловка Мэнди Рис-Дэвис». Рис-Дэвис использовала ее, чтобы не комментировать заявления, сделанные по поводу нее человеком, который оказался замешан в одном из сексуальных и политических скандалов 1960-х гг.)

Уловка, которая направлена на критику источника идеи, а не ее содержания или достоинств. Она во многом похожа на уловку «переход на личности», но расширяет пространство для нападения, переходя от личности человека к идеям, политике, религии, ассоциациям, даже географическим местам.

«Это не приемлемо, господа, тем более что это еще одна блестящая идея брюссельских бюрократов!»

«Верьте французам, придумавшим это!»

«Мне не интересны ваши планы по переносу коммерческого подхода, используемого на рынке, в систему здравоохранения».

«Ваши предложения по пенсионному обеспечению отдают «ползучим социализмом»!»

Уловка «соломенное чучело», направленная против определенного умозаключения или предложения, представляет его с точки зрения, сильно искажающей правду или дискредитирующей его достоинства.

Проиллюстрировать уловку «соломенное чучело» можно с помощью короткого отрывка из обсуждения вопроса повышения сотрудников по службе вне зависимости от их сексуальной ориентации:

– Все гомосексуалисты – сумасшедшие. Вы слышали об их последнем предложении? Они требуют создать отдельные кладбища для геев, потому что – приготовьтесь! – у лесбиянок горе совсем другое!

– Боже мой, они действительно безумны!

Это не значит, что гомосексуалисты, работающие в компании, глупы или безумны, или что ложные доводы уловки «соломенное чучело» имеют что-то общее с политикой компании в вопросе продвижения по службе. Однако эта уловка, несмотря на всю свою неправомерность, может нанести разрушительный удар по предложению, против которого она применяется.

Эта уловка используется для того, чтобы переключить внимание с достоинств первоначального предложения на его якобы существующие отрицательные последствия. Кто-то хочет помешать принятию схемы выплаты пособий по болезни, одобренной другими менеджерами компании? Вот вам уловка «скользкий путь»: «Как только сотрудникам станут оплачивать дни, пропущенные по болезни, они начнут болеть все больше, а работать все меньше!»

Кто-то хочет, чтобы вы одобрили политику работы с должниками по принципу «никаких исключений»: «Если мы не будем теребить каждого, независимо от того, насколько мал его долг или сколько стоит его востребование, книга учета задолженностей будет пухнуть на глазах. А когда пройдет слух, что мы слишком мягки и не можем забрать то, что нам принадлежит, мы утонем в безнадежных долгах».

Кто-то хочет уволить уборщицу, которая съела мятную конфету, оставленную на столе в зале заседаний совета директоров: «Послушайте, я знаю, что это звучит жестоко, но если мы позволим уборщикам есть оставленные нами мятные конфеты, то очень скоро они будут съедать и наши обеды из четырех блюд».

Все эти доводы могут соответствовать действительности, а могут и не соответствовать. В ответ на подобные утверждения следует попросить вашего собеседника привести доказательства того, что этот путь действительно столь опасен и иначе проблему не решить. Самое главное, не теряйте чувство меры.

Эта уловка предполагает выбор доказательств, подкрепляющих определенную позицию, и игнорирование всех доводов против. Таким образом она направляет переговоры к ошибочному решению. Иногда обнаружить такую уловку бывает легко – если вам известны факты, свидетельствующие об обратном. В других случаях представленные вам доказательства необходимо тщательно изучить, чтобы выяснить, ради чего они были отобраны.

Например, руководители фонда исследований обсуждают вопрос целесообразности выделения средств на проведение научно-исследовательской работы, цель которой – изучить, как сцены насилия, демонстрируемые по телевидению, влияют на проявление жестокости у телезрителей. Сторонники проекта призывают коллег обратить особое внимание на высокую квалификацию исследователя (уловка компетентности?) и вспомнить о недавнем случае, когда в квартире серийного убийцы была обнаружена коллекция видеозаписей наиболее жестоких телевизионных программ (уловка заметности?). Их противники подвергают сомнению беспристрастность исследователя, мотивируя это его политическими пристрастиями (уловка источника?) и отсутствием опыта работы в этой области (уловка отсутствия компетентности?).

Этот комитет «экспертов» превзошел по части неправильных методов ведения дискуссии завсегдатаев бара, обсуждающих религию, политику или футбол. При этом ни один из высококвалифицированных специалистов даже не спросил, какую методологию предполагает использовать исследователь для опроса заключенных, осужденных за тяжкие преступления. А ведь это единственный значимый критерий для принятия решения! Даже если бы значительное число респондентов, опрашиваемых исследователем, призналось, что смотрело по телевизору фильмы со сценами насилия, это все равно не могло бы служить доказательством связи между их поведением и присутствием таких сцен на телеэкране. Теперь вам понятно, в чем заключается уловка выборочных доказательств?

Все, кто смотрит телевизор, включая незначительное меньшинство людей, склонных к насилию, видят жестокие фильмы. Исследователю пришлось бы объяснить, почему фильмы с насилием, показанные по телевизору, не побуждают большинство зрителей к насильственным действиям. В противном случае им были бы выбраны доказательства, подтверждающие взаимосвязь, которую он хотел выявить. Если бы члены бюджетного комитета повели обсуждение в этом направлении, то обошлись бы без многочасового ожесточенного спора.

Это одна из наиболее распространенных уловок аргументации. Выступающий представляет только два варианта выбора и исключает любые другие возможности, тем самым вынуждая вас принять предпочтительный для него вариант. Все это сопровождается типичными для фанатиков выкриками: вы или за нас, или против нас! Если фанатик вооружен и опасен, то, возможно, вы сочтете более благоразумным не выступать против него. Однако необязательно быть фанатиком, чтобы использовать эту уловку. К ее помощи прибегают даже ученые мужи.