Бен Хоровиц - Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов

• Может ли он описать различия между представителем компании и агентом по сбыту так, чтобы вы узнали нечто новое?

Понимает он преимущества разработки модели материального стимулирования?

• Стимулирующие продажи премии, ускорители продаж и т. п.

Умеет ли он заключать крупные сделки?

• Приходилось ли ему увеличивать сумму в уже заключенном контракте? Смогут ли его подчиненные это подтвердить? Приходилось ли ему ускорять заключение крупной сделки?

• Может ли он назвать покупателей, способных это подтвердить?

• Разбирается ли он в маркетинге?

• Может ли он без подсказок объяснить разницу между маркетингом бренда, определением круга потенциальных потребителей и наделением полномочиями агентов по сбыту?

Разбирается ли он в каналах сбыта?

• Знает ли он, что такое конфликт каналов сбыта и поощрение за сбыт?

• Достаточно ли интенсивно он работает?

• Может ли агент в Висконсине проснуться в пять утра и начать звонить клиентам в разных концах страны или он предпочтет проснуться в полдень и, не торопясь, позавтракать?

Может ли он управлять сбытом на глобальном уровне?

Насколько он разбирается в особенностях отрасли? Как быстро сможет разобраться?

• Знает ли он об особенностях конкуренции в отрасли?

• Известно ли ему, какие сделки готовятся к заключению в настоящий момент?

• Знаком ли он со структурой вашей компании?

Вопросы касаются эффективности операционной деятельности.

Управление непосредственными подчиненными

• Какие качества он хотел бы видеть в своих подчиненных?

• Как он может определить их наличие в процессе собеседования?

• Каким образом он научит их добиваться успеха?

• Какова методика оценки эффективности их работы?

Принятие решений

• Какими методами он собирает информацию, необходимую для принятия решения?

• Каков процесс принятия решения?

• Как он проводит встречи персонала? Какую повестку дня обычно предлагает?

• Как он контролирует выполнение обещаний?

• Какими методами он постоянно пополняет информационную базу:

– о компании;

– о покупателях;

– о рынке?

Основные управленческие процедуры – предложите описать методику их разработки и выбор:

• интервью;

• управление эффективностью;

• интеграция сотрудников в коллектив;

• стратегическое планирование.

Разработка показателей

• Какова характеристика системы ведущих и запаздывающих показателей для нашей организации?

• Можно ли говорить об их оптимальном сочетании? Например, ценит ли он быстроту заключения сделки, пусть даже в ущерб качеству?

• Какие негативные побочные эффекты это может иметь?

• Какие процедуры он использует для их разработки?

Организационная структура

• Какова организационная структура вашей нынешней компании?

• В чем ее сильные и слабые стороны?

• Почему?

• Почему он выделяет именно эти преимущества и слабости? (Почему сильные стороны более важны?)

• В чем могут состоять внутренние конфликты? Каким образом они разрешаются?

Конфронтация

• Если лучший топ-менеджер просит расширить его сферу ответственности, что он предпримет?

• Попросите описать процедуры найма на работу и увольнения.

• Что он предпримет в случае неоднократного нарушения трудовой дисциплины со стороны топ-менеджера?

Менее важно

• Можно ли утверждать, что он мыслит системно?

• Хотели бы вы работать на него?

• Можно ли считать его абсолютно честным или склонным к обману?

• Задает ли он неожиданные спонтанные вопросы или только заранее подготовленные?

• Может ли он использовать различные стили общения?

• Ясно ли он выражается?

• Провел ли он предварительное изучение вашей компании?

НФЛ – Национальная футбольная лига – профессиональная лига американского футбола в США. Прим. ред.

СЕО – высшее должностное лицо компании, аналог генерального директора. Прим. ред.

Джеки Робинсон – американский бейсболист, первый темнокожий игрок в Главной лиге бейсбола. Прим. ред.

Джозеф Рэймонд Маккарти – сенатор США (1947–1957), председатель сенатской комиссии Конгресса США по вопросам деятельности правительственных учреждений и ее постоянной подкомиссии по расследованию, инициатор кампании преследования американских прогрессивных деятелей и организаций. Прим. ред.

Гейтс Б . Дорога в будущее. – М.: Русская редакция: Channel Trading Ltd, 1996. Прим. ред.

Ларри Эллисон – сооснователь и глава корпорации Oracle. Прим. ред.

IPO – первая публичная продажа акций акционерного общества. Прим. ред.

AOL – американский медийный конгломерат. Прим. ред.

Goodbye, Columbus – фильм режиссера Лари Пирса, снятый в 1969 году и рассказывающий о различных жизненных проблемах второго и третьего поколений ассимилировавшихся американских евреев. Прим. ред.

Дотком – термин, применяющийся по отношению к компаниям, чья бизнес-модель целиком основывается на работе в рамках интернета. Крах случился в конце XX века в результате взлета акций интернет-компаний (преимущественно американских), а также появления большого количества новых интернет-компаний и переориентировки старых на интернет-бизнес. Новые бизнес-модели оказались неэффективными, а средства, потраченные в основном на рекламу и большие кредиты, привели к волне банкротств. После краха доткомов этот термин стал употребляться как обозначение какой-либо незрелой, непродуманной либо неэффективной концепции бизнеса. Прим. ред.

NASDAQ – американская биржа, специализирующаяся на акциях высокотехнологичных компаний. Прим. ред.

Листинг – биржевой список ценных бумаг, допущенных к торгам. Прим. ред.

Вест-Пойнт – военная академия, высшее федеральное военное учебное заведение армии США. Прим. ред.

Бусидо, или «путь воина», – кодекс самурая, свод правил, рекомендаций и норм поведения истинного воина в обществе, в бою и наедине с собой, воинская философия и мораль, уходящая корнями в глубокую древность. Прим. ред.

Джек Дорси – американский архитектор программного обеспечения и бизнесмен, известен как создатель Twitter. Прим. ред.

Star Trek – популярная научно-фантастическая медиафраншиза, включающая на сегодняшний день шесть телевизионных сериалов (в том числе мультипликационный), двенадцать полнометражных фильмов, сотни книг и рассказов, огромное количество компьютерных игр. Прим. ред.